课程背景：

随着国际及国内经济形式的快速变化，以及行业外及行业内竞争态势的竞争加剧，从盈收角度思考，各家商业银行的资产业务均面临着“业务结构 客户结构”优化调整的重大压力，零贷业务的重要性日渐凸显！

但在经营贷及消费贷业务经营落地的过程中，各家商业银行经常会遇到以下的一些共性问题，均会在很大程度上降低零贷业务发展的效能效率：

Q1：零贷业务战略定位未能做到全行上下一心，导致“上意不能下达，下情不能上传”的状态，无法发挥全行应有的产能效率；

Q2：中层管理督导的精细化程度不足，导致“上下两头着急”状态的发生。高层管理的战略意图无法落地，基层员工的收入及晋升无法实现。问题出在哪里？

Q3：基层员工营销落地的意识及技巧等各方面要素的不足，在一线接触市场及客户的过程中，零贷业务的展业效率大大降低。

国家有需求、央行有要求；

总行有考核、分行有任务、支行有考核；

百姓有期盼、小微有诉求、企业有压力。

为更好的发展小微信贷业务，加强商业银行各层级人员在零贷业务经营展业过程中的的意识及技能，特此编辑此课程。

课程收益：

1. 掌握小微信贷业务对于全行业务发展及盈收的战略意义；

2. 掌握零贷业务“批量”及“零售”经营发展的模式框架；

3. 掌握零贷业务内部存量资源的价值挖掘的方法技巧；

4. 掌握以辖区行业分析为基础的经营贷业务展业方法；

5. 掌握以主力客群分析为基础的消费贷业务展业方法；

6. 掌握零贷业务营销展业的主要形式及流程方法技巧；

7. 掌握经营机构过程精细化管理的实战方法及工具使用。

授课对象：零贷业务管理部门管理人员、经营机构管理人员、关键营销岗位等

授课方式：专业讲解、头脑风暴、主题研讨、案例分享、情景演练

课程大纲：

**部分：零贷业务发展过程中的常见困惑及经营思路

一、零贷业务发展过程中常见困惑：

（一）战略层面：

1、利润空间压缩——业务方向及结构调整

2、业务质量下降——风控模型及技术调整

3、运营效能较低——运营流程及人员调整

✯【案例分析】：某行以盈收考核为导向的“尴尬”局面

（二）执行层面：

1、市场版图碎片化，营销打法游击化

2、获客渠道零散化，客户资源个人化

3、过程管理粗犷化，工作状态被动化

✯【案例分析】：好市场如何丧失的前因后果

二、零贷业务发展过程中的经营思路：

（一）零贷业务发展核心思维——“资金流”的变化规律

1、辖区内行业分布

2、辖区内主力客群

✯【案例分析】：某股份行烟草局平台合作，发展零贷及综合交叉收单业务

（二）业务开拓模式——“双轮”并进（网格化经营体系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

3、场景化模式

✯【案例分析】：某行“双基联动”零贷业务批量展业模式

✯【案例分析】：某行区域网格化体系建立，激发全员营销产能效率

✯【案例分析】：某行终端消费场景搭建，快速、稳定发展消费贷业务

（三）过程精细化管理——“四维”一体

1、目标管理：全年任务完成进度把控

2、资源管理：主力行业客群资源管理

3、过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系

4、绩效管理：结果指标考核 行为指标考核

（四）高效落地执行模型——“三点”联动

1、关键行为：拓展、维护、联动

2、关键技能：营销、风控、心态调整

3、关键工具：线上及线下工具的使用

第二部分：零贷业务经营展业渠道资源盘点

一、经营贷业务渠道资源盘点

✯【头脑风暴】：符合本行实际情况的经营贷业务的内部及外部渠道资源有哪些？如何利用？

（一）经营贷业务外部渠道资源盘点

1、主力行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修等

2、园区企业：工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等

3、专业市场：批发市场、建材市场、冷链市场等

4、商圈资源：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城等

5、企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、企业园区等

6、政府渠道：税务局、工商局、科技局、环保局、烟草局等

7、商会协会：地方商会、行业协会等

✯【案例分析】：某行营销沙盘模式，高效发展经营贷业务

✯【头脑风暴】：经营贷业务有哪些常用收集客户信息的渠道？如何运用？

（二）经营贷业务客户信息收集渠道

1、财税类客户：税务局、税务代理机构

2、园区类客户：管委会、工商局、园区管理方

3、电商类客户：工商局、行业协会、交易市场

4、环保类客户：环保局、污染处理公司、行业协会

5、政府采购类客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业、社区

6、科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会

7、企事单位客户：担保机构、商会协会展会、核心企业

✯【头脑风暴】：经营贷业务主力行业客群的信贷需求及综合需求有哪些？

二、经营贷业务行业分类及需求分析

（一）经营贷业务行业分类

1、生产型客户经营特点分析

2、外贸型客户经营特点分析

3、服务型客户经营特点分析

4、批发零售型客户经营特点分析

5、商贸流通型客户经营特点分析

（二）经营贷业务客户需求分析

1、采购端需求

2、销售端需求

3、融资需求

4、理财需求

5、资金管理需求

6、企业顾问需求

7、财税规划需求

三、消费贷业务“内部”及“外部”渠道资源盘点

✯【头脑风暴】：符合本行实际情况的消费贷业务内部及外部渠道资源有哪些？如何利用？

（一）个人消费贷业务指标完成底层逻辑

1、论全员营销的重要性

2、各类营销形式的产出

（1）电话营销

（2）公私联动

（3）终端场景

（二）如何保持全年业务产出的营销节奏打法

1、短期打法——内部存量资源挖掘

2、中期打法——外部增量资源拓展

3、长期打法——终端消费场景抓取

（三）个人消费贷业务内部渠道资源盘点

1、存量个人住房按揭客户

2、优质存量存款理财客户

3、优质存量信用卡类客户

4、存量即将到期贷款客户

5、过往资信良好结清客户

6、存量收单业务活跃客户

（四）个人消费贷业务外部渠道资源盘点

1、外部系统名单：

**各类渠道获取符合办理资质客户资源名单，如公积金、单位员工名单等。

2、公私联动单位：

**与辖区内企事业机关单位领导或关系人关系的对接，进行会销或走访营销等形式的开展。

3、终端消费场景：

**对目标客群常见的低频高额消费场景渠道搭建，实现场景化渠道营销。

✯【案例分析】：某行建筑场景搭建，快速稳定发展“装修贷”、“购车贷”。

✯【案例分析】：某行**内部数据平台筛选客户，集中电销高效展业

✯【头脑风暴】：消费贷业务按照行业或地域等不同维度可进行怎样的分类？

✯【案例分析】：某行建筑场景搭建，快速稳定发展“装修贷”、“购车贷”

第三部分：零贷业务经营展业模式及方法技巧

✯【头脑风暴】：经营贷及消费贷业务客户的营销触达方式应如何匹配效能较高？

一、商业银行零贷业务营销模式发展

（一）阵地模式：原生态，渠道为王

（二）走出去模式：从“被动”到“主动”

（三）合作模式：从“单兵”到“团队”

（四）定位策略模式：从“单体”到“批量”

二、零贷业务区域网格化营销体系构建

（一）区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分

（二）营销团队组建：“内部”及“外部”团队

（三）持续深耕网格：见效与固化的核心环节！

（四）PDCA式生产：上升式良性循环

（五）存量客户深挖：潜力价值深挖

（六）他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引

✯【案例分析】：某农商行区域网格化体系搭建，细分城区网格及农区网格

三、零贷业务电话营销实战流程技巧

（一）客户名单细分

（二）开场话术设计

（三）有效获取信任

（四）描述产品卖点

（五）激发用信需求

（六）当客户感兴趣时

1、掌握业务知识

2、调整谈话节奏

3、及时有效促成

（七）当客户不感兴趣时

1、“没关系”的重要性

2、有效激发客户业务办理需求

（八）注意事项

1、什么时候电销合理

2、有效使用工具表单

3、常见异议处理

（1）对利率的异议

（2）对额度的异议

（3）对期限的异议

（4）对手续的异议

✯【案例分析】：某行电训营的“巨大威力”！

四、陌生外拓营销：优秀营销人员的必修课

（一）成功营销三步逻辑流程

（二）营销重要的前期准备——商务礼仪

（三）迅速拉近彼此距离的实用技巧——赞美

（四）好的开始是成功的重要组成——开场白设计

（五）信息获取转入营销——话题开展

（六）价值信息获取既是记录——有效提问

（七）有效增强话术力度——n个小技巧

（八）成单的有效手段——促成成交

（九）保驾护航——客户异议处理

✯【案例分析】：某行公私联动的有效承接手段，多种活动营销创佳绩！

五、个人消费贷业务公私联动实战流程技巧

（一）成立公私联动小组

（二）公私条线客户筛选

（三）支行对接人员设定

（四）企金客户营销时间

（五）后续营销跟进落地

✯【案例分析】：某行搭建二手车市场渠道，高效发展消费贷业务

六、小微信贷业务产业链营销

（一）供应商——核心企业——采购商

（二）目标选择：小微信贷业务产业链营销

（三）切入点选择：解决采购、销售问题

✯【案例分析】：某行细致分析存量客户报表，进一步挖掘存量资源

七、零贷业务活动营销组织策划

（一）沙龙活动：老客户、新客户

（二）会议营销：财税培训、展会营销、银企对接会、经销商会议

（三）公益讲座：健康、税务筹划

（四）企业顾问：企业全经营周期顾问咨询

（五）产品说明会：公开发布、微信发布

（六）特色活动：留学培训、客户痛点规划

（七）定点宣传：专业市场、社区、园区

第四部分：零贷业务经营发展过程精细化管理方法技巧

一、支行目标管理

（一）年度任务指标的设定

（二）季度任务指标的设定

（三）月度任务指标的设定

（四）任务指标到岗及到人

二、支行资源管理

（一）内部存量资源管理——分配到岗到人

（二）企金客户资源管理——公私联动营销

（三）特色优势资源管理——消费场景抓取

（四）关键人名单制管理——MGM营销机制

三、支行过程管理

（一）每日量化KPI及KCI到岗到人

（二）支行内部PK，激活全员产能效率

1、PK分数的设定

2、奖惩机制的设定

（三）动态调整PDCA

（四）例会制度建立及执行

1、晨会

2、夕会

3、周例会

4、月度分析会

四、支行绩效管理

（一）量化考核指标的设定

（二）非量化考核指标的设定

（三）考核频率时长的设定

五、支行员工管理

（一）透过数据分析员工存在问题，对症下药

（二）为员工设定阶段性成长目标

（三）GROW成长式员工辅导方法

✯【案例分析】：某行“员工不动，效益不高”难题，**分阶段辅导有效改善