课程背景：

营销中的很多问题其实是心理问题，比如：找不准自己的定位；遇到大客户就紧张；只能做某类型的客户；被客户牵着鼻子走；无法识别客户的需求；读不出客户言语行为背后的真实信息等等。当我们能够从心理的角度去解读我们与客户的互动过程，往往可以有化繁为简，事半功倍的效果。本次课程会从营销的各个关系，以及客户的不同类型去解析分析，帮助营销人员透过现象看本质，实现营销技巧及业绩的提升。

课程对象：一线营销人员、客户经理、营销主管等

授课方式：讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程收益：

1. 掌握心理学知识，识别客户的动机及需求。

2. 学习沟通技巧，能够捕捉客户背后的信息。

3. 学习高效的客户沟通步骤与技巧。

4. 重新认识营销，突破自身对销售的恐惧心理。

课程大纲：

一、理财经理的岗位认知及基本素养

1. 资管新规背景下的转变

1) 资管新规的主要内容

2) 资管新规对银行的直接影响

3) 资管新规带来的改变——机遇与挑战

2. 理财经理的职业发展与能力模型

1) 理财经理的职业发展路径

2) 理财经理的核心能力--五维模型

3) 五维模型的具体体现

4) 五维模型的定位及后续提升使用

3. 理财经理的目标确定与分解

1) 目标设定与分解的原则

2) 工作计划如何制定

4. 优秀理财经理必备心态

1) 为什么要做理财经理

2) 优秀理财经理的四种思维模式

3) 认知重塑-如何看待我们的工作与生活

二、客户心理分析及类型解析

1. 性格是如何养成的

1) 性格养成的理论

2) 人生各阶段的心理目标

3) 不同行为背后的终极心理需求

2. 不同客群的需求分析及画像解析

1) 社区老年

2) 人到中年

3) 二孩家庭

4) 居家太太

5) 青年白领

三、资产配置切入技巧及金融产品营销逻辑

1. 资产配置理念的变化

1) 不同层级客户的资产配置差别

2) 常用的资产配置模型及切入话术

3) 与风险匹配的客群资产配置模型

4) 结合流动性的客群资产配置模型

5) 销售过程中的情绪节奏

2. 复杂性产品销售中的营销逻辑

1) 基金：为什么买基金、为什么现在买基金、怎么选基金、为何在银行买基金

2) 保险：什么是保险、保险的功能、保险销售的逻辑、常用图表说明

3) 净值型理财：风险评估、底层资产、收益分配

4) 贵金属：产品功用、适合客群、常见销售模式

3. 针对不同客群的资产配置方案研讨

1) 社区老年：富裕版，普通版

2) 人到中年：富裕版，普通版

3) 二孩家庭：富裕版，普通版

4) 居家太太

5) 青年白领

四、金融产品卖点提炼及呈现技巧

1. 产品引入TIP法则

1) 如何切入产品

2) TIP法则从专业到市场

3) 场景练习及辅导

2. 产品呈现FABE法则

1) FABE法则要点讲解

2) 示例演示

3) 分组演练辅导

五、如何进入客户的频道（建立亲和力）

1. 成功的销售需要亲和力

1) 亲和力的定义及内在模式

Ø 活动：3种不同的谈话模式

2) 不同表象系统的客户特征

①　视觉型、听觉型、感觉型的特点

②　观眼知心—看到那些未尽的语言

Ø 活动：客户的语言身体信号识别

2. 亲和力建立的步骤

1) 情绪同步

2) 语调语速同步

3) 身体同步

4) 言语文字同步

Ø 练习：同步练习

六、销售中的心理学实用技巧

1. 客户各个阶段在想什么

1) 销售流程与客户心理分析

2) 信任感到底是什么

3) 如何建立信任

2. 客户的需求引导

1) 提问技巧

2) 了解问题所在

3) 需求识别

4) 开放性问题的衍生技巧

3. 发问引导情景练习及话术设计

1) 社区老年：养老、传承

2) 人到中年：养老，子女教育，投资

3) 二孩家庭：子女教育，投资，养老

4) 居家太太：财务安全，投资，养老，健康，子女等

5) 青年白领：资产增值

4. 产品介绍的技巧

1) 产品的三重价值：有用、有感、有范儿

2) 产品的介绍中的心理技巧

①　预先框视法

②　未来过去法

③　比较强化法

七、客户心理与关单技巧

1. 关单八大信号

2. 客户异议处理HAAC法则

3. 促进关单的小技巧

八、分组抽签、场景演练与点评辅导

Ø 话术模板示例：