课程背景

Ø 做为基层行该如何进行目标分解，制定有效的行动计划？

Ø 开门红期间重点客群该如何营销？

Ø 存量客户到期该如何转化？其他客户该如何挖潜？

Ø 在人多钱多之际如何进行产品的销售？

Ø 支行该如何策划有效活动，沙龙活动到底怎么开？

Ø 零售条线与厅堂运营人员该怎样配合才能将客户“一网打尽”？

Ø 在工作节奏较快，营销工作较多，如何防止整个网点呈现混乱局面？

一季度工作的好与坏对全年业务工作奠定基础，同时一季度工作的成败又决定了销售团队人员工作信心，所以开门红工作对于银行零售业务来讲至关重要。本课程主要帮助支行长和前线营销人员梳理清楚开门红工作的思路、提升营销技能，做好客户外拓增效，加强厅堂营销，使一季度营销工作有效开展，真正实现业绩“开门红”

课程目标：

1. **课程的学习使前线营销人员知道一季度开门红的重点客群和经营策略；重点产品的销售逻辑和营销思路；

2. 零售业务重点渠道场景在一季度重点工作中应发挥的作用；

工具产出：

《工具1：支行开门红工作目标及行动计划表》

《工具2：开门红客户名单准备（三类名单）》

《工具3：五类营销工作必备话术》

《工具4：开门红员工每日工作日志》

《工具5：周例会主要内容表》

培训对象：国有银行、股份制银行、农（城）商（信）行（社）支行长，优秀营销骨干人员。

授课方式：结构性知识介绍和典型案例分析、研习

课程大纲

一、看透“危”“机”，2023年开门红营销如何破局

1. “危”——经济形势低迷之下的金融市场

2. “变”——压力之下金融消费者观念的转变

3. 研判：2023年哪些业务会有“机会”

【解决问题】:每个银行的管理者在开展“开门红”工作之前要对当下的金融市场环境进行充分的分析，观注客户金融消费需求的变化，结合同业竞争的格局，确定本行的业务定调，从而获得开门红以及全年工作的顺利开展。

二、备——开门红营销前动员与准备工作

1. 支行各项业务营销行动计划的制定

2. 营销动员与工作方案学习

3. 开门红营销前的准备工作

(1) 三个维度准备存量客户名单（到期客户名单、重点产品目标客户名单、）

(2) 工作中六类重点营销话术准备

【解决问题】：梳理在正式开门红工作之前支行长和员工需要做的一些准备工作，争取在开门红开始能够迅速进入业务营销、业绩增长阶段。

三、谋——重点客群的营销拓展思路

（一）开门红营销的重点产品和客群

（二）开门红外拓客群的需求分析及营销策略

1. 老年客群

2. 商贸客群（私营业主客群）

3. 外出务工客群

4. 代发客群

5. 专业人士客群

6. ……

（三）存量客户的维护提升策略

1. 存量客户的梳理，找到营销方向

2. 客户资产提升邀约技巧与由头

3. 常见邀约异议的处理方法

4. 到期客户跟进的211法则

【解决问题】：主要针对于开门红工作期间营销的重点客群有哪些产品可以营销，营销思路是什么，存量客户如何进行留存、提升、叠加销售等进行讲解，以明确营销工作的焦点和方法。（注：与管理行该部分内容不同，其更注重是从管理层面统筹做的工作，而本章节主要从营销人员角度营销思路下该如何做）

四、拓——客户营销活动策略要点

（一）客户营销活动的策划

1. 开门红营销活动设计的关键

2. 客户活动设计的原则

3. 银行营销活动策划的“五到位”

4. 获客渠道的开拓与客户导流

5. 活动后客户的业务跟踪

（二）沙龙活动的组织

1. 成功策划一场沙龙活动的三个步骤

2. 沙龙活动策划的流程——会前准备

3. 沙龙活动现场控制五个环节

4. 知识类主题沙龙活动演讲主线

5. 知识类主题沙龙如何做到“专业”

6. 给你的演讲加点“料“

【解决问题】：一季度营销旺季，必须围绕宣传推广、获取新客、资产提升等方面不断打造各项有针对性的客户活动，吸引客户关注银行的产品或客户激励活动，特别是支行可以高频度举办沙龙活动，从而将客户和资金吸引而来。但在业务繁忙的情况下，很多银行策划的活动没有焦点和“钩子”环节，带不业务来。本节主要是从如何策划有效的客户活动开展讲解，同时列举很多同业在一季度开门红组织的精典活动案例。

五、销——开门红主推产品的销售技能

1. 基金业务营销思路与方法

1) 基金销售的主要目标客群

2) 不同客户的基金销售痛点及营销思路

3) 如何引导客户认同与接受基金的配置

4) 让客户愿意开始基金定投

5) 如何化解客户怕亏损的问题

2. 保险业务营销思路与方法

1) 开门红期间保险营销的主要目标客户

2) **对存量客户KYC找到保险产品销售契入点

3) 如何进行客户需求的激发

4) 开门红保险产品营销的四个关键点

5) 保险销售过程中常见异议的处理

3. 实物贵金属产品营销的思路与方法

1) 贵金属产品的客户画像

2) 贵金属产品营销前准备

3) 贵金属业务的有效宣传

4) 贵金属业务的营销思路

【解决问题】：开门红期间三个重点代理业务的销售是争取中收和扩大AUM的重要来源，相较于理财产品有一定的难度，前线人员也有为难情绪，所以本章主要从目标客户、销售出发点、销售逻辑、技巧等方面进行讲解，争取结合存款及理财的销售达成AUM增长的计划。

六、联——开门红期间厅堂柜面联动营销

1. 厅堂营销与宣传氛围的打造

2. 厅堂视觉营销的打造

3. 宣传氛围层次的打造

4. 让微沙活动发挥妙用

5. 柜面客户识别点及营销思路

6. 厅堂铁三角如何配合联动营销

【解决问题】：开门红期间厅堂人流量较大，所以这是一个争取业绩的主战场，必须在开门红期间打造营销吸晴氛围、能过厅堂人人开口营销、到期客户挽留提升等一系列手段发挥厅堂营销的效果。

七、管——开门红期间零售工作的管理与推动

1. 每位员工做到当日工作有目标

2. 四个步骤开出有效的晨会

3. 利用夕会解决开门红工作中的“薄弱点”

4. 网点“日、周、月”的管理

5. 开门红期间作好员工的情绪管理

【解决问题】：在开门红期间员工的工作节奏较快，营销工作较多，往往整个网点呈现混乱局面。本章教会支行长**让员工每日晨会有目标、白天有执行、夕会有总结、发现营销工作中存在”薄弱点“及时进行解决，从而有效进行业务的管理与推动。

附：《开门红基层网点培训课程工作坊》的安排

1、小组成员结合课堂所学，就本行的各项业务指标制定相应的行动计划。

2、对复杂产品销售技巧进行通关演练，老师进行打分点评。

3、策划一场沙龙活动及主讲内容，老师进行打分点评。