【课程背景】

随着社会的发展，和国人思想观念的转变,人们对银行的各种理财或者信贷产品的态度越来越开放,接受能力也在逐步增强。但是,随着互联网金融企业等众多新业务形态的出现,传统银行业受到冲击。除此之外,客户群体也在发生着很大的变化，简单粗暴式的推销方式早已退出历史舞台。在机遇与挑战并存的情况下,银行理财经理要想把工作做得出色,不仅要有较强的公关能力和系统的营销策略,还要有强烈的服务意识,并且能够积极调动银行的各项资源,从而为客户提供全方位、一体化的服务。

本课程基于以上问题，为理财经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，以提升服务质量,增强客户满意度以及客户经理提升自我为主线，从销售前、中、后所需的7大技能给出银行销售人员全面解决方案，助力理财经理回归销售的本质。

【课程收益】

帮助理财经理提高职业素养，建立专业形象，树立销售信心；

保证理财经理掌握客户维护和营销的基本技能

帮助理财经理跟客户建立良好关系

【课程特色】

知识实战性：课程内容让学员听得懂、记得住、用得上、做得到

授课训练性：学以致用，情景演练强化知识点记忆；分组学员点评、分享加深理解；老师总结辅导，加快知识吸收

授课生动性：寓教于乐，多采用视频教学、塑造学员喜欢的学习氛围，采用讲授、讨论、案例分析、学员经验分享，等多种培训形式

【课程对象】银行理财经理

【课程时间】1天，6小时/天

【课程大纲】

理财经理如何建立专业形象，树立销售信心？

1.银行理财客户经理的角色定位

银行产品服务的代理人

银行品牌形象的代言人

客户信赖的合作伙伴

高素质的金融职业经理人

2.理财经理的职业素养

素质

素养

教养

修养

怎样进行客户开发？

存量客户开发

存量转化

个人客户转化：**核心系统中的各类报表筛选高端价值客户，进行数据分析，根据客户使用我行产品情况及客户年龄、行业等特点，建立客户台账。

对公客户转化：**单位活期存款余额表筛选高端价值客户。

以老带新

基于“同行业”和“上下游产业”两个维度，搭建金融生态圈平台，实现客户开发，以此增加新的价值客户。

开展高端客户沙龙活动，以“老带新”、“两人同行”有奖品等为主题，或举办特定的“双人协作”类活动，吸引老客户带领新客户参加。

组织“微信朋友圈、抖音集赞转发” 活动，利用客户朋友圈进行推广，实现线上获客。

流失挽回

每周或每天提取流失或有流失客户倾向的客户清单，逐户分析流失或份额下降原因，建立台账。

流量客户开发

现场识别

体貌特征：根据办理业务客户的着装及言谈举止识别价值客户。

业务类型：根据客户咨询、办理业务种类识别价值客户。

业务需求：**和客户沟通，了解客户的业务需求，进而识别价值客户。

主动挖掘

**厅堂岗位联动挖掘客户，转化为网点的价值客户。

搭建网点差异化服务体系（如女士送花、孩子送糖），提供“惊喜”服务，提升客户体验，转化为网点的价值客户。

活动吸引

在春节、元宵节、端午节、中秋节等传统节日**在厅堂举办不同的活动吸引客户，进行产品营销。

3.增量客户开发

陌拜获客

网点负责人或客户经理对周边辖区网格的商户、企事业单位、社区、村庄、商超内的客户进行上门拜访，邀约客户来网点办理业务。

批量获客

银行**工商、税务、烟草、电力、农业局、通讯等部门获取客户清单，针对清单进行筛选分类，获取价值客户。

渠道获客

上下游渠道

平台渠道

4.他行客户开发

理财经理跟客户关系如何建立？

1.建立良好的**印象

职业信任

专业信任

关系信任

诚意信任

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

2.客户粘性提升的方法

增加见面机会

增加电话频率

每日微信关注

3.客户维护的方式与技巧

日常情感关怀

售后服务跟踪

建立沟通、人脉、互助平台

成为个人理财客户的财富管家

成为公司（机构）客户的事业伙伴

动态管理、完善客户数据库

4.客户关系深耕

联系客户的谈资

联系客户的频率及契机

再销售机会的创造

树立差异化服务

覆盖率及销售率的提升

防流失手段

理财客户经理如何全面提升营销技能？

1.电话营销及邀约技巧

电话邀约前的注意事项

电话邀约前的准备工作

电话邀约技巧及话术询问

电话邀约的目的

客户心理分析

客户针陌生电话产生的疑虑

电话邀约工作流程

电话邀约话术

短信、微信营销方法

如何按照客户特点设计信息内容

作为理财经理，如何展现自己的朋友圈

客户线上互动技巧

2.如何打造产品话术

产品营销的共性与特性

共性：关于客户、产品、过程与结果

特性：是可要记住的两大前提

营销公式

1）营销结果=营销成功率*营销次数

营销的4大痛点

1）说不清

2）没准备

3）不敢讲

4）各自说

1-3-6高效话术

1）一句话开口

2）三个卖点展示

3）六个拒绝处理

结构：目的 时长 结构 要领 禁忌

案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀

话术举例：存款话术 保险话术 基金话术(可根据行方近期重点推动来实际定制和调整)

互动：动手做——产品话术制作

话术设计三步骤

**步：学产品、打草稿

第二步：开小会，定初稿

第三步：勤实战，出终稿

3.如何成功KYC

KYC的现状

1）深度不够

——约了不见、讲了不听、熟了不买

2）误区太多

——漫无边际、理解偏差、判断出错

KYC作用

1）客户经营：客户去哪买，找谁买

2）成功营销：客户要不要买

KYC的两大关键

关键一：分析**

——收集信息、筛选信息、加工信息

关键二：询问第二

——逐步深入、建立信任、确认信息

3. KYC的好帮手

1）风险评估表

2）朋友圈

3）自制问卷表

4）一套八卦

4.如何高效面谈

四步销售，确认需求

1）工具先行，开启话题

2）探寻需求，拉回主题

3）确定需求，引发课题

给出方案，介绍理念

a资产配置专业讲

b资产配置通俗讲

解读方案，落地产品

1）多个方案

2）减轻压力

3）客户选择

4）强化认知

5.如何做好活动

网点厅堂导流活动两手抓

1）促销活动的组织

——动线宣传要多元，活动形式要多样，活动方案要长久

2）回馈活动的组织

——活动系列要多，节日热点要蹭，活动经费要少

现场沙龙活动三高

1）提高面见率与到会率

方法：前期准备183原则

注意：活动前的埋雷邀约

2）提高现场签单率

a现场布局的核心设计

b沙龙活动主持训练

c沙龙活动主讲训练

d沙龙现场促成技巧

3）提高会后回收率

a三类客群跟踪销售技巧

b三轮活动后期跟进技巧

线上沙龙活动六部曲

1）客户分群经营

2）打造多元主题

3）沙龙筹备之人篇

4）沙龙筹备之物篇

5）沙龙现场操作流程

6）沙龙跟进与复盘