课程特点

2022年，金融科技旨在运用现代科技成果改造或创新金融产品、经营模式、业务流程等，推动金融发展提质增效在新一轮科技革命和产业变革的背景下，金融科技蓬勃发展，人工智能、大数据、云计算、物联网等信息技术与金融业务深度融合，为金融发展提供源源不断的创新活力。

在过去40年，网点是获得银行服务的唯一渠道，转变为多渠道和全渠道服务，**终又转变为数字化全渠道服务，让客户完全依靠数字手段接入银行。银行业务正在被重新设计以迎合一个技术无孔不入的世界，要想在这个世界中保持重要性，唯一的出路及时打造为这个世界量身定制的体验，仅仅翻新网点是远远不够的。融入金融科技拥抱未来。科技正在摧枯拉朽地改变着传统的一切。

今天，以往的从未想象已成为现实。金融科技的迅速发展，使得互联网金融飞入寻常百姓家，移动金融已经改变了每个人的金融生活，转账汇款、消费支付、投资理财、生活缴费、甚至存款、贷款。这就是金融科技的力量，更是趋势的力量，我们正在进入一个全新的移动化和数字化的时代，没有任何人能阻挡这个时代的变化，所以做好金融科技布局，开展场景营销已和重塑客户体验已经迫在眉睫。基于客户体验塑造的场景营销能力正在构建银行面向未来的竞争力。

那么如何为未来全新世界提供适配的银行服务？被重新定义后的银行业务，我们的角色又是什么呢？如何打造网点新经营模式，突破网点经营困境？如何把手机银行从办理业务的工具变成产品营销和客户经营的平台？如何提升公众号的吸粉能力、提高公众号的产能贡献？如何将第三方场景变成你的战场？如何利用金融科技平台实现“精准化营销”、“精细化管理”和“量化风控”？

让我们一起走进金融代际跃升的时代-BANK4.0时代。实现零售客户的数字营销落地和业务变现。

课程收益

● 洞悉2022年金融科技发展前沿动态，全面了金融科技发展的现状和内涵，及其转型趋势对于商业银行的积极意义系统掌握中国金融科技各种业务模式的概念、操作、创新案例，深入理解日常正在使用或将要使用的金融科技产品。

● 了解后疫情背景下宏观经济主导方向对于银行带来的影响以及积极应对方法

● 学习金融科技在大数据背景下银行人员如何使用客户（对公对私）客户建模，客户智能画像，基于画像精准营销、智能风控、智能投顾、客户数据分析，赋能客户，大数据如何重塑客户获客定价与服务。

● 学习银行数字化转型带来的新的商业模式和新的商业机遇

● 学习人工智能AI 新型数据构建下一代风险管理案例，人工智能在商业银行应用与实践

● 学习数字营销创新与新的金融应用场景和典型产品。

● 洞察国内商业银行“金融科技”的内涵和战略意义，学习大量国内优秀商业银行金融科技优秀实践案例，以及国内优秀金融科技公司创新案例与实践

● 学习数字化银行建设以客服中心为基础，**不断拓展业务范围及服务职能，推动远程银行的建设与实践。远程银行成功发展的要素可以总结为三大业务表现、四大关键能力以及三大机制保障

教学方法

理论讲解 案例分析 视频分享 课堂练习 实战演练 小组研讨 互动答疑

课程大纲

一、 银行零售业务转型背景

1、近十年银行零售业务发生了什么

a) 恶性竞争，产品同质

b) 信贷规模，盲目扩张

c) 超额票据，集中挤兑

d) 内部风险，裙带关系

2、互联网金融对传统银行业的影响

a) 削弱了储蓄功能

b) 抢占了中收业务

c) 支付方式边缘化

d) 导致客户数大减

案例：坐商VS行商

3、传统零售业务发展的模式：熟人介绍、拎包走访、自然增长、领导运作

4、利率市场化对银行传统业务的冲击

a) 当前市场各行利差分析

b) 当前市场各行营收差持续降低

案例1：1982-2020年银行利差演示

案例2：全球金融市场发展进程借鉴

5、大数据时代的营销与客户管理挑战及应对

a) 客户需求网络化；竞争地点线上化

b) 产品利率透明化；客户标签精准化

c) 客户识别精准度提升

d) 客户情绪应变性增强

e) 客户行为预测要整合

案例：阿里巴巴的大数据受益

二、先进银行当前零售业务经验提炼使用

1、非传统银行零售业务发展借鉴

1） 零售业务比重在增加

2） 零售业务发展在更新

案例：传统零售银行转型“钱”景——国内传统银行零售业务转型案例

2、未来零售银行主要业务发展模式——服务主导、数据主导、微型网点模式

案例：先进银行经验借鉴

a) 平安银行——紧抓年轻主题

b) 工商银行——中高端客户细化营销

c) 招商银行——帮客户将需求转化成“需求”

3、先进银行零售业务转型的方向

案例1：国外零售银行学习——富通银行的经验借鉴

案例2：世界上**伟大的银行——安快银行的经验借鉴

案例3：创新零售银行学习——国内先进的零售银行案例借鉴

三、建立分支行多级协同的数字化运营管理体系

1、 明确数字化运营定位（包括省分行、市分行、一级支行、网点在数字化运营方面的组织架构、核心定位、部门职责、岗位职责等）

2、 建立数字化运营制度（包括企微私域社群运营、用户运营、活动运营、内容运营、运营考核）

3、 建立数字化运营标准（包括企微私域社群运营、用户运营、活动运营、内容运营、考核标准）

4、 建立数字化运营队伍（包括赋能机制、建立数字化思维、明确数字化运营能力要求、提升用户运营能力、提升内容运营能力、提升活动运营能力等）

四、**招商银行案例学习数字化运营核心方法论

1、 用户业务触点的多样性，决定了矩阵式运营的必要性

2、 招商银行数字化运营矩阵：微信生态 自有app才是主战场

3、 招商银行总体思路策略：建立三位一体经营管理平台

4、 招商银行数字化矩阵运营整体策略——载体之间协同的意义与协同方法

5、 招商银行数字化运营平台的建设架构

6、 招商银行数字化运营平台的分层运营架构

7、 招商银行数字化精细化运营——数据驱动价值经营

8、 招商银行数字化精细化运营——完善用户标签画像及激活客户

9、 招商银行数字化持续激活转化——实时优化营销策略和客户体验

五、从招商银行两大APP结合提出建行省行手机银行与建行生活APP结合之道

1、 招商银行两大APP结合案例研究

2、 建行省行手机银行老用户迁移与转化到建行生活APP

3、 两大APP功能相互结合、迭代改进及引流

4、 培养种子用户（包括消费者、商户等）：让种子用户自己建立微信群并进行多层次传播

5、 建立裂变营销体系（包括裂变路径、裂变诱饵、裂变活动等）

6、 利用全省力量组建尖刀班：先帮助成都快速打响，然后再复制到其它城市。

7、 阶段性聚集重点城市率先突破：持续总结经验并复制

8、 培训商户使用建行生活APP习惯：逐步给商户带来用户及收入增长

9、 举办多场针对消费者的公益宣传活动：提高两大APP知名度

分组研讨：建行省行手机银行与建行生活APP结合的重要举措（分行、支行、网点不同层级研讨）

六、**招商银行案例学习如何进行金融场景建设与获客

1、 对标互联网公司

2、 升级APP定位（从交易工具到平台经营）

3、 内建平台

4、 外接流量

5、 开放生态

6、 强化金融

7、 建设数字化中台

8、 协同创新

9、 推行网点场景化转型，提升网点经营效益

a) 构建网点场景（分析客户需求、服务、展示、分享、社交、转化）

b) 构建特色平台（数据收集与分析、需求与服务运营、专业打穿、对外赋能、专业赋能）

c) 构建局部生态（活着、一起活着、好好活着、自动活着、成就别人）

七、**招商银行案例学习如何进行用户运营

1、 用户运营方法论

2、 招商银行代发用户运营案例

3、 招商银行车主用户运营案例

4、 招商银行亲子用户运营案例

5、 招商银行社区用户运营案例

八、**招商银行案例学习如何进行活动运营

1、 活动运营方法论

2、 招商银行业务转化类活动策划案例——招牌锦鲤活动

3、 招商银行业务转化类活动策划案例——招牌叠叠乐

4、 招商银行业务转化类活动策划案例——寻宝喵兵

5、 招商银行MAU活动策划案例——答题互动

6、 招商银行MAU活动策划案例——签到集卡

7、 招商银行MAU活动策划案例——**裂变活动

8、 招商银行心愿**活动（提升MAU，获客转化）

9、 招商银行线上线下营销活动策划案例—中秋双节活动

10、 招商银行时节热点系列活动（提升MAU，转化经营指标）

九、**招商银行案例学习如何进行内容运营

1、 内容运营方法论

2、 招商银行公众号运营合作案例

3、 招商银行优秀图文案例

4、 招商银行优秀设计案例

5、 招商银行微刊案例——精品图文

6、 招商银行服务号案例—精品图文、日常图文、精美海报、热门活动

7、 招银理财公众号案例—精品图文、周年活动、投教活动、节点海报、IP&表情包

十、**招商银行案例学习如何进行私域运营

1、渠道引流

2、裂变引流

3、承接流量

4、APP引流

5、运营转化

6、裂变增长

7、用户激励

8、会员体系（“M ”）

分组研讨：**招商银行数字化运营案例研究，我们应该怎么做（分行、支行、网点不同层级研讨）

十一、企微私域社群运营方法及案例

1、企微金融经营痛点及需求

2、企微私域社群运营核心方法论

3、触达获客，公域客户资源沉淀为银行私域客户池

4、互动活客—客户分层精准营销

5、转化交易—营销效率新升级

6、投后陪伴，客情维系

7、数字化管理能力升级

8、数字化合规能力升级

9、数据洞察及分析应用

10、社群运营案例介绍

a) 代发社群运营案例

b) 丰润社群运营案例

c) 财商教育社群案例

d) 网周社群运营案例

e) 出国金融社群案例

十二、招商银行数字化运营成功关键

1、制定明确数字化战略

d) 2014年招商银行制定轻型银行战略

e) 2017年招商银行推行一体两翼战略

f) 2018年招商银行打造零售银行3.0模式

g) 2021年招商银行打造招行3.0模式

2、明确北极星考核指标（MAU月活跃用户数）

3、追求**新金融科技

4、建立新的组织架构

5、建立轻型企业文化

十三、招行理财经理专业价值提升

1、卖产品或者卖方案

2、客户管理质量与产品销售指标

3、重塑理财经理专业价值

4、客户管理与团队管理

5、营业网点客户流转

6、客户挖掘与提升

7、客户分层管理与鱼塘理论

案例分析：招商银行客户分层管理

十四、招行客户融合与交叉销售策略

1、底层客户数据的融合共享

a) 集团客户输送平台

b) 数据共享与数据分析

c) 结果考核与过程管理

2、叉销售与客户转介

a) 复杂产品覆盖率

b) 电子产品使用率

c) 客户深层次价值挖掘

案例分析：招商银行和富国银行交叉销售策略

3、物理网点与线上渠道的融合策略

a) 线下拓客

b) 线上体系

c) 异业联盟

案例分析：招行银行线上与线下渠道的融合策略