课程大纲：

一、有规划

1. 目标设置与达成

1) 六个数字要素

①　头脑风暴：你要管理多少资产总额？

②　研讨：你应该拥有多少客户？

③　设定客户资产**小值

④　高净值客户VS普通客户

⑤　熟客VS潜客

⑥　关于钱包份额

2) 目标制定的原则

①　潜客网的构建原则

②　每个月的**低目标

3) 不同阶段达成目标的路径

①　有效行动前的准备

②　当你是个新人如何开始

③　当你是个老手如何突破

2. 工作重点安排

1) 制定每周每日的日程安排

①　要事优先

②　做时间日志

③　将时间分段

④　提前准备

2) 理财顾问的日程安排范例

①　建议的日程安排

②　活动：制定自己的日程安排

3) 备选日程安排

二、有专业

1. 资产配置理念的315

1) 三步法谈资产配置

①　理财规划VS资产配置

②　大类资产介绍

③　常用的资产配置工具

Ø 演练：资产配置工具练习

④　三个步骤来谈资产配置

Ø 分组练习

2) 一张表检视资产配置

①　资产检视表

②　体验资产检视表

3) 5个场景谈资产配置

①　家庭生命周期的五个阶段

②　小组演练：五个场景资产配置切入点

2. 各类财富产品卖点梳理及销售逻辑

1) 各类型基金的卖点及销售逻辑梳理

2) 各类保险的卖点及销售逻辑梳理

3) 贵金属产品的卖点及销售逻辑

4) 净值型理财的卖点梳理

三、有方法

1. 约见促成

1) 两种约见方法

①　短信/微信邀约

a. 编写逻辑

b. 不熟客/熟客短信编写练习

②　电话邀约

a. 电话邀约逻辑

b. 电话邀约练习

2) 新客/不熟客五步邀约

①　微信 电话 组合营销

②　五步分段演练

3) 熟客四种典型场景邀约

①　电话邀约的逻辑的原则

②　客户异议的处理

③　现场演练

4) 睡客激活流程

①　睡客激活短信模板

②　睡客激活电话邀约话术

2. 客户KYC

1) KYC的基本原则

2) KYC的提问方式

①　隐性需求VS显性需求

②　开放式问题VS封闭式问题

3) KYC提问技巧之FORM

①　FORM的问题清单

②　FORM的提问演练

4) KYC现场训练

3. 需求三步走

1) 引发需求技巧：SEE&GAP

2) 需求挖掘三步走

①　试探客户需求

②　痛点加深的提问

③　推动下一步

3) 不同场景下的需求挖掘演练

①　私营业主

②　富裕晚年

③　年轻有为

4. 提供方案

1) 基金&保险三步引入法

①　基金三步：TIP

②　保险三步：理念-缺口检视-产品呈现

2) 产品呈现三要素

①　特性说明

②　优势呈现&利益说明

③　能力证明

3) 提供方案实战演练

5. 有效成交

1) 推进成交三步走

2) HAAC异议处理

①　异议处理流程

②　常见异议练习

四、有维护

1. 银行零售客户经营维护体系

1) 银行零售客户生命周期管理体系

2) 银行零售客户经营维护的流程解析

3) 人情关系维护VS专业知识维护的虚实结合

2. 系统存量客户盘点策略

1) 存量客户三种分类方法：资产、关系、客群

2) 基于存量客户客群特点的差异化经营维护策略

3. 系统存量客户维护技巧提升

1) 持续维护时间节点的选择

2) 维护工具与渠道的选择

3) 事件维护与客户活动

4) 客户非金融服务外部资源合作模式探索

5) 市场波动时的维护技巧

4. 开拓获客渠道

1) 社区开拓技巧

2) 商户开拓技巧

3) 企业联动技巧

5. 获客活动策划组织

1) 标准通用型活动类型及开展模式

2) 老年客群活动类型及开展模式：健康类、娱乐类、收藏类

3) 儿童类群客户活动类型及开展模式：游艺类、成长类、益智类、健身类、学习类

4) 代发类客群客户活动案例

五、数字经营

1. 线上客户的行为与线下有什么不同

1) 客户行为四大典型差异

2) 线上营销的关注要点

3) 线上营销的四个目标

2. 微信营销

1) 微信营销基础：个人微信形象打造

2) 微信获客策略

3) 微信互动要点：一对一VS.群发

4) 微信朋友圈打造技巧

3. 微信群运营

1) 微信群的运营方向

2) 微信群管理流程

4. 线上沙龙的组织策划

1) 目标和预期如何确定

2) 活动使用的工具

3) 营销策划及引流

4) 线上沙龙的执行要点

5) 沙龙后的工作