(2天）

课程背景：

-为什么销售过程中总是那么坎坎坷坷？

-为什么计划总是赶不上变化？

-为什么总不能按照原来的设想开展销售？

-为什么客户不接受你和你的方案？

-如何应对不同层级客户的反对意见？

-为什么项目停滞不前？

-处理与客户的人脉关系有什么绝招？

-为什么同样的单子，有人能拿下，有人就拿不下？

  -是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 好用的实战工具？

在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓银行客户。您的销售方式是否高效，完全看您能否拥有一个清晰的思路和一套完整的销售系统和工具。如何在销售和项目开展过程中，完全掌握推销活动的规律，透过客户的各个决策层，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清打客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），处理好可能出现的各种异议，快速与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订高效的行动方案，取得理想的效果，提高销售效率，取得良好的效果，是至关重要的大事。

参加对象：

 销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员  

培训收益：

能够对大客户销售有一个非常清晰的脉络

了解和学习公关过程中需要具备的各种工具

使用工具让客户感到你更加专业、更加可信

学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆

**充分的沟通，达到信息对称，以便可以对症下药

熟悉自己产品和方案的优势、卖点，知己知彼

**心理分析工具，掌握和处理人脉关系的方法

成功处理大客户客户提出各种的异议并达成双赢交易

课程特色及形式：

    国内独创的7集销售连续剧式课程，情节环环相扣，起伏跌宕

    课程案例为主，不唱独角戏，讲师引导，学员参与，高度互动

    强调实战与实操，突出流程与工具

课程大纲及内容：

  引言

   介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了过程的精心策划和组织

解析高效销售拜访的十大组成部分

-流程与拜访工具的介绍

  预则立，不预则废-销售战略规划

大客户拜访的战略规划和思路

大客户销售的思路和路径

每次拜访准备成功与失败的重要因素

战略规划及准备重要工具

拜访前的准备清单

-拜访案例分析

知己知彼-客户情报收集与需求了解

攻克大客户的现状和误区

少做推销工作，减低客户的反感度

发挥真正顾问的作用和效能

了解大客户的重要途径和法则

银行大客户的信息和情报搜集方法和重要性

   需求调查四步法 – 如何使用望、闻、问、切

客户（公和私）主要信息表格和工具

信息问题库

   1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习

望闻问切-客户深度需求及读心术

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机、主要诉求、背景、现状和未来的目标

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理，保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理，引导沟通

   1)案例分析与练习 2）工具导入与练习

引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒

大客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户不认可你，如何处理

怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

   1)案例分析与演练 2）工具导入与练习

  求同存异-客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的9大种类

处理客户异议的4大方法

1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案

审势度势-销售态势分析

怎样处理与客户内部的关系

有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

同质化竞争令人头疼，客户内部争议和政治更加麻烦

分析影响销售的重要要素

   分析现状和形势的工具和策略

如何利用工具进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

   1)案例分析与讨论 2）分析工具练习

     致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

     该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”

促动客户决定的方式

引导客户取得下一步行动方案的话术

积极引导取得成果的方法

工具介绍与练习