课程背景：

资管新规后，金融机构零售业务进入了一个新的阶段，中收业务收入将不可避免的逐渐成为零售业务收入的主要来源之一，但同时也对前线理财岗位的要求提出了更高的要求，本课程针对两年以内的前线业务理财岗位，帮助大家在基金的专业知识，基金分类，基金销售中关于宏观经济的延伸知识，切入销售技巧，基金定投等各方面打好基础，提升基金销售业绩。

课程收益：

1. 梳理理财业务（财富管理）产品线。

2. 夯实各类财富管理产品服务专业知识。

3. 学习财富管理产品组合和综合服务方案。

4. 熟悉掌握客户资产配置原理与实施方法。

5. 学习客户资产管理业务原理与实施方法。

课程对象：分支行分管零售业务行长，零售部门总经理，财富顾问和客户经理，产品经理

授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、团队游戏

课程大纲/要点：

一、 新金融环境下，中收类产品的新地位--为什么基金销售如此重要

1. 政策环境：

1) 利率市场化

2) 资管新规解读及对银行未来业务发展的影响和指导

2. 资管新规落地后的竞争环境（同业产品和销售方式变化）：银行同业，保险，信托，证券，三方

3. 技术环境：互联网金融，大数据时代，人工智能

4. 客户转变：零售客户个人财富管理习惯的转变

5. 投资方式的转变：主动投机像被动投资转变

二、 基金全拆解

1. 到底什么是基金？（重点是怎么用简单易懂的话术向客户介绍基金）

1) 谁管？

2) 我们的角色是什么？

3) 分类（公募/私募，按基本市场，按投资工具，按投资方向，按投资策略）

4) 如何用三到五句话向客户成功引入基金

2. 细拆不同类型的基金

1) 公募基金FABE及客户适应性评估

2) 投资于不同基本市场的工具（货币型，债券型，股票型）

3) 投资于不同方向的基金（行业相关，工具相关，板块相关，地域市场特点相关）

4) 投资方略的差别（偏债，偏股，平衡型，成长型，稳健型）

3. 基金在个人财富管理资产配置中的重要理财工具 （此部分为之后各产品工具搭配基金产品销售提供框架）

1) 脱离财富管理目标的任何投资都是盲目投资

2) 资产配置是实现财富管理目标的基础

3) 基金是狭义资产配置和完成生命周期阶段主要财务目标的重要工具

三、 销售基金的专业知识

1. 基金所投向的基本金融市场和衍生市场工具简述

1) 基本金融市场

2) 衍生金融市场

2. 学习向客人阐述宏观经济环境以及与相应基金产品的关系引入

1) 宏观经济重要指标

2) 不同经济周期下不同金融工具的有效选择（引入投资相应有效金融工具的基金产品）

3. 如何进行基金产品的搭配（搭配销售比单一销售更容易成交）

1) 如何根据客户风险等级帮助客人搭配基金

2) 如何根据客户现有的基金配置进行基金再销售

3) 现有基金亏损客户反对问题处理及再销售方式

四、 基金销售技巧及话术

1. 用资产配置流程来销售基金，紧跟流程，重复进行

2. 谨记：每次都要给客户选择权

3. 客户投资目标统一及定期确认

4. 脱离客户投资目标的确认与提醒

5. 与非基金产品的搭配销售或者转化销售

1) 基金与保险，保驾护航全生命周期

2) 存款与基金的销售搭配

3) 结构型产品与基金的搭配销售

五、 基金销售技巧案例分享及演练

1. 案例分享

2. 案例演练（一天课程的话，所有小组同一个案例，抽选一组演练评析，两天课程设置的话，会有3-5个案例给到不同的组抽选2-3组演练评析）