【课程背景】

现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。

德鲁克说过，企业**重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现新老市场有效突围。

【课程收益】

了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案

让学员掌握市场洞察的方法，并熟练掌握5Ps策略的运用，快速占领市场

掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并**终实现企业价值

现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

【课程特色】

咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。

【课程对象】

董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员

【课程时间】

2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

提问导入：企业经营的目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、企业的市场营销理念如何突围？

1、市场营销理念的百年发展

生产观

产品观

推销观

营销观

社会营销观

大市场营销观

2、市场营销组合的演进

4P

4C

4R

3、营销1.0到营销4.0时代

营销1.0：产品致胜

营销2.0：销售致胜

营销3.0：营销制胜

营销4.0：全面营销为王

二、企业如何快速突围和占领市场？

案例导入：开拓市场时，营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、如何做好市场全面洞察（4C分析）

宏观环境洞察

行业环境洞察

客户行为的深层次精准分析

企业资源和能力洞察

2、目标市场战略深度分析

如何进行市场细分

如何找到适合自身的目标市场

如何找准在目标市场上的定位

3、市场竞争战略分析与制定

如何分析竞争对手

如何制定一般竞争战略

不同市场地位企业如何进行战略选择

如构建企业的战略联盟

     工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析

     小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？

三、企业产品如何实现市场突围？

1、如何做好产品组合，延长产品生命周期

产品整体概念与产品组合框架

产品组合深度分析

产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）

2、如何设计服务策略，提升服务质量水平

服务容忍区域设置

服务质量差距模型

如何提升服务水平？

  工具：通用矩阵分析、销售利润分析

总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。

四、企业价格如何实现市场突围？

1、定价影响因素分析

内部视角（成本、定价目标、渠道等）

外部视角（客户、政策、竞争对手等）

2、如何制定合理价格

成本导向

需求导向

竞争导向

3、具体价格策略的制定

折扣定价策略

区域定价策略

心理定价策略

差异化定价策略

新产品定价策略

产品组合定价策略

4、价格如何调整

降价策略和时机的把握

涨价策略和时机的把握

总结：价格策略要灵活多变，要进行动态调整，不能墨守成规。

五、企业渠道如何实现市场突围？

1、渠道是否要打造

渠道内涵和作用分析

渠道打造必要性和可行性分析

2、渠道设计决策

渠道设计影响因素

渠道设计流程

渠道选择（长度、宽度、类型）

3、渠道管理与维护

选择渠道成员

激励渠道成员

评估渠道成员

渠道调整

总结：只要持续创造和输出给中间商以价值，才可能赢得长期稳定的渠道关系。

六、企业促销如何实现市场突围？

1、如何设计促销整体流程

促销组合构成与分类

促销组合的影响因素

促销活动设计三步走（策划、实施、评价）

2、如何做好促销组合优化

To C？

To B?

3、四大促销策略的打造

广告创新

销售促进改进

人员推销优化

公共关系打造

总结：只要不断地以适当策略让渡价值，才会获得持续回报。

七、现场收集的学员问题解答

     通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节