课程大纲：

**部分：小微信贷业务发展过程中的常见困惑及经营思路

一、小微信贷业务发展过程中常见困惑：

1. 市场版图碎片化，营销打法游击化

2. 获客渠道零散化，客户资源个人化

3. 过程管理粗犷化，工作状态被动化

二、小微信贷业务发展过程中的经营思路：

1. 小微信贷业务发展核心思维——“资金流”的变化规律

1) 辖区内行业分布

2) 辖区内主力客群

2. 业务开拓模式——“双轮”并进（网格化经营体系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3) 场景化模式

3. 高效落地执行模型——“三点”联动

1) 关键行为：拓展、维护、联动

2) 关键技能：营销、风控、心态调整

3) 关键工具：线上及线下工具的使用

第二部分：小微信贷业务经营展业渠道资源盘点

一、小微信贷业务内部渠道资源盘点

1. 存量住房按揭客户

2. 现有即将到期客户

3. 过往资信良好客户

4. 优质存款理财客户

5. 聚合支付活跃客户

6. 优质信用卡类客户

二、小微信贷业务行业客群资源盘点

1. 主力行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修等

2. 园区企业：工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等

3. 专业市场：批发市场、建材市场、冷链市场等

4. 商圈资源：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城等

5. 企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、企业园区等

6. 政府渠道：税务局、工商局、科技局、环保局、烟草局等

7. 商会协会：地方商会、行业协会等

三、经营贷业务客户信息收集渠道

1. 财税类客户：税务局、税务代理机构

2. 园区类客户：管委会、工商局、园区管理方

3. 电商类客户：工商局、行业协会、交易市场

4. 环保类客户：环保局、污染处理公司、行业协会

5. 政府采购类客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业、社区

6. 科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会

7. 企事单位客户：担保机构、商会协会展会、核心企业

四、经营贷业务行业需求分析

1. 采购端需求

2. 销售端需求

3. 融资需求

4. 理财需求

5. 资金管理需求

6. 企业顾问需求

7. 财税规划需求

第三部分：小微信贷业务经营展业实战方法技巧

一、商业银行小微信贷业务营销模式发展

（一）阵地模式：原生态，渠道为王

（二）走出去模式：从“被动”到“主动”

（三）合作模式：从“单兵”到“团队”

（四）定位策略模式：从“单体”到“批量”

二、小微信贷业务区域网格化营销体系构建

（一）区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分

（二）营销团队组建：“内部”及“外部”团队

（三）持续深耕网格：见效与固化的核心环节！

（四）PDCA式生产：上升式良性循环

（五）存量客户深挖：潜力价值深挖

（六）他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引

三、小微信贷业务电话营销“六步曲”

1. 客户名单细分

2. 开场话术设计

3. 有效获取信任

4. 描述产品卖点

5. 激发用信需求

6. 当客户感兴趣时

1) 掌握业务知识

2) 调整谈话节奏

3) 及时有效促成

7. 当客户不感兴趣时

1) “没关系”的重要性

2) 有效激发客户业务办理需求

8. 注意事项

1) 什么时候电销合理

2) 有效使用工具表单

3) 常见异议处理

（1）对利率的异议

（2）对额度的异议

（3）对期限的异议

（4）对手续的异议

四、小微信贷业务线上营销流程技巧

1. 微信客户管理与分类

1) 添加客户讲价值

2) 分类管理按资产

3) 分群管理按业务

2. 微信客户备注与维护

1) 入群-建立联系

2) 预热-价值输出

3) 营销-产能转化

五、小微信贷业务产业链营销

1. 供应商——核心企业——采购商

2. 目标选择：小微信贷业务产业链营销

3. 切入点选择：解决采购、销售问题

六、他行客户策反时机选择与实施技巧

1. 流程化差异策略

2. 客户周期策略

3. 人情化策略

4. 产品差异策略

5. 服务空窗期策略