课程背景：

随着银行理财产品净值化转型工作的开展，银行，尤其是各城商银行面临严峻的转型压力，由于城商行发展初期偏重于存款和存款类理财产品，在做大规模的同时也存在客户群体相对保守，理财经理销售能力不足的情况。面对越来越紧迫的财富管理转型需求，如何尽快适应市场化、净值化转型需求是摆在银行面前的无法逾越的难题，需要银行从现在开始就要加强对销售体系、客户体系、产品体系的研究和投入，以期早日适应未来市场监管形势的变化和客户对投资理财的需求。

由于财富管理的专业性、系统性，银行不是搭建一个部门，调整一些绩效考核就能完成转型工作，必须围绕产品、客户和理财经理能力进行多方位的系统化建设，**财富管理体系化建设将使银行在未来的竞争中获得应有的市场地位，将体系化和个性化有效结合起来，围绕财富管理转型主要做好以下几个方面的工作。

Ø 打造一个总行级财富管理体系

Ø 建立一个财富中心运营管理模式

Ø 树立一个有特色财富服务品牌

Ø 培训一支财富顾问的队伍

Ø 建立一套财富客户管理规范流程

Ø 规范一整套管理制度

Ø 辅导一批财富中心标杆

Ø 建立一个财富管理绩效考核机制

Ø 建立一个适合的产品体系

Ø 建立投资者教育体系和沙龙模式

周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人理财管理的**线，对财富管理体系建设中的营销、产品和管理业务非常熟悉，曾经在大型股份制银行中组织过财富管理中心的架构设计，是河南省邮政特聘的财富中心辅导顾问，为其设计了整套的财富中心管理方案，有着丰富的经验，可以协助银行搭建财富中心、建立产品研发中心、制订相关绩效体系、对管理层和基层支行进行业务培训等。

辅导设置：

Ø 定位于管理中心/定位于经营中心/定位于销售中心

Ø 高端财富客户分层（聚集于***万以上客户）

Ø 财富中心规划布局（客户动线和营销机制方案）

Ø 财富客户沙龙活动（集中式开展投资者教育）

Ø 人员配置、岗位配置和分工职责（打造财富客户服务和营销体系）

Ø 建立绩效管理方案（制订一套绩效管理方案）

Ø 建立适合的客户系统（为营销建立合适的工具）

课程时间：3天 2天（3天规划，2天辅导），6小时/天

课程对象：总分行级管理层、支行负责人、理财经理、高净客户

课程大纲/要点：

**讲 银行财富管理体系剖析（总分行层面）

一、财富管理体系建设的重要性

1、财富管理体系建设的组织层面

1）财富管理体系中的品牌建设

2）财富管理未来竞争环境分析

3）财富管理资产规模和赢利模式

4）财富管理中三次分配切入点

2、财富管理生态系统建设

1）由专家根据银行的实际情况进行调研

2）收集银行提供的资料数据并对数据进行分析

3）制订适合银行实际的生态系统方案

4）与银行确定生态系统方案并确定实施方案

2、财富中心聚集的指标项目

1）规模指标：储蓄、AUM、中收、各项产品业绩规模

2）客户经营质量指标

Ø 客户产品销售交叉率（产品类）

Ø 储蓄/AUM增长率

Ø 客户提升率

Ø 流失率

Ø 月度联络覆盖率

二、建立合适的客户体系和产品体系

1、对现有客户群体做系统分析

1）将银行现有客户进行归类分析

2）由专家和银行共同制订客户筛选标准

3）根据筛选标准确定可营销的客户群体

4）根据已筛选的客户制订营销方案

2、协助建立银行的产品体系

1）银行重点产品匹配性分析

2）根据客户产品偏好全市场筛选合适产品

3）协助银行建立产品团队

4）帮助银行建立产品管理工作机制

三、建立适合的营销体系和考核体系

1、对现有从业人员进行选拔和培训

1）与产品团队共同建立投资顾问机制

2）建立投顾团队的选拔、培训、展业和考核的体系

3）从现有基层支行选拔合适营销服务人员

4）协助银行建立选拔、培训、能力和营销考核方案

1、编制一套适用的实施方案

1）《财富中心运营管理规范》

2）《财富经理培训、选拔、淘汰、考核、绩效方案》

3）《财富客户分层管理和营销方案》

4）《财富产品识别与营销话术整理方案》

第二讲 具体辅导和培训模式建立（支行层面）

一、客户重新分配计划和方案

1、一体化建立客户、投顾和理财经理营销服务机制

1）**选拔协助银行建立投顾和理财经理分层管理模式

2）将分层后的人员集中进行培训辅导

3）将筛选后的客户以原支行管辖方式重新分配

4）为每个客户制订营销方案和营销话术

2、重点产品和非重点产品组合

1）根据相关标准筛选的产品制订销售话术

2）围绕这些产品制订详细的考核办法

3）理财经理根据管理部门下放的客户清单邀约客户

4）对邀约结果进行督导和再审定

5）每日通报、每周小结、每月总结

6）季度汇总整体营销情况和销售结果，从产品、客户和营销三方面进行评估

二、客户营销体系建立

1、客户投资再教育系统建立

1）协助银行建立完善的客户分层机制

2）将客户分层与理财经理分层和营销分层有机结合

3）确立客户投资再教育的主题和方案

4）定期开展投资者活动和沙龙

2、为客户建立营销档案CRM系统

1）对客户营销档案系统（CRM）建立方案

2）在系统中设立与产品匹配的营销线索

3）确立客户营销工作量和考核标准

4）投顾与客户关系标准的建立

二、建立学徒计划（课程单列）

1、建立学徒计划的目的和意义

1）可以帮助重点辅导人员建立符合自身特点的销售风格

2）针对当前的市场情况和产品制订相应的销售话术

3）及时发现销售中存在的问题和总结前段销售中的经验

4）**共同讨论的模式解决销售中的客户难题

2、尽快提升销售人员的专业度

1）私行管辖客户AUM是否有明显提高

2）销售中收是否有明显提高

3）基金和保险销售是否有明显提高

4）其它银行需要考核的重点内容