课程大纲：

一、投顾营销前景探讨

1. 面临的问题

1) 市场低迷的情况下难以给到客户有吸引力的产品；

2) 市场波动太大，自己投资都亏损，更没有信心引导客户做投资；

3) 之前给客户推荐的产品/股票都套牢了，不敢联系客户；

4) 在难以赚钱的阶段不知道应该如何维护已有的高净值客户关系；

5) 财富管理机构竞争日益内卷，不知道如何能够建立起长期的客户忠诚度，特别是高净值客户的忠诚度……

2. 探讨：财富管理的未来需要怎样类型的销售

1) 从零开始组建销售团队，6种类型的销售,谁更容易破冰

案例分析：A股市场上知名百亿私募的创业史

2) 案例分析：就在大家身边的例子——中泰证券江苏某营业部

3) 案例分析：我的亲身经历——如何在一次次亏损的过程中伴随客户们一路走来

4) 案例启发：客户需求≠产品，客户需求=产品 专业投顾服务（专业能力/责任心），而熊市比牛市往往更能体现专业的投顾能力（客户实际上更容易赚钱/市场竞争更加不激烈）

3. 专业投顾的进阶之路

1) 趋势：基金投顾营销

美国基金投资渠道分布

国内多层次的财富管理生态，无一例外都在向基金投顾方向转型

2) 进阶步骤：产品主导式营销-顾问式营销-全权委托

案例分析：光大证券投顾定制FOF

4. 市场的长期逻辑探讨

1) 理解“逆全球化”趋势的长期不可逆

全球化格局已经从“恒纪元”进入“乱纪元”

理解当前的政策压力：稳定压倒一切，发展不能牺牲安全，10年窗口期，在经济韧性的基础上，以时间换空间

中国必须依靠资本市场才能完成新全球化趋势下的平稳过渡

理解准注册制背景下的资本市场长期趋势

2) 理解居民资产配置转移的长期不可逆

印钞机的工作原理

居民理财市场现状探讨

全球市场的长期数据

A股真实的长期回报

3) 市场所处阶段探讨

改进版美林投资时钟的应用

股市走牛的驱动因素

如何理解2022年来的市场调整：长牛进程中的小熊

从政策底到市场底

反转的确认信号

二、构建以KYC为核心，以资产配置为框架的投顾营销体系

1. KYC式的拓客方式——更适用于高净值客户的开拓

案例分析：我的律师为什么要这么做

2. KYC的核心问题：理解客户的预期投资目标

1) 什么样预期投资目标才是完整的

2) 什么样的预期投资目标才是合理的

理解投资的不可能三角（历史近10年来每年动态再平衡的股债配置数据参考）

理解投资体验对投资目标达成的影响

理解客户的“风险承受度”

3. 科学运用资产配置实现客户的预期投资目标

1) “风险平价”策略的应用

2) “风险平价”策略的核心：如何理解不同策略的波动率水平

3) 案例分析：如何科学构建“年化7%”收益预期的基金组合

4) 资产配置组合的动态管理

①　**简单 ：恒定比例配置——按季度/年度动态按照恒定比例调整；

②　进阶版本： 中枢比例基础上的动态调整——比如确定中枢配置比例为40/60（股/债），但是根据市场情况可以动态上下偏离10%（股30/债70或者股50/债50，商品从波动率角度考虑等同于股）；

③　动态调整的两个维度：自上而下；自下而上

自上而下的调整：均值回归/历史估值百分位/股债溢价率

自下而上的调整：制定投资纪律/在既定投资纪律的前提下制定配置规则/在配置规则的约束下选产品

案例分析：以“10年年化20%”为目标构建组合

三、资产配置组合跟踪检视

1. 检视流程

2. 案例分析

3. 产品诊断

1) 产品诊断三要素

2) 产品诊断案例研

四、重点大类资产研讨

1. 债券类资产分析要点

1) 债券的分类

按是否有违约风险划分为利率债和信用债，具体债券分类对应在两个大类下的细分项

国债、地方债和政策性金融债为国内前三大发债主体

2) 债券的收益来源

债券持有期收益的构成

债券价格的影响因素：利率水平（基本面/政策面/交易面）/信用水平（基本面/估值风险）

3) 债券基金的收益来源

债券基金的收益构成：票息收益/资本利得/杠杆收益

纯债基金经理的常见投资策略：久期策略/收益率曲线策略/信用策略

债券基金亏损的主要原因：（1）利率上行;(2)信用违约;（3）策略失误

4) 国内利率的长期走势分析

5) 纯债基金的评估要点总结：（1）管理规模；（2）机构认可度；（3）业绩稳定；（4）无重大负面

6) “固收 ”策略分析

“固收 ”产品类型通常为二级债基或者灵活配置型基金，策略核心在于“ ”

打新基金

转债和选股增强基金

7) 债券基金选择窍门：跟着公募FOF做投资

公募FOF热门纯债基金案例分析

公募FOF热门二级债基案例分析

2. 权益类资产分析要点

1) 理解权益类基金分类的核心：相对收益VS绝对收益

2) 从相对收益到绝对收益：（1）评估指标；（2）策略象限分布

举例：绝对收益产品特征/相对收益产品特征

3) 市场主流宽基指数

理解宽基指数的应用：（1）配置工具；（2）波段交易；（3）业绩基准

策略类型：（1）指数跟踪；（2）指数增强

按“价值”和“成长风格”分类的代表指数举例

近10年来大家印象中的“牛市”或“熊市”，也总是和创业板指数的涨跌**为密切相关，简单说就是牛市领涨，熊市领跌。

4) 市场主流行业指数

对于有相对固定的投资能力圈/行业偏好的基金经理来说，行业指数是主要的业绩跟踪基准。

主要行业指数风险收益特征和投资机会举例分析

5) 主观权益基金投资流派

四个经典流派：逆向投资/深度成长/精选赛道/择时择股

逆向投资经典案例分析

深度成长经典案例分析

精选赛道经典案例分析

择时择股经典案例分析

从相对收益到绝对收益：四个流派的象限分布

四个流派策略的策略容量分析

五、客户异议处理

1. 当客户被套牢时怎么办

1) 意识：客户套牢这件事本身其实创造了二次沟通营销的机会。

2) 套牢客户沟通的两种常见方案：

①　定投讲座；

②　基金配置诊断（KYC真实资产规模/KYC真实风险承受能力/体现专业性）

③　基金诊断步骤：

④　业绩回顾 – 目标检视 – 宏观环境检视 – 组合结构/相关性检视 – 具体投资标的检视 – 调整和优化建议

⑤　基金诊断案例讲解

2. 当客户不满时如何沟通

1) 异议问题处理流程：倾听客户反对意见 - 表示理解 - 从客户角度重组问题 – 提供新的解决办法 – 达成目标

2) 异议沟通要点：用“问问题”的方式解决问题

3) 什么时候可以不用“问问题”