【课程背景】

销售做得好得练基本功，练拳不练功，犹如无舵船。

这不仅仅是讲给销售听的课程，普通人也需要，生活无处不沟通。

少理论，少套话，多工具，有标准，可复制。

【课程大纲】

决胜**招：说

一、基本要素

1、 同频同率

2、 重复

二、讲道理不如讲故事

三、苏格拉底法则

四、FABE解说

1、是什么

2、性质

3、好处

4、验证

决胜第二招：问

一、基本要素

1、 开放式

2、 封闭式

二、半步与登梯

1、小YES累计大YES

2、真正给的在后面

三、T字工具

1、理性做分析

2、感性做决定

四、SPIN提问

1、SPIN步骤分析

2、访谈的逻辑结构和诊断工具

决胜第三招：听

一、基本要素

1. 选择性倾听

2. 同理心倾听

二、比听懂更重要的是

1、让对方感觉到你能听懂她所讲

2、适当记录

3、积极回馈

决胜第四招：引

一、基本要素

1. 嫌货才是买货人

2. 不硬碰硬解决

二、 异议处理三要素

1、表示理解

2、澄清确认

3、解释说明

决胜第五招：心

一、基本要素

1. 同理心思考

二、处理心情大于处理事情

决胜第五招：赞

一、基本要素

1. PMP

2. PMPMP

3. PMPMPMP

二、真正可以赞美的闪光点发掘

三、找个参照物（你自己）对比赞美