【课程背景】

作为高端营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：80%的业绩来自于20%的大客户。根据20/80法则，如果能对这部分高端客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就很可能成为银行的忠诚客户，从而持续不断地为机构创造业绩。

那么高端客户拓展维护又有哪些策略和技巧？又该如何建立长久且稳定的客户关系？

本课程讲授大客户批量拓展及关系深度经营的原则和技巧，分享标准化大客户拓展及维护体系，梳理大客户营销关键，助力机构实现业绩倍增！

【课程收益】

帮助银行员工了解高端客户的特点和需求；

掌握高端客户开发的策略和技巧；

学习如何有效地建立和维护高端客户关系；

提升对高端客户服务的专业水平。

【课程对象】】各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

高端客户群体有哪些特征？

高净值个人和企业的定义和分类

高净值个人

高净值企业

高端客户的特点、需求和投资偏好

了解不同领域的高端客户

金融业：包括银行、证券、保险等金融机构

房地产业：房地产开发商、地产投资公司等。

制造业：高端制造企业、工程承包商等。

科技行业：科技公司、互联网企业等。

医疗健康领域：医院集团、生物科技公司等。

媒体与娱乐业：电影制片厂、音乐唱片公司等。

零售业：奢侈品牌、高端消费品公司等。

文化艺术领域：博物馆、画廊、艺术品拍卖行等。

酒店与旅游业：豪华酒店集团、私人度假村等。

能源与矿产业：油气公司、矿业企业等。

二、高端客户有哪些开发策略？

1、客户分析与定位

定义客户画像

制定客户标准

潜在高端客户挖掘方法

公私联动高知客户、企业主客户开发

供应链企业主客户开发

社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发

高端消费平台大客户开发

大客户圈层开发

主动发起大客户活动开发

客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发

个性化推荐产品与服务

客户需求分析

资产配置策略

个性化产品推荐

定期更新和调整

个性化服务提供

持续监测和学习

专业团队协作

三、如何建立与维护高端客户关系？

1、高级沟通技巧与谈判能力

倾听和理解

有效表达

提问技巧

积极反馈

调整沟通风格

冲突管理

谈判技巧

推动合作

客户需求调研与满足方法

直接沟通

问卷调查

数据分析

市场研究

客户反馈和投诉

客户关系管理系统

综合团队智慧

组织精准活动，加强互动交流

客户调研

**市场调研和分析，了解客户的需求、偏好和兴趣爱好

客户分层

根据客户特征和需求进行分层，将客户划分为不同的群体

个性化营销

根据不同客户群体的特点和需求，提供个性化的活动内容。

活动形式多样化

根据活动目标和受众需求选择适当的形式。

互动设计

在活动中设置互动环节，鼓励参与者积极参与。

利用科技手段

运用现代科技手段增强活动的互动效果。

社交媒体平台：

**社交媒体平台（如微信公众号、微博等）建立与客户的线上互动渠道。

后续跟进

活动结束后，及时回访参与者并提供进一步的支持和服务。

数据分析和评估

对活动效果进行数据分析和评估，了解客户参与度、满意度以及达到的目标

四、如何提升个人财富管理技能？

1、资产配置与风险控制策略

多元化投资

资产组合优化

长期价值投资

风险分散

定期再平衡

做好风险评估

保持充足流动性

紧密检测及时调整

投资产品和市场分析

基本面分析

技术分析

宏观经济分析

行业分析

风险评估

盈利预测

波动分析

资产配置分析

市场情绪分析

财富传承与规划

制定遗嘱

成立信托

税务规划

教育子女

保险规划

考虑慈善事业

定期评估和更新规划

五、高端客户服务管理

1、了解并满足高端客户的特殊需求

个性化服务

高品质产品

专业顾问团队

隐私保护

礼遇待遇

灵活便捷交易渠道

社交活动和网络平台

跨境服务

持续关系管理

不断提升服务水平

快速响应和解决客户问题

建立快速响应机制

重视沟通

提供多渠道支持

建立大客户问题知识库

主动解决问题

跟踪问题处理进度

不断改进

定期回访和关怀策略

确定回访频率

个性化沟通

定期更新产品和服务

感谢信函或礼品

定期客户满意度调查

组织专属活动或研讨会

跟踪和解决问题

建立长期合作伙伴关系