课程背景

项目型销售流程是销售控制的**方式，是销售流程的体系与架构。销售漏斗是项目型销售流程的基础，项目型销售是企业建立的销售标准化的基础。

课程目标

建立以客户为导向、以订单为中心的销售管理思路

提高客户项目推进的成功率和可管理性

提高销售管理效率

课程对象

销售人员

课程时间

2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

**部分   认识工业品行业

第二部分   工业品项目型销售的定义及基本特征

定义

基本特征

第三部分   当前销售管理中我们遇到的困惑

第四部分   工业品项目型销售与流程管理系统

客户内部采购流程的分析

发现问题，提出需求

研究可行性，确定预算

项目立项，组建采购小组

建立采购标准

招标，初步筛选

确定首选供应商

商务谈判

签约

项目型销售推进流程分析

里程碑和成功标准

客户规划与电话邀约（10%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

客户拜访与初步调研（20%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

提交初步方案（25%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

方案演示与技术交流（30%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

需求分析与正式方案设计（50%）  

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

项目评估（75%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

商务谈判（90%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

签约成交（100%）

1)具体工作内容

2)本阶段成功标准

3)行动技巧

4)工具表单

销售漏斗法在项目性销售流程管理的具体应用

对单个销售项目进度的把握

对企业整体销售的把握和预测

对企业销售异常的把握

对业务员销售工作评估

（全文完）