课程大纲：

导入：好生意都是谈出来的

     企业购买决策中的几种关键角色分析

     沟通谈判，赢得各方信任，建立良好关系，培养愉悦感情

单元一：如何把优质客户请到谈判桌前？

1. 有效沟通，随时为谈判做好准备

1) 要有一个明确的目标

2) 多看善听勤问

3) 微笑、赞美加倾听

4) 善用网络工具

5) 商务展示真功夫

2. 客户面谈的开场技巧

Ø 案例：如何建立良好的沟通氛围

3. 如何拉近与客户的距离？

Ø 套近乎的12种行之有效的方法

4. 有效沟通的原则

Ø 如何建立客户的信任感？

单元二：关于谈判的那些事

1. 谈判的利益三角分析模型

商务谈判的目的是**达成协议的方式让自己获得更多

2. 谈判是胜负之争吗？

谈判是妥协，是诉求，并需要实力做基础

3. 商务谈判的特征与原则

4. 成功谈判的标准

好生意模式：如何**大限度地追求成功的商务谈判？

单元三：跟优质客户谈判主要是谈什么？

1. 跟优质客户主要谈合作、深层合作、长期合作、战略合作

2. 跟优质客户谈判我方处于不利时该怎么办？

1) 五大应对方案

3. 我们可以为优质客户解决什么问题？

 工具箱：

金融服务的三大职能：银行可以做什么？

 客户需求研判路径：客户是如何选择银行的？

 了解企业经营和金融服务需求

 客户需求挖掘的七个角度

 换位思考：客户的痛点解决方案

 立足客户满意度，培育忠诚客户

案例分享：面对客户的强烈需求和坚持，我们如何应对？

案例分享：定价谈判中的组合营销技巧

单元四：如何**谈判将商务策划转化成效益？

1．成功的谈判源于精密的准备，精彩的开局与诚恳地控局

2. 谈判准备：谈判计划书的编制

1) 谈判总体态势分析

2) 谈判对手公司情况分析

3) 对方谈判人员的个人情况分析

案例分享：与某跨国公司在华业务银企合作的谈判

3. 确定谈判目标体系，力争循序渐进

  有效的谈判区间：知彼知己百战不殆

案例分享：某生物集团流动性优化金融顾问服务谈判

4. 组建谈判小组

4) 人员数量、人员组成与分工协作、谈判纪律

5. 制订谈判方案

1) 谈判方案的组成

2) 谈判地点与时间的确定

案例分享：精心准备、坦诚、让利、情感及综合解决方案，解决貌似解决不了的营销难题

单元五：如何**谈判增进合作？

1. 谈判桌上的五大技巧

2. 如何打破谈判僵局？四个行之有效的锦囊

3. 让步不是妥协，让步的技巧

案例分享：某大型连锁超市银企合作谈判

4. 谈判成果：协议合同一个都不能少

单元六：力求万无一失的谈判

1. 谈判中的常见错误

2. 避免谈判错误的方法

案例分享：画蛇添足，一个功败垂成的谈判案例

课程总结：谈判无分胜负，协作是目标，跟优质客户的谈判目标就是：合作、深度合作、广泛合作、长期合作、战略合作。