课程背景：

随着财富管理业务在中国金融市场的不断深化，财富管理时代从**初的产品销售，到一客户为中心的综合服务，走到了如今以个人、家庭、企业、精神维度的3.0时代。客户对资产配置的需求也不断的扩大、升级。客户配置也从**初的1.0步入了当今4.0时代，从**初的单一产品配置，到多元产品配置，到不同资产类别的配置，到如今不同市场、不同国别、不同类型的立体配置。行业中的高端人群：从某领军财富管理业务的商业银行的“超高端客户”、“私人银行客户”，到第三方财富管理公司的“黑卡客户”均追求自身及家庭财富的科学资产配置。因此，深入剖析资产配置理念、提升资产配置技法、如何在新时代市场下扩大客户群体、深耕高净值客户，成为如今各大金融机构的业务痛点。

本课程的意义，在于协助学员转变财富管理新时代观念、提升资产配置综合营销技法，使其对客户的投资理念、配置理念均有科学的指导作用，同时在资产配置的框架下，做宽、做深客户群体，尤其提高高净值客户满意度。

同时，本课程在做大做强客群的基础上，提升一线员工及机构业绩和产能的同时，让客户更加信赖；也有助于财富顾问及零售行长把握超高端客户需求，进一步提升高净值客群的掌控程度，在客户面前展现专业、专注、专心的服务形象。

课程收益：

**本课程的学习，使学员能够：

1. 了解财富管理3.0时代的市场环境及同业步调；

2. 了解并掌握资产配置综合服务技能；

3. 掌握现有客群分层经营的精细化管理手段

4. 拓展客户经营渠道及客户经营能力

授课方式：课程讲解、案例展示与分析、经验萃取、小组讨论

授课对象：零售行长、投资顾问、理财经理[含私行]

课程大纲：                    

一、划时代的财富管理3.0时代

(一) 简述财富管理业务的起源及发展

(二) 财富管理业务的市场现状

1. 当今财富管理业务发展的现状

2. 同业竞争下的财富管理业务现状

(三) 常见的个金条线考核模式及现状

1. KPI考核

2. KPI 积分考核

3. 基础 计价考核

4. 计价举例分析及思考

(四) 对客服务的能力要求及思考

1. 客户需求思考

2. 对客谈资思考

3. 服务能力思考

(五) 如何做好新时代的财富管理服务

二、怎样理解资产配置4.0下的客户需求

(一) 什么是客户需求

(二) 什么是好的产品

(三) 满意度：高净值客户的“知行不合一”

(四) 资产配置涉及的人生态度

(五) 当下财富管理业务中资产配置的机会

三、投资中的资产配置理念心得

(一) 从实践中理解投资理论及资产配置精神

(二) 过去的业绩vs现在的业绩

(三) 过去的风格vs现在的风格

(四) 投资中的庄家思维

(五) 资产配置投资心法

(六) 什么是资产配置

(七) 资产配置的定量分析理论

(八) 资产配置中的资金管理策略

(九) 资产配置的举例说明

四、以需求为导向的资产配置流程解析

(一) 从客户需求入手进行配置

1. 客户的需求挖掘的方向及内容

1) 八大方向了解客户需求

2) 各方向内容、话术、案例分析

2. 客户需求发掘的三大技巧

1) 顾问式行销

2) KYC提问技巧

3) 需求挖掘逻辑树应用

【该部分内容可现场按时按需调整】

(二)资产配置式的产品销售

1. 资产配置理念的切入

1) 配置理念的导入

2) 资产配置介绍专业话术

2. 为什么做资产配置

² 有效性分析（数据 案例）

3. 怎么执行资产配置方案

1) 资产配置方案的形成

2) 资产配置方案的实施（实战演练 案例分析）

3) 资产配置比例的形成

4) 资产配置的优化

4. 重点类别产品的配置营销

² 解决单一产品销售的问题

1) **资产配置理念引入产品营销

² 产品销售的FABER

2) **资产配置检视单一产品配置

² 定制客户产品配置比例

A. 怎么配

B. 配什么

C. 配多少

5. 重点类别产品的销售促成

1) 拆解销售流程

2) 促成的前提

A. 了解客户需求

B. 提供解决方案

C. 出现购买信号

3) 常用的促成方法

(三)资产配置的各类产品后续跟踪

1. 基金健诊

2. 保单检视

3. 产品到期跟踪流程

4. 市场变化及配置平衡

五、资产配置的实战应用

（一）实战应用流程

1. 资产配置流程梳理

2. 资产配置案例分析

（二）各类资产配置过多或不足的影响

1. 大类资产的配置优劣势分析

2. 各类配置情况建议话术

3. 结合客户案例合理性分析

（三）资产配置方法论的解读话术

² 话术分享及实战演练

（四）各类产品销售中的实用资产配置图标

六、高净值客群精细化管理（现有客户盘活深耕）

(一) 分群维护客户的方式（四大维护客户分群）

(二) 分层维护（四种客户态度）

(三) 销售周期维度的客户经营

1. 销售前的客户营销准备

2. 销售中的客户沟通及销售技巧

3. 销售后的客户跟踪与建档

(四) 过程管理维度的客户经营

1. 过程管理在客群经营中的意义

2. 高净值客群的过程管理

3. 客群过程管理的工具

4. 过程管理的各阶段营销案例分析

七、扩大客户群体及拓客渠道

(一) 内功修炼——给客户选择我们理由

1. 客户为什么选择我们

2. 理性营销与感性营销

(二) 外功助力——增加新客户群体

1. 几大类获客渠道挖掘

2. 各大获客渠道的建立及客户经营

3. 客户转介客户的营销思考

(三) 利用活动扩大客群经营

1. 利用活动进行客户经营

1) 老客户加温

2) 新客户”入会“

3) MGM搞定客户身边的人

2. 高净值客户活动分享

九、 难点客群经营及营销策略

(一) 异议处理的泛技巧

1. 异议处理泛技巧及应用重点分享

2. 异议处理的演练

3. 异议处理的基本话术举例

(二) 经营困难客户类型的不同处理方法

1. 极度保守客户

2. 股票客户

3. 自主决策客户

4. 漠不关心客户

(三) 现场解答异议问题