课程背景：

在信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的中高端客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。为了做好零售银行业务发展，本课程旨在帮助有效提升中高端客户，迅速晋级为私银客户，从客户价值提升与客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量！

课程收益：

一、思维转变：以客户为核心，建立以客户需求为导向产品营销思维。

二、营销策略：以客户需求为导向的资产配置策略，全方位覆盖产品。

三、阵地营销：掌握客户拓展三大主阵地服务流程与产品销售策略。

四、存量营销：存量客户的大数据深度需求分析，学会5大营销策略。

五、拓展营销：中高端客户拓展营销策略要点以及拓展营销管理办法。

六、客群分类：掌握五大类客群的不同需求与规划建议，提升价值。

七、营销系统：建立系统营销工具，完善营销团队机制及系统的搭建。

授课对象：支行行长、客户理财经理、大堂经理、财富经理、私行理财经理

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享 主题研讨

课程大纲：

Part A：中高端客户KYC之道

一、中高客户财富管理全方位解析

（一）客户界定

（二）客户分层

（三）客户来源

二、中高净值人士的需求特点

（一）中高端客户需求概况

（二）中高端客户需求演变

（三）需求变化特点及策略

（四）十大需求的总结归纳

三、有效KYC

（一）如何提问

（二）不同客群KYC技巧

（三）四步策略

                  Part B：中高端客户KYP之道

一、资产配置策略

（一）资产配置新解

（二）资产配置模板

（三）资产配置与KYP

二、主要产品配置

（一）存款与现金

（二）基金

（三）股票

（四）保险

（五）信托

（六）房产

（七）另类投资

三、资产配置全景

（一）资产配置流程

（二）资产配置实例

（三）资产配置评价

                 Part C：提升中高端客户服务体验

一、MGM—做大客户基数

（一）转介绍前提

（二）转介绍方式

（三）转介绍策略

二、沙龙活劢—做强品牌影响力

（一）沙龙分类

（二）活动策划

（三）注意事项

三、不同客群提升之策略

（一）全职太太

（二）私营企业主

（三）有为青年

（四）专业人士

（五）富裕晚年

                   Part D：客群精细化管理

一、理财顾问三张表

（一）客户日志表

（二）工作计划表

（三）活动记录表

二、赢得客户专业胜任

（一）营销标准流程

（二）十大营销策略

（三）营销拓展技巧

三、营销晋级三大策略

（一）产品方案服务

（二）综合财富规划

（三）专业技能提升