背景：

三大运营对行业大客户的争夺越来越激烈

大客户内部运营的复杂性使得信息化应用千差万别

通信产品式的营销很难满足大客户的需求

由产品销售升级为信息化解决方案销售成为了必然

一些领先的运营商开始了组织优化和员工能力转型

本课程：

在研究IBM由产品销售到信息化解决方案转型的思路、工具和方法论之后，结合近年来通信行业咨询培训的研究成果，基于以下两个能力模型开发而成本课程。

IBM大客户解决方案销售能力模型     行业信息化解决方案销售能力模型

四大收获：

系统梳理现有产品，找出重点推广产品及其卖点

系统地梳理客户理行业状况、行业知识（了解客户比了解产品更重要）

掌握一套基于客户行业价值链、客户痛苦链和客户愿景的需求挖掘方法工具

掌握一套基于客户感知的，非产品化的的解决方案设计方法

学会以打动客户为目的的商务呈现方法

         

整体安排

通信用时：12小时（二天）

学员人数：40人以内

课程类别：企业内训

通信形式：讲授、体验、游戏、讨论分享

课程特色：采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。

适用对象：解决方案支撑经理、销售经理、总监

课程大纲：

导入：销售现状与大客户销售能力素质模型      o.5h

1、 说出你的困惑

2、 高通的故事

3、 大客户销售能力模型

产品知识、销售技能、人际关系、客户行业知识

4、 本课程内容设计与学习方式

**部分：信息化全业务产品分析与卖点梳理     2h

1、 如何面对众多的全业务信息化产品

2、 产品分类方法

3、 重点推广产品

4、 重点产品的选择原则：当前利益与长期合作

5、 梳理出本区域的重点产品

6、 典型信息化产品介绍

基础通信：集团专线、PBX、IP VPN、企信通

生产流程：发挥定位、数据采集和移动视频、移动互联的优势

城管通、车务通、警务通、工商通、远程抄表、一卡通

          营销服务：重点是销售管理和客户管理：销售E卡通、掌上客、移动管家

          办公管理：移动OA、集团号簿管家

第二部分：从产品销售到信息化解决方案销售   0.5h（上午结束）

1、 客户是如何被打动的（No pain，no change！）

  案例：倍加设防的老师是如何被销售的

2、 客户改变的心理学公式

3、 从FAB到SPIN

4、 解决方案的定义

第三部分：IBM解决方案销售的八大销售哲学理念      1.5h

     （懂的销售机理，才能写出打动客户的方案）

1、 没有痛苦，就不会有改变（痛苦如何在公司内散布及关联）

2、 购买者需求的四个层次

3、 隐性商机与显性商机。

4、 先诊断，再下药

5、 解决方案与购买愿景

6、 联系人与决策人

7、 以价值为基础的关系。

8、 成交公式

讨论：根据成交公式，描述一个完整的销售流程

第四部分：解决方案销售的核心：行业分析了解客户业务       1.5h (下午结束)

      （客户的需求来自于客户的业务困惑，不能解读业务就找不到客户的痛）

1、 银行业的现状与信息化发展趋势

2、 保险行业的现状与信息化发展趋势

3、 医疗行业的现状与信息化发展趋势

4、 交通行业的现状与信息化发展趋势

5、 其他行业大客户信息化发展研讨

第五部分：解决方案销售的核心：需求挖掘           2h

     

1、 需求层次理论的启发

生存、发展与价值

2、 信息化如何让客户企业生存与发展的更好？

3、 趋势需求挖掘法

客户行业发展状况与未来趋势

案例1、快消行业的营销管理

讨论：政务通、校讯通

4、 竞争需求挖掘发法

客户行业竞争态势

案例2：湖南同行客户的竞争与需求激发

5、 客户商业模式与业务流程

业务流程需求挖掘法

案例3：长途货运公司

演练：工商、税务、农信的业务流程与需求挖掘

6、 愿景需求挖掘法

个人期望与组织目标

第六部分：解决方案架构设计与撰写             1 2h

1、 定制方案的两个先决条件

2、 梳理客户需求，发掘我方优势

3、 梳理产品与服务，发掘差异化机会

演练：产品价值与差异化的发掘

4、 影响客户决策的表达逻辑

视频：why—hou-- what

5、 打动客户的解决方案逻辑架构设计

综合演练：

PPT 结构优化

6、 解决方案的结构化内容撰写

结构化表达的四个原则

第七部分：客户感知化解决方案呈现

1、 从好莱坞大片到一流幻灯片

2、 如何呈现你的解决方案：启、承、转、合

3、 启：如何处理开头

讲个故事：情景、疑问、冲突

视频：乔布斯的演讲

4、 承：如何转换到主题

自然过渡、有效承接  

5、 转：如何分析论证

演练：痛、原因、思路、价值、方案与案例

6、 合：如何处理结尾

回顾与反思、浓缩与升华、后续行动与思考

课程回顾、总结与分享