课程背景：

为什么要做商户客群营销？

当前存款营销背景

目前银行负债业务竞争愈加激烈，为了赢得客户，很多银行采取高息揽存的方式，造成了银行存款结构不良，活期资产较低，定期存款占比越来越大，付息率逐年升高，这个时候，商户的活期资金成为每家银行争夺的焦点，各家银行都在主推一码付业务，期待获得商户的活期资金，然而，在现实的推广过程中，遇到了两大核心问题

1、商户市场占有率低

过多的营销和后续服务的不完善，导致商户现在对于银行一码付业务非常排斥，很多时候我们还么来得及开口，就会被商户拒绝，营销工作困难重重，无法有效打开商户市场；

2、有效商户占比过低

用了很高成本和时间精力营销成功的一码付商户，**终却很少有商户使用，有效商户占比很低，并没有很好的助力银行存款增长！

在这样的背景下，如何有效开发商户，真正孕育存款增长成为了所有银行共同面临的一个问题

课程收益：

学习完本课程，将收获什么？

1、内化近30余个实际营销案例，借鉴同行经验；

2、掌握六大步骤及具体执行细节，做好商户客群全流程营销；

3、获得近10余个一线营销工具，拿来即用，高效营销；

4、解决近20个实际工作中遇到的问题和困惑，力求实战；

授课对象：银行外拓营销人员

授课方式：采用课程讲授、案例分析、问题讨论、技能演练、成果展示、情景演练等多种教学方法，聚焦学员、聚焦问题、聚焦任务。

课程大纲：

导课

1、课程主题介绍

2、产品劣势，全年目标其他支行完成率10%，这家支行完成率110%，他们怎么做到的？

3、员工主动要求外拓，利用下班时间持续走访商户，任劳任怨，管理者是如何推进员工做好商户客群营销的？

4、阐述课程的学习目标

针对问题：

A员工不懂的如何做好商户客群经营，尤其是在产品不占优势的情况下

B员工不愿意走访商户，缺乏工作积极性

……

案例素材：

A全年目标其他支行完成率10%，这家支行完成率110%，他们怎么做到的？

B员工主动要求外拓，利用下班时间持续走访商户，任劳任怨，管理者是如何推进员工做好商户客群营销的？

……

教学活动：

A 现场思考总结其他行的商户营销经验和要点

课程大纲：

一、拜访前准备

1、明确商户需求

1.1找准四个核心需求点

针对问题：

A一开口商户就说不需要，甚至还没进门呢，就被赶出去了，怎么办？

……

案例素材：

A重新开业的餐饮店，其他行追着他们开通二维码支付，客户却坚持要在我们这边办理，咋回事儿？

B不用礼品，不靠产品，当天聊完，客户第二天就过来存了5万块钱，怎么做到的？

C与A索国际教育机构的异业合作案例

D连锁饺子店的营销案例

E走访三户成交三户基金定投，她是怎么和商户介绍的？

F刚开始冷漠以待，走访完毕后主动电话办理存款业务，发生了什么？

G明明是要营销二维码，却聊到了基金和股票，咋回事儿？

H没有贷款产品支撑，却实实在在帮助商户解决了资金问题，神奇不？

……

教学活动:

A现场形成不同类型商户的需求和切入点

二、做好前期准备

2.1寻找破冰切入点

2.2寻找目标渠道

2.3调整营销心态

2.4做好产品对比

2.5 明确自我价值

针对问题：

A不知道怎么跟客户开口营销怎么办？拜访商户该怎么说，怎么做？怎么开口让人家在我们行办业务？

B一户一户走访太累了，感觉没有尽头，看不到希望，怎么办？

C害怕被拒绝，怎么办？

D 产品同质化，无明显优势，客户习惯使用微信和支付宝，不知道如何开口？

E客户不信任，产品没有吸引力，客户对比各家银行费率，他行以0费率争揽，或以存款多少即可减免手续费争揽，我行目前一定要收费，或者以先收后返方式收，无竞争力，怎么办？

……

案例素材：

A只走访一次，客户主动送来30万存款，咋回事儿？

B人家送个几块钱的杯子，客户视若珍宝，你送个100多块钱的乐扣，客户反而还不屑一顾，区别在哪儿？

C大客户生意兴隆，本身还是人大代表，感觉身份不对等，拜访时候聊些什么？

D管理方员工挺着大肚子帮我们介绍商户，是什么打动了他们？

……

教学活动：

A现场演练针对不同商户客群的营销切入点

三、拜访中执行

开展现场拜访

3.1做好两个拜访动作

3.2掌握三个沟通要点

四、开展多轮次高效走访

4.1确定走访目标

4.2制定每轮走访计划

拜访后跟进

五、做好持续跟进

5.1提升服务水平

5.2做好闭环跟进

5.3开展异业联盟

5.4 进行资产配置

六、开展线上营销

6.1开展线上维护

6.2 进行线上沙龙

结课

1、成果展示

2、思路升华

3、后续营销工作安排