课程背景：

资管新规后，金融机构零售业务进入了一个新的阶段，中收业务收入将不可避免的逐渐成为零售业务收入的主要来源之一，但同时也对前线理财岗位的要求提出了更高的要求，然而我们零售销售中的很多习惯仍然停留在急于产品销售的阶段，本课程将针对两年以上理财岗位经验的理财经理，将帮助大家在巩固基金知识的同时，主要提升理财经理的销售技巧，**专业资产配置，成为客户的理财专用银行及理财经理，提升对客粘度，形成循环持续的基金销售模式。

课程大纲/要点：

导语：课程介绍及培训目标统一（15分钟）

一、 新金融环境下，中收类产品的新地位--为什么基金销售如此重要（1-1.5课时）

1. 政策环境：

1) 利率市场化

2) 资管新规解读及对银行未来业务发展的影响和指导

2. 资管新规落地后的竞争环境（同业产品和销售方式变化）：银行同业，保险，信托，证券，三方

3. 技术环境：互联网金融，大数据时代，人工智能

4. 客户转变：零售客户个人财富管理习惯的转变

5. 投资方式的转变：主动投机像被动投资转变

二、 资产配置框架下的基金销售全流程（2-3.5课时）

1. 你理解的资产配置与客户理解的资产配置并不相同

1) 客户眼中的资产配置及金融机构的角色担当

2) 我们认为的资产配置及我们的角色担当

3) 资产配置的重要性--客户粘度，产品循环销售

2. 资产配置的真正定义

1) 广义资产配置的范围

2) 狭义资产配置的含义

3. **资产配置全流程循环销售基金

1) 客户风险适应性评估--**有效的客户KYC工具

2) 客户的需求（进阶深入聊天技巧及话术）

3) 客户长期及短期投资目标统一（客户粘度提升的关键）

4) 交易促成及反对问题解决

5) 定期及特殊时期资金分配审视（基金循环再销售及存量客户挖掘的关键）

三、 基金专业知识巩固（2-3课时）

（次部分对于有经验的理财经理我们的上法会不同于年资较浅的理财岗位同事，采取先演练再学习的顺序，来发现销售中专业知识缺乏的部分，解决关键问题）

1. 选取我行重点基金产品3-5支，每组讨论平时大家如何向客户引入及介绍所选基金，小组抽取成员呈现。根据大家呈现过程中专业知识点的互相学习补充，进行以下内容加强巩固

2. 宏观经济及重要指标与基金的引入

3. 经济周期的有效金融工具及各个金融市场及工具FABE

4. 由上第3点引入投资于不同金融市场及工具的基金FABE

5. 不同投资方略的基金分析及适应性评估

四、 基金销售技巧及话术（1.5-2.5课时）

1. 重点基金产品销售技巧全流程及话术

1) 分步介绍

2) 分步演练及巩固

2. 谨记：每次都要给客户选择权

3. 客户投资目标统一及定期确认

4. 脱离客户投资目标的确认与提醒

5. 与非基金产品的搭配销售或者转化销售

1) 基金与保险，保驾护航全生命周期

2) 存款与基金的销售搭配

3) 结构型产品与基金的搭配销售

6. 切合生命周期，并跳出经济周期限制的长期投资利器--基金定投！

1) 基金定投的定义及原理

2) 如何引入基金定投及话术

3) 基金定投对于不同阶段性财务目标实现的有效性

五、 基金销售相关案例分享及演练（0.5-1课时）

如果是两日课程，那么在**天课程结尾留第二天早上分享演练的内容，以宏观经济，市场有效指标引入重点基金的演练；课程结束后将进行全流程演练加评析。如果为一天课程，演练讲拆分并在每个重点部分进行。