课程背景

企业与客户的互动沟通，随着业务解决方案越来越复杂，提供的服务原来越细化，与客户的沟通活动越来越多，对沟通的质量要求也越高。

售前技术及研发人员被要求直接面对客户，**沟通理解并解决合作中的各种技术问题及方案要求，这种情形越来越普遍，对技术人员如何提高客户沟通的能力的诉求越来越强烈，正逐步成为企业面临的主要问题。本课程重点根据技术人员自身的沟通特点已经行为习惯，结合客户对技术支持人员沟通的需求，对技术人员客户沟通能力的全面赋能。

课程目标

提升对客户技术支持与服务的质量，提升了客户长久合作的老粘性。

课程对象

售前、研发、生产、售后。

课程时间

1-2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

**部分 技术人员在销售中的角色定位

技术人员在销售中的重要性

技术人员在销售中的要求

第二部分 技术人员的沟通特点

强逻辑与强垂直型

认“死理“

非白即黑的思维定式

同理心的缺失

“薄”情感与灰度、“厚”理性与原则

第三部分 沟通流程分析

准备

讨论：作为技术人员，与客户做沟通前，我们要准备吗？准备什么？如何准备？

为什么要准备？

准备什么？

如何准备？”

开场白

讨论：我们在做开场白时遇到哪些主要问题？

开场白是留给人的**印象

言行举止、表达方式，及内容在开场中的重要性

赞美、寒暄

模拟演练

了解需求

讨论：在技术层面，我们与客户交流时往往出现的主要问题是什么？应该如何改进？

客户需求的种类

个人需求与企业需求在客户合作决策中的作用

客户需求强弱分析

SPIN顾问式销售技巧

S、客户背景

P、探寻客户的痛点问题，了解客户需求

I、影响你的客户，提高购买欲望

N、寻求客户的承诺

倾听的障碍及倾听技巧

倾听的三个层次

练习：从与客户的交谈中寻找机会点

向客户讲解呈递解决方案的FAB 差异化原则

练习：如何向客户按照FAB 差异化递交方案

处理反对意见的技巧

客户为什么反对你

异议处理模型

测试客户反对意见的真伪

获得承诺、取得进展

讨论：与客户完成技术交流后，我们是如何结束此次沟通的？常犯的主要错误是什么？如何改进？

现场技术案例选择与演练

（全文完）