课程背景：

本课程立足结构性行情，帮助理财经理梳理投资周期，权益产品赚钱归因，行业轮动和驱动因素，树立正确的基金销售和配置逻辑，在价值投资与适当择时方法中提炼出进可攻退可守的“安全”销售方式，引导客户科学认识的到权益投资长期配置价值，中期配置机会，短期市场形态，力争多角度与客户达成配置共识和需求激发，借助基金组合的挑选、对冲和跟踪检视等服务，完成从卖产品到教方法的转换，降低市场波动下客户信任的削减，真正的将基金产品作为助力金融机构产能、客群和AUM的提升的一项工具。

课程收益：

1. 掌握不同市场环境下基金产品配置方法

2. 提高基金销售中开口技巧促成绩效提升

3. 掌握配置流程下引导和切入的销售技巧

4. 掌握基金为客户创造价值的核心方法

培训对象：金融机构客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管

授课方式：互动式培训(案例分析/模拟练习/话术定制/经验萃取)

课程大纲/要点：

Ø 导入部分：基金销售难点汇总

一、 市场回顾展望和特点话题谈资构建

1. 上一周期权益市场问题/矛盾总结（季度更新）

2. 当前阶段宏观市场热点话题提炼（季度更新）

3. 如何结合热点话题构建基金销售切入谈资

1） 机会把握

2） 风险规避

二、 资产配置下权益类配置的价值和意义

1、 资本市场周期规律和定位

2、 4种周期内对应基金投资选择

1） 宽货币 宽信用

2） 紧货币 宽信用

3） 紧货币 紧信用

4） 宽货币 紧信用

3、 权益投资关键一：投资有前途的板块

4、 权益投资关键二：情绪判断法和指标判断法

5、 让客户看到理财经理专业能力体现

1） 从投资规划看基金配置作用

2） 从风险规划看基金配置作用

三、 基金产品的标准营销工具和流程

1、 基金产品营销的金字塔沟通流程

1） 构建基金营销话题

2） 完成售前关键KYC

3） 找到客户投资问题

4） 提供综合解决方案

2、 为什么要买——如何帮客户确定投资目标

3、 为什么要现在买——结合市场调整策略和方法

1）过去3年市场行情演绎和当前位置解析

2）让客户清楚认识市场和风险的话术提炼

4、 到底应该怎么买——如何探寻行外资产综合确定比例

1） 如何为客户构建靠谱的投资组合

2） 针对当场犹豫不买的客户如何关单促成

3） 针对回家考虑的客户如何进行再次追单

5、 基金产品的资产配置组合构建和持续跟单检视

四、 自助选择模块：一天课程可以三选一

（可选内容一）如何电访邀约基金和销售

1） 电话中如何快速取得客户信任和促成到访

2） 电话中如何总结基金产品卖点

3） 电话中基金销售常见反对问题处理

（可选内容二）计划重点营销产品解析和总结

1） 计划营销产品的卖点4步总结法

2） 销售潜在反对问题预判和处理处理构建

3） 投资规划之模拟实战案例研讨和演练

（可选内容三）持基客群售后服务和陪伴建议

1、 如何理解和承担客户情绪

1） 针对害怕和恐惧型客户

2） 针对怀疑和焦虑型客户

3） 针对委屈和抱怨型客户

2、 如何回顾基金产品配置的初心

3、 如何回顾基金产品配置的比例

4、 客户安抚流程工具和话术构建