【培训背景】

2B销售，销售集训

强化销售心态，激励团队

营销技能技巧培训

【课时安排】

2天

【课程形式】

理论讲解、案例分析，参与式互动式教学。

【主讲老师】 高海友老师

受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师；

北工大研究生部创业导师，国内多家机构名师团讲师；

出版【工作不狠职位不稳】等书籍

【课程大纲】

**部分：卓越团队的卓越心态匹配

卓越营销团队的两个维度-结果

卓越营销团队的两个维度-角色定位

市场精英七大心理模式培养

做个有自我要求的人

积极而不是消极

正确的价值观是能量之源

面对任务的心理模型

熬得住的心态

团队精神

风险意识

第二部分：大客户销售技能技巧

自上而下的营销关键要素

找到锁芯：关键人物、关键问题、关键要素

高层要互动 ：让核心关键人物参与进来，

胜在过程体验：和合能力，情感依赖--生命依赖

打铁还需自身硬：专业能力、细节能力 、通路能力

打好正规战：正式拜访，参观考察 ，商务活动

借力使力的资源法 ：不同类别资源作用不同，情感类、权利类等

机会把握：别浪费了播种季节，合适的时机（以待敌之可胜），合适的场景（正确进攻方案）

如何打造客户的三层心理依赖

情感依赖：关系处理，如何让客户喜欢是有方法的。

专业依赖，如何让客户信任你，规范、正规。

生命依赖，如何让客户一辈子离不开你

第三部分：基于深度客户认知的关系维护

赢在大客户认知

他是谁、他对谁负责

他制约谁、喜好、性格、价值观……

客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

竞品：产品分析

竞事：制度、规定、流程、文化……

竞人：操作者的风格、弱点和强点

大客户心理与行为分析

大客户的心理模型认知及应对方案

行为对应认知原则

自利原则的特征及应用、自我原则的特征及应用

自宠心理的特征及应用、欲望无限的特征及应用

道德特征及应用、感性特征及应用、理性特征及应用

需求和欲望探知、群体心理、个体差异

第四部分：赢在商务沟通与商务谈判

课程引入：案例分析-谈判理念及谈判认知

思考：同样的事情为什么可以有不同的结果

精英者不接受‘不’为答案，**谈判和沟通，达成自己期望值或利益**大化。

谈判重视策略和技巧

谈判的主体是人

为什么总谈不妥

没有优势怎么谈

谈判高手长什么样

对象不同策略不同

谈判的主体是人

谈判的技能

谈判者的核心素养提升

谈判流程及要素举要

谈判者常见语言错误