【课程背景】

伴随着预定利率3.5的保险产品全面下架，作为保险营销员的我们，有幸再次见证了一个时代的终结。早在3.5%的产品下架之前，3%的产品就已经研发出来，蓄势待发了。利率下行周期，利率下调是每个人都知道会发生的事，那预定利率降了，从3.5%降到3%，那3%的增额增身寿还好卖吗？

我个人的答案是：一点影响都没有，放100个心。预定利率3%的产品，该怎么卖还是怎么卖，该出大单还是会有大单。

你经历过预定利率4.025%时代的终结吗？你经历过重疾新规吗？在无数保险营销员眼中天大的地事，在有些客户眼中，根本就无足轻重。

就像是每天的新闻联播和网络，都在报道**热议的社会事件，但还是会有一部分人不知道。因为他们根本就不关注，这类客户就是典型的忙于眼前事，疏于向前看。什么4.025%停售，关我什么事？什么重疾新规旧规的，我才不关心。什么3.5%，我要工作挣钱，没时间听这些，所以等他们想起来用保险来规划保障或财富，保险已经大变天了。因为信息的缺失，他们无法享受到好的政策，因此缺口和需求依然在，那如何开拓这类客户呢，本课程将全面解析3%增额终身寿的销售形式及销售技巧。

【课程收益】

了解增额终身寿产品特点

掌握跟渠道做朋友的技巧

掌握客户关系维护的技巧

增额终身寿保险产品的顾问式销售

【课程特色】

讲授专业、案例丰富、引导启发、对症下药、学员参与度高

【课程对象】

保险公司代理人、主管、内勤、客户经理

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

Ø增额终身寿核心产品梳理

终身寿险的背景

终身寿险功能

身价保证

财富传承

资产隔离

资产配置

终身寿险客群

中产客户

高净值客户

如何做渠道的好朋友

网点人员架构

渠道交往原则

渠道交往技巧

如何做好客户关系维护

个人品牌塑造

微表情提升气场

坐姿体现气质和身份

站姿体现自信和内涵

塑造职场美好形象

搞定高难度沟通

了解客户需求

个性化服务

建立良好的沟通渠道

定期跟进和维护

提供增值服务

四、增额终身寿保险产品的顾问式销售

理财规划流程

资产配置

资产配置金字塔

保险产品在资产配置中的作用

KYC了解客户

两张表理清客户资产

客户需要用理财实现的理财目标

构建资产配置组合

——健康险、终身寿、风险资产（基金，股票）配置比例

产品销售的逻辑

头脑风暴：什么样的客户需要什么样的逻辑

养老金逻辑

教育金逻辑

金融房产逻辑

SPIN销售法挖掘客户需求

SPIN销售法：现状、难点、暗示、价值

FABE法则利益推销

小组演练：FABE法则讲解易方达蓝筹

五步法促近成交

Listen—细心聆听

Share—感同身受

Clarify—厘清异议

Present—解释说明

Action—采取行动