课程类别：专业技能

针对专业：零售业务

适用对象：工作经验一年以上三年以内的理财经理

课程背景：

近几年来，随着资管新规的落地以及监管机构的规划政策下，金融投资市场发生了重大的变化；保本理财也全面转变为净值化理财替代，而P2P更是从众人追捧到尘埃落地，彻底退出了投资的舞台，金融市场也变的越来越规范化，也更加专业化，对于投资者而言，投资难度也变的更加复杂，更加需要依赖理财经理的专业性；从银行角度来看，以往存贷利润空间越来越低，低利率水平也迫使银行必须找到新的出路，中收致胜也成为了银行业的共同认知，所以复杂产品的营销能力、专业知识储备也成为重中之重，要想提高客户粘性和盈利能力，复杂产品营销能力成为了当下核心能力。

课程收益：

ü 认识资产配置的重要性，学会分析经济周期；了解商业银行及非银金融机构的财富转型现状；

ü 梳理大类资产的产品特性，理解不同的投资风格与组合逻辑；

ü 学会运用顾问式营销流程，提升客户需求探索技巧；

ü 训练重点产品的实战运用技巧，提升复杂产品销售能力；

课程对象：工作经验一年以上三年以内的理财经理（建议人数不超过40人，分5组）

课程形式：讲授 案例分析 团队互动 通关演练

课程时间：2天1晚  共计15小时

时间安排内容工具成果产出**天

上午**讲资产配置的重要性0.5H

第二讲什么是资产配置2.5H资产配置工具——**天

下午第三讲净值理财的实战运用2H

第四讲基金的实战运用1H权益类产品销售垫板

基金扑克牌本行4-5款在售理财产品讲解话术、亏损客户回访话术**天

晚上通关1—1.5H

通关2—1.5H—— 第二天

上午第四讲基金的实战运用2H

通关3—1H基金扑克牌

常见异议处理的话术集本行4-5只热销基金营销话术第二天

下午第五讲保险的实战运用2H

通关4—1H保险销售垫板

常见异议处理的话术集本行3-4类重点客群的保险营销策略

课程对象：理财经理（建议人数不超过40人，分5组）

课程形式：讲授 案例分析 团队互动 通关演练

课程大纲：

**讲：财富管理“刚需”—资产配置（0.5H）

教学目标：开场引述数据和历史，让学员明白财富管理-资产配置的重要性，结合零售业务发展现状，清晰认知专业能力提升的必要性

一、 中国财富管理行业的历史变迁

1、 国内经济发展趋势

中国私人银行财富报告解读

二、 我国财富发展的趋势以银行的角度为什么要重视复杂产品销售

1. 资管新规后银行的客户需求变化

核心目标客群的资产配置需求变化

中产阶层及老年客群资产管理需求变化

2. 利率市场化后中收利润对银行的重要关系

3. 银行员工的价值提升角度——理财经理能力模型和角色定位变化

角色改变：从销售员——专业的理财顾问

教学工具：各国经济发展的数据案例、专家言论等

第二讲：资产配置的CPU—配置（2.5H）

教学目标：了解财富管理真正单位本质内涵，以及理财经理如何掌握专业资产配置和保障规划的能力，对形成一份专属的资产配置方案有基本了解。

一、 对资产配置的基本认知

1、 资产配置的基本模型

2、 资产配置的正确观念及模块解析

3、 高净值人群资产配置的终极目标

二、 资产配置书的结构客户资产配置中的重点产品认知

1、 现金类 保障类 固收类 权益类 另类产品简述

2、 以客户为中心的资产配置理念

3、 如何利用各类工具为客户做配置

4、 案例剖析：如何利用四笔钱理论切入资产配置概念宣导？

三、 案例剖析：如何利用基金在资产配置中做投资规划如何把资产配置融入标准销售流程

1、 资产配置沟通目的和面访完整流程

2、 电访如何邀约客户来做资产配置

3、 面访时的开场流程：暖场破冰 ABC 专业资产配置介

4、 面访时如何引导客户反馈出真实问题：kyc 疑虑处理

5、 面访时需求引导环节如何说服客户接受配置理念：资产配置的利益和价值呈现

6、 资产配置建议：看大类缺口提供建议

7、 后续资产检视与跟踪

教学工具：历史数据、案例剖析、美林时钟、标准普尔、帆船理论/配置三步走、理财金字塔、四笔钱理论、资产配置九张图等工具

第三讲：资产配置中的净值理财实战运用(2H)

教学目标：**对理财市场的回顾、产品的分析，提升学员产品认知，运用销售逻辑形成服务话术。

一、 认识净值型理财

1、 2022年的理财产品回顾和评价

2、 产品的收益和风险来自于哪些方面

3、 如何 挑选净值型理财产品

练习：如何读懂理财产品说明书？

二、 净值理财的营销技巧

1、 净值理财目标客户的画像

2、 不同类型客户的沟通方法与营销策略

三、净值理财的异议处理

1、 常见的净值型理财产品的异议处理逻辑与话术

2、 小组研讨：2022年两次破净时，回访净值亏损的客户的话术

通关1：以个人为单位，挑选一款本行的理财产品，在课堂形成产品营销 回访话术并组内互评，晚上以组为单位，进行话术运用的电话邀约演练，老师点评，学员修改定稿后提交。

第四讲：资产配置中的基金实战运用（3H）

教学目标：**学-练-用的闭环训练，提升产品认知，完善学员的基金营销思维逻辑，训练电邀-面谈技巧，形成适用且实用营销话术。

一、 权益类投资的重要性

1、 权益类资产的投资逻辑

2、 如何判断正确的经济周期

3、 2023年市场布局机会分析、建仓时点

二、 基金配置的原则和技巧

1、 如何筛选优质基金

2、 因人而异的客户基金的投资比例

3、 基金单笔投资与定投的异同

通关2：以个人为单位，选出一支你**常销售的基金并说明理由,老师一对一点评。

三、 基金的顾问式销售流程

1、 基金在资产配置中的作用

2、 基金目标客群画像梳理

3、 构建基金组合

4、 配置方案呈现

5、 基金异议处理技巧

四、 基金投后管理

1、 止盈及止损策略

2、 售后维护

通关3：老师给出客户类型及背景，以小组为单位进行，给出配置建议方案，并上台演练面谈过程。

第五讲：资产配置中的保险实战运用（3H）

教学目标：**学-练-用的闭环训练，提升产品认知，完善学员的保险营销思维逻辑，训练电邀-面谈-沙龙技巧，形成适用且实用营销话术。

一、 解析保障规划在的作用和意义

1、 保险的发展历史及本质作用

2、 保险在资产配置的意义

3、 银行保险的特点

二、 保险产品解读：不同类型保险的功能解析及适合群体

1、 寿险

2、 重疾险

3、 养老险

4、 两全险

5、 高端医疗险

三、 基于资产配置的保险营销

1、 目标客群系统筛选

2、 目标客户电话邀约与准备

3、 精准识别客户的保障类需求：倾听和kyc

4、 基于中高端客户保险需求的保险组合构建与要点分析

5、 组合销售模式下常见反对问题应对和解决

6、 持续跟进与深化关系

实战演练：以小组为单位，每组给客户讲解一类保险组合的好处

四、 重点客群的保险营销实战运用

1、 已持有保单老客户的保险营销

2、 私营业主客群的保险营销

3、 亲子家庭客群的保险营销

五、 重点保险营销场景的营销要点

1、 保险沙龙的策划与操作要点

2、 线上投教的策划与操作要点

通关4：以小组为单位，每组撰写一类客群保险沙龙演讲稿并上台展示，演讲稿要包括客群风险分析-保障方案配置-常见疑问解答内容。