课程背景

成功的采购谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏采购谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——

没有形成正确的采购谈判认知

没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略

没有占据谈判进程中的主动

没有掌握与不同性格对象谈判的方法

课程目标

了解谈判心理及谈判模式

转变谈判思维并做好谈判准备

快速掌握相关沟通技巧和谈判策略

实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作

课程对象

采购人员

课程时间

1-2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

前言  采购的角色定位

     优秀谈判者的特质

**部分   采购谈判的基础

采购谈判的定义

采购谈判可能出现的结果

采购谈判的步骤

互相介绍

商议议程

探讨事项

解决分歧

达成一致

签订协议

采购谈判的禁忌

第二部分   采购谈判准备阶段

拟定谈判项目及目标

我方分析

竞争对手分析

谈判对手分析

外部环境分析

对谈判问题进行优先级排序，列出各种选择方案（上中下方案备选）

谈判心态的准备

谈判的时机、地点、人员准备

第三部分  谈判过程控制原则

介绍要有礼貌

思考：对方会使用什么方法？我方如何应对？

     我方将采用什么方法？对方如何应对？

立场表达要明确

思考：如何控制自己的谈判情绪？

谈判议程的原则

把握重点

时间控制

提问及倾听技巧

思考：如何更好的相互了解？

展示实力

思考：如何提升说服力？

思考：反驳对方的几种方式？

选择谈判方式

强硬

温柔

谈判僵局的打破

思考：如何处理谈判的僵局？

第四部分  不同性格谈判对手谈判的策略

分析型

主要心理特征

谈判策略

支配型

主要心理特征

谈判策略

和蔼型

主要心理特征

谈判策略

表达型

主要心理特征

谈判策略

第五部分   采购价格谈判

影响采购价格的因素

议价前的准备

判断谈判的形势，分析讨价还价的实力

讨价还价的方法

吹毛求疵

上层路线

制造竞争

欲擒故纵

**后通牒

红白脸

哀兵姿态

差额均摊

釜底抽薪

描绘愿景

讨价还价的技巧

买方优势

双方均势

买方劣势

供应商提价

让步

让步的基本原则

让步的方式

价格让步的技巧

第六部分   采购谈判的结尾控制

检查成交协议文本

签字认可

礼貌道别

第七部分   案例演练

设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为

（全文完）