课程背景：

随着客户业务办理去网点化趋势的进一步加剧，传统依靠面对面营销的实体网点客户流量“休克”，非面对面空中营销成为唯一的手段，同时也放大了不同银行在零售转型体系建设方面的差距。带给我们思考的是，网点的功能定位将被重塑，网点各岗位的职责也将会被重新定义，业务操作性岗位的员工将随着智能机具、手机银行等渠道的推进，客户习惯的养成将进一步提升自助业务办理的替代率。网点功能定位重塑和岗位职责重新定位是下一步零售工作的重点，网点一线队伍（含支行长、客户经理等）需要从认知、心态、能力等各维度进行转变。课程旨在建立全面的对零售工作发展方向的认知、路径与**实践方法。

课程收益：

1. 存量客户维护及增量客户拓展如何优化客户结构及业务结构

2. 各类主力客群金融需求及非金融需求分析及应对策略的掌握

3. 批量渠道营销及零售营销等各类营销方式技巧及实施的流程

授课对象：零售业务部负责人、支行网点长负责人、客户经理等

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享 主题研讨

课程大纲：

一、零售业务转型发展的困境与策略

1. 经营困境

1) 市场版图碎片化

2) 获客渠道零散化

3) 营销打法游击化

4) 营销技能被动化

2. 现阶段客户需求底层逻辑解析

1) 经济需求

2) 情感需求

3. 经营措施制定

1) 考核导向先行

2) 产品竞争策略

客户层级下的权益体系设计

3) 一行（点）一策经营策略：有目标、有措施、有管控、有考核

4) 从“行商”到“深耕”三位一体营销闭环体系打造

①　增量拓展

②　存量挖掘

③　流量转化

二、存量深耕经营策略与方法

1. 存量客户经营基本原则

1) 专业价值

2) 品牌价值

3) 情感价值

2. 存量深耕关键策略

步骤一：分客户

1) 分户原则：人人要管户，贵宾户户有人管，户户有增益

2) 管理方式：批量营销 专管营销

3) 分户岗位：岗位分户 层级分户

步骤二：巧盘活

1) 短信维护

2) 电话维护

3) 微信维护

步骤三：常维护

1) 优势产品维护

2) 标准动作维护

步骤四：深关系

1) 提升客户价值

2) MGM转介客户

3) 社群运营

3. 厅堂营销策略

1) 营销体验力

①　美化视觉营销系统

②　强化基础服务水平

③　强化营业现场管理

④　细化网点服务流程

⑤　强化厅堂联动营销

2) 大额取现及转账防流失处理

3) 厅堂微沙龙

三、增量拓客差异化策略与方法

1. 区域网格化营销

1) 定员

2) 定岗

3) 定责

2. 渠道 场景营销体系搭建

3. 围绕资金来源抓客户

1) 代发工资客群

2) 补偿资金客群

3) 沉淀资金客群

4) 社交金融客群

4. 社区场景客群开发

1) 定点宣传

2) 厅堂内外活动营销闭环

5. 场景生态圈建设之聚合支付

1) 1.0阶段：覆盖面 活跃度 综合贡献度

2) 2.0阶段：搭平台 建生态 资金闭环营销

3) 3.0阶段：交易习惯下的客户画像 交易流水下的流水贷

6. 商贸类客群营销逻辑

1) 普访，网格划分

2) 精访，一户一策

3) 批量营销，价值提升

7. 场景合作营销之异业联盟

1) 异业合作目标

①　银行吸金

②　商户创收

③　客户实惠

2) 异业合作类型

①　低频高额型

②　高频低额型

3) 异业合作流程

①　谈判商户联盟

②　制卡制券

③　全员电话营销

④　客户到店领卡领券

⑤　厅堂顺势营销

⑥　客户凭卡凭券到店消费

⑦　商户客流增加

8. 低成本营销策略

1) 策略核心：产异化产品定价与权益体系

2) 策略抓手

①　存款归行率与综合贡献度定价机制

②　聚合支付户数与活跃度

③　第三方绑卡

④　提升有效客户数

9. 大零售业务批量营销模式

1) 客户资源盘点

2) 批量营销方式

①　MGM获客

②　产品推介会

③　面谈营销

四、支行网点经营管理升级

1. 有目标：

1) 外部环境：竞争与客户资源

2) 内部经营

①　过往3年经营业绩

②　客户结构数据

③　资源配置状况

2. 有措施

1) 目标分解：至岗位、至时间、至客户

2) 营销措施制定：至来源、至措施、至行动

3. 有管控

1) 岗位关键营销行为

2) 过程行为督导纠偏

3) 能力辅导与实践

4. 有考核

1) 绩效面谈

2) 一对一辅导

3) 团队建设与凝聚力打造