课程背景：

随着中国经济结构的转型，在利率市场化步伐不断加快，大型企业直接融资不断增加、外部监管力度持续趋严，区域性商业银行正面临“利润增速下滑、不良贷款双升”的不利局面。从业务结构看，对公业务仍然是区域性商业银行利润增长的**核心组成，是其金融服务创新的重要载体，也是**交叉销售促进其零售业务发展的强大推动力；正所谓“无公不稳、无零不强”。

对于优秀的区域性商业银行来说，对公从业人员的能力培养有更高的要求—对公客户经理的胜任力进阶路径正从“纯产品专家”向“顾问式客户专家”和“产业专家”转变，即：更多强调对公客户经理“客户交互能力”而非“业务受理能力”。另一方面，互联网 金融科技时代下，各家银行线上业务体系逐步搭建成熟，进一步导致对公目标客户和潜力客户与区域性商业银行郑州分行及下辖支行的粘性越来越弱；对个性化服务和“一站式 全流程”服务的需求越来越多；因此，各家商业银行越来越重视对公客户经理队伍的培养和管理。

对公业务不同于个人业务，围绕市场行业细分、客户需求精准分析、对公客户关系经营、业务产品定向营销、客户信息联动转介所开展的各项工作在个人沟通力、客户识别力、资源整合力、关系营销力、信息流动力五力方面都要对公营销人员具备更高阶和综合化的素质能力。虽然当下各家商业银行的对公业务不能完全依托于传统的“关系式营销”，但是在客户忠诚度下降，产品同质化服务同级化，存量对公客户价值挖掘乏力的今天，人脉资源和渠道信息源显得更为重要。基于此，区域性商业银行对公营销团队一方面专注专业产品知识和营销技能的培训，另一方面应当针对具备丰富对公客户资源和对公拓展渠道的人员进行营销意识、客户关系运维、资源整合与价值开发等方面的强化提升，将“无边界资源、上下游产业链、私公联动转介”进行充分串联整合与价值**大化；狼性营销的文化和团队协作精神在这方面则显得尤为重要！

课程收益：

提升分支行对公营销人员对公业务产品营销技能和策略应用；

强化分支行对公营销人员对公客户关系的经营维护与市场拓展技能；

掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的转换；

**学习团队协作与高效沟通的相关知识，使对公营销人员掌握资源整合与信息共享的能力，适应整体对公营销团队的变化与发展，引导团队在对公业务产品营销板块良性发展，有效提升团队凝聚力与对公渠道及客户价值挖掘力；

提升分支行对公营销人员业务产品交叉及组合营销能力。

课程时间：1-2天（6小时/天）；

参训对象：对公客户经理、具备“丰富对公资源”和“对公业务渠道”的营销人员、分行及各支行公司部经理级人员、业务骨干、网点行长、网点对公副职、网点其他对公营销岗和对公低柜人员（可选）；

授课形式：实战讲授 案例研讨 情景互动 行动学习 后评价体系；

课程纲要：

【导入预热及主题讨论】

1. 区域性商业银行当下存在哪些对公经营盲区？

2. 区域性商业银行支行层面对公业务面临的“共性问题”？

3. 区域性商业银行支行层面对公业务所处的“个性环境”？

4. 区域性商业银行分支行对公营销人员所需修炼的“六大基本素质”和“功能角色”？

一、对公客户的需求归纳及应对技巧

1、十二种客户的需求分析；

2、我行对公产品及对标行业产品优劣势比对分析。

二、对公客户显性需求满足与隐性需求挖掘技巧

1、对公业务产品的包装及组合交叉营销；

2、长尾效应--买鱼搭葱的营销策略。

三、无尽的客户资源

1、转介绍与业务联动经验分享；

2、剑走偏锋--如何设计对公业务产品的“溢价价值”。

四：交易银行的设计与商机捕捉

1、供应链金融的基本逻辑；

2、交易银行的产品生态圈；

3、交易银行及私公条线协作的“三联两动”营销策略。

五：对公业务产品组合营销技巧

1、愿景--客户关注的不是产品，而是解决／金融服务方案；

2、佐证--成交客户的脱敏资料包装技巧；

3、触点平台的对公服务营销氛围打造及场景化营销解析；

4、交易环节中的客户体验感设计技巧。

六、对公重点产业发展分析策略

1、政府平台；

2、建筑行业；

3、医疗行业；

4、金融服务方案撰写及公私联动思维解析。

七、对公营销精细化管理

1、对公业务的“扩面”与“提质”；

2、对公产品营销的共性和特点；

支行及网点层面对公业务服务营销全流程管理实务解析。