［课程背景］ 现金流是一个公司的生命线，如何快速的把公司的产品推向市场，回流现金，产生利润，是一个公司的立身之本，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及**后的定、发、收、回的全流程动作。

一个公司的80%收入来自于20%的重大项目，重大项目的成功挖掘和管理对公司意义重大，如何保证重大项目的成功？在大项目运作中，如果由以自我为中心的产品推销型向以客户为中心的解决方案型转身，是有一套系统的流程和科学的管理方法可以借鉴和学习的。

重大项目运作是以客户为中心，以解决客户问题为出发点，构建面向客户的跨部门团队，把公司的销售人员，客户经理，产品研发人员，交付，财务，商务等各职能部门组织起来，发现重大项目线索，并协同拿下重大项目。

目前中国企业销售项目管理困局：

1. 项目缺少前期的分析与策划，项目的整体策略没有真正落实到各个环节

2. 销售项目资源不到位，项目组形同虚设

3. 项目组成员选择不合适

4. 缺乏全流程端到端管理，团队没有形成合力

5. 不重视回款等环节，交付问题多，资金效率低

6. 项目不总结或者流于形式，对后续项目没能形成很好的借鉴［课程定位］本课程致力于分享业界标杆企业销售项目管理的经验方法，为企业提升业绩增长打下坚实基础。［课程收益］1. 研讨学习业界标杆企业重大销售项目的运作方法，理解销售项目管理对企业发展的战略意义和价值；2. 讲解销售项目管理各阶段工作开展的主要内容和方法；3. 引导学员结合企业现状思考如何提升销售项目管理方法。［培训方式］1. 方法案例讲授 学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；4. 培训期间，可设置茶歇，把脉企业商机管理流程、方法等核心问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！［参课对象］分公司总经理、营销总监、大区经理、销售团队负责人、销售经理、营销经理等。［课程大纲］一、 概述

1. 销售的层次

2. 解决方案销售六步法

3. 埃森哲销售项目管理体系

4. 业务运作与业务管理相分离

5. 业务研讨问题一：隐性需求与显性需求

二、 销售项目管理五大过程

1. 销售项目成功之魂

2. 扩大喇叭口

a) 基于岗位职责实现全员营销

b) 了解客户的组织架构

c) 客户关键职位KPI分析

d) 客户痛点分析工具-痛苦链与痛苦表

3. 项目启动

a) 项目启动四步法

i. 信息收集

ii. 目标确立

iii. 策略制定

1. 营销四要素

2. 客户关系-关键客户公关规划

3. 工具分享：权力地图

4. 解决方案-客户需求的维度

5. 解决方案-客户需求分析

6. 解决方案-客户采购偏好分析

7. 工具-客户需求汇总表

8. 业务研讨问题二：客户需求管理表的使用

9. 解决方案-竞争管理

10. 解决方案-雷达图工具介绍

11. 解决方案-以客户为中心做竞争分析

12. 解决方案-PPVVC项目把握度评估表

13. 解决方案-竞争态势分析矩阵工具介绍

14. 业务研讨问题三：竞争对手锁定

15. 解决方案-引导客户关键需求

16. 引导工具-九宫格

17. 解决方案-正确理解客户的需求（需求二重性）

18. 解决方案-客户需求排序

19. 解决方案-差异化卖点的选择

20. 解决方案-差异化的体现

21. 解决方案-差异化营销方案制定

22. 解决方案-项目策略总体输出

23. 业务研讨四：策略制定演练

iv. 项目立项

1. 项目立项审批流程

2. 项目定级

3. 项目组任命

4. 以铁三角为核心拉动跨功能领域合作

5. 项目开工会

6. 立项阶段常见问题

4. 项目计划制定

a) 计划制定之5W2H原则

b) 基于目标的实现导出关键任务

c) 任务大厦工具分享

d) 任务大厦子活动样例-公司考察

e) 公司参观业务流程介绍

f) WBS样例

g) 进度计划样例

h) 项目计划阶段关键点及常见问题

i) 业务研讨五：任务大厦

5. 项目实施与监控

a) 实施与监控阶段重点任务

b) 营销四要素的协同

c) 标前引导

i. 四个阶段的客情关系及关键动作

ii. 重要工具：关键客户拓展卡片

iii. 如何突破难点客户

iv. 发掘并满足客户的需求

v. 提升关键客户关系的方法、措施

vi. 竞争对手关注要点

vii. 工具-竞争策略选择参考

viii. 影响供应商的选型标准

ix. 标书引导能力

x. 标书引导方案设计CHECKLIST

xi. 呈现价值

xii. 价值呈现要点（趋利避害）

xiii. 价值呈现策略

xiv. 价值主张

d) 制定并提交标书

i. 竞标游戏规则与赢标逻辑

ii. 竞标策略设计的整体思路

e) 谈判与生成合同

i. 商务谈判八大要素

ii. 工具分享：得让清单

f) 项目实施阶段的常见问题

g) 项目监控方式

i. 项目分析会

ii. 项目分析会主要工作

iii. 项目监控的关键与常见问题

6. 项目收尾

a) 收尾阶段关键任务

b) 项目总结

c) 收尾阶段关键点与常见问题

d) 项目管理核心机制

e) 铁三角运作核心四要素

f) 业务研讨问题六：项目管理与评价机制

三、 课程总结

1. 销售项目管理业务要点

2. 销售项目管理实战工具集

销售项目过程管理关键要点回顾