［课程背景］运筹帷幄之中，决胜于千里之外。随着行业竞争日趋激励，迫使企业必须要转型升级，转变自己的业务模式与管理模式，有原始的、简单粗放的“打猎模式”进化到洞察市场先机，提前做好布局的“种田模式”。在未来**的商机不是客户给我们的，而是我们给客户的。如何能够先于对手发现商机，赢在起跑线？企业迫切需要建立新的组织能力，而洞察能力的缺失或者不足是大多数企业都客观存在的问题。

华为采用的客户洞察方法称之为“五看”，看宏观、看行业、看客户、看竞争、看自身。但是对于绝大多数企业而言，五看对于企业资源的投入与能力要求太高，是可望而不可及的。那如何简化与适配才能适应本企业的需要？

那洞察能力如何才能建立？靠企业少数的能人与英雄是行不通的。华为在管理上奉行拿来主义、实用主义的原则，借鉴西方成熟的管理理论，与自身的业务实践相结合，把市场洞察流程化、标准化，用组织来承载，用IT来固化，探索出了一条经过验证的，有效的市场洞察方法。

目前中国企业洞察能力方面的困局：1. 企业重销售，而轻营销，对营的能力，包括洞察产生的管理价值认知不足；2. 缺乏市场洞察的专业人才，不清楚洞察是一门专业性很强的科学，包含了信息收集、分析、分发、应用，验证等诸多环节；人员缺乏洞察工作开展的专业能力，对分析工具使用不熟练。3. 洞察的目的不清晰，为了洞察而洞察，而不是基于明确的业务需求展开洞察；4. 洞察开展过程中，团队协同效率低下，不是全流程闭环的工作流，各个部门互相扯皮；5. 缺乏体系完整的市场洞察体系与方法，无法在公司层面建立稳定的市场洞察能力；［课程定位］本课程致力于**对业界标杆企业市场洞察工作的研究，为企业建立支撑业务决策的洞察能力提供实操性的方法论、流程、工具。［课程收益］1. 研讨学习业界标杆企业市场洞察的流程与方法，统一市场洞察的价值与认识;2. 了解市场洞察方法在业务当中如何实际使用，特别是在战略制定过程当中的应用;［培训方式］1. 方法工具讲授 学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；2. 培训期间，可设置茶歇，把脉企业市场洞察流程、机制、方法工具运用等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！［参课对象］企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干。［课程大纲］一、 市场洞察方法介绍

1. 营在未来、赢在未来

2. 营的流程-从市场到线索

3. 市场洞察在不同成熟度的市场当中做法有何不同

4. 市场洞察的基本概念

5. 市场洞察产品的生产过程

6. 市场洞察整体业务设计

7. 市场洞察业务活动和组织匹配建议

8. 市场洞察流程视图和关键输出

9. 业务研讨一

二、 市场分析方法

1. 市场分析简介

2. 市场细分

3. 市场趋势分析

a) 市场趋势整合

b) 市场趋势总结：按影响，可能性，时间窗进行预测和整理

4. 市场规模分析

5. 市场增长分析

6. 竞争分析

7. 颠覆性力量分析

a) 颠覆性力量分析模型

三、 客户分析方法

1. 客户分析简介

2. 客户细分

3. 客户行为分析

4. 客户价值分析

5. 客户声音研究

6. 客户满意度分析

7. 社交媒体分析

四、 市场洞察在战略制定中的应用

1. 战略制定的BLM模型

2. 从差距入手：业绩差距与机会差距

3. 市场洞察

a) 战略五看

b) 对客户，你，和竞争对手的影响

c) 市场洞察常用工具

d) 宏观分析——行业分析

e) 宏观分析——行业关键成功要素分析

f) 宏观分析——行业吸引力评估

g) 宏观分析——行业价值链分析

h) 业务研讨二：

4. 战略意图

a) 愿景

b) 战略目标

c) 近期目标

5. 创新焦点

a) 业务组合——三个成长的地平线

b) 企业必须对三个增长层面进行均衡管理

c) 创新模式——企业创新的三种典型模式

d) 资源利用

e) 创新焦点输出

6. 业务设计

a) 客户选择是驱动业务设计的关键

b) 价值主张：是客户能够从你这里得到的和竞争对手不同的、有形的特性

i. 价值主张的思考要点

ii. 价值主张的核心是差异化

c) 价值获取：如何获取利润

i. 产品生命周期与客户价值管理

ii. 分析客户需要的交易模式

d) 活动范围：业务的经营范围和角色

i. 价值链分析：价值链基础信息表

e) 可持续性价值增值（战略控制）

i. 客户关系是一种深层次的战略控制点

f) 风险管理

g) 差异化的客户策略汇总

h) 业务研讨问题三