【课程背景】

作为快递企业，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须建立一个专业的销售团队，并定义完整的销售流程。销售团队需要具备专业的销售能力，了解客户需求，并根据客户需求提供相应方案。在销售流程上，需要规范化、标准化，做好每一个环节的服务。

简单的来说，这是一场从寻找客户至激发客户销售欲望，从成交客户再到客户回头再消的全过程——终端客户销售技巧训练。

如何拥有大量的，可赢利的客户，是每一个企业持续经营的方向与梦想。

如何让员工完成每一个目标客户的开发与成交，让我们成为客户唯一的选择，也是每一个销售经营企业努力的追求。

如何让客户永远忠诚于我们的企业，进行持续性的消费，更是我们经营者一直研究的话题。

总之，快递企业在进行销售和客户管理时，应注重差异化服务、合理定价和客户满意度调查等方面，从而提高销售业绩，保持客户满意度，赢得市场竞争优势。

【课程收益】

（1）帮助学员快速建立个人自信形象，并形成企业形象。

（2）**透析市场全貌，帮助学员找到开拓市场的信心。

（3）**每一个落地演练，帮助学员找到客户开发、成交的有效方法。

（4）帮助学员快速看清一线员工销售过程中的盲点，学会在未来工作中进行有效的指导。

（5）迅速找到解决客户服务问题的有效方法，轻松打造服务流程，实现客户回头率。

（6）轻松理清企业面对的庞大客户关系管理，提高企业客户数量与营业额。

（7）这是一套完全可以复制及落地的方法，可持续降低企业培训人才的成本。

【课程对象】市场运营者，总经理、总监、中基层管理者，骨干精英

【培训方式】课程讲授 案例分析 现场实操 工具 模版

【课程时间】2－3天

【课程大纲】：

一、认知篇——认识现代物流环境

1.中国物流快递企业三十年的发展规律

（1）案例：各物流快递企业三十年掠影

（2）中国物流快递企业近十年的业务量/收入发展规律

（3）中国物流快递企业近十年的价格浮动原因

（4）影响各物流快递的沉浮 “三大原因”

（5）分析物流快递企业的“四次革命”

（6）罗兰贝格对物流快递2020年发展 “五大预测”与中国市场的匹配程度分析

2.中国物流快递的**新数据与思考

（1）2022年行业总数据的思考

（2）2022年各物流快递企业的各项排名与对比思考

（3）2022年各物流快递企业的战略与落地情况

（4）2022年新冠疫情对各家的影响

3.中国物流快递与经济、环境的关系

（1）案例：从世贸保护期结束开始讲起

（2）不断发生的金融风暴对于物流快递的影响有多大？

（3）非典期间的物流快递“洗牌”

（4）一带一路对世界物流环境的影响

（5）中欧班列对世界物流环境的影响

（6）通达百为何全部被阿里收购/注资/控股？

（7）顺丰在经济与环境变化中做了哪些改变？

4.小结：**行业全景分析，思考本企业的未来

二、启航篇——找到“做市场”的根源

1.物流公司业务发展的有几个方向？

2.高层语出惊人：5个顺丰都做不完的市场

（1）菜鸟物流是如何崛起的？

（2）京东物流到是怎么回事？

（3）虚实商城之战带来了哪些结果？

3.精彩案例：客户与“牛”的渊源

4.在经营大战中如何看懂营销与销售的区别

5.**省力的法则：蛮干是开拓不出市场的

三、开发篇——茫茫商海中 “火眼金睛”找客户

1.铁锤打在棉花：没有客户，再高的销售技巧也是白搭。

2.什么是客户？客户的忠诚度与赢利性解读让我们看清事实。

3.客户关系管理的核心思想是什么？

4.如何精准找到“我们的”客户群体？

（1）现实操作中隐藏的事实揭秘

（1）盛辉物流在落后的状态下是如何抢占市场的？

5.如何快速识别真正的“黄金客户”（大客户）

（1）颠覆观念：并不是寄件的都是我们的客户

6.传说中的“联合作战”在客户开发中的神奇应用

（1）新型观念：业务员的市场不是跑出来的

（2）如何利用市场分析结果对接物流市场，获得更多的货源来由

7.实践有术：现场大PK，哪些人是我们“神”一样的队友

（1）别人为什么要和我们合作？

（2）大客户与小客户一网打尽可以吗？

（3）打破利益的合作前提是什么？

四、激发篇——演绎“真情实意”打动客户

1.市场抢夺：抢占份额带来头破血流的传统竞争模式带来的教训

（1）价格战的伤害不可恢复

（2）广告战带来暗伤太明显

（3）服务战是救命的稻草吗

2.寻找客户意向度低的原因对销售有帮助吗？

3.大客户销售与散客户销售有哪些不同？

4.如何快速建立客户关系：

（1）了解区域是每一位终端人的必修课

（2）进行分类是**的客户管理办法

（3）能力训练：没人打没有准备的仗

5.快速建立客户关系的“典籍”：

（1）确定“接头大哥” ——一击即中

（2） “**的服务”——专业杀手

（3）体现“引导式选择”——医生圣手

6.落地演练：人人都有法术训练营

五、成交篇——保证“临门一脚”成交客户

1.寻找客户与我们成交的**根本所在：超值

（1）给客户茫茫选择中一个坚定的理由

2.精准客户必杀技：三招突破客户信任度

（1）技术一：客户成交的根本要素

（2）技术二：“小强式”销售人员炼成法

（3）技术三：公司短板永远不是痛

3.**后一招：“小李飞刀”法解决不善言辞

六、维护篇——“一步三回头”的客户关系建立

4.观念：客户回头是企业壮大的必要条件

（1）不断开发新客户必须的

（2）不断开发新客户是浪费

5.如何正确认知客户满意的标准？

（1）专业客服公司客户满意度调查到底查些什么呢？

（2）无法反驳的客户满意度是如何设计出来的？

6.快速梳理我们必须做到的服务标准，找到与同行之间的差距

7.我们需要不用花钱就可以提高服务水平

瞬间提高顾客满意度，并且不被竞争对手发觉

如何让顾客变成你的超级粉丝

8.我是设计师活动： “众人之力可成墙”找客户突破口

七、持续篇——长久经营的格局

1.成功案例：《马上成功》的20条法则问世

2.认知：一种来自于大企业的商业模式

3.关于成功的市场营销带来的长远经营

4.物流经营前后端模式为社会带来的巨大影响

（1）电子商务世界带来的后遗症？

（2）世界经济发展带来的协助者？

5.深入思考：我们的模式出路在哪里？

（1）马云菜鸟物流带来的启示

（2）顺丰多元化经营经历伤痛

结束：A&Q