一、项目背景

开门红是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是各家行每年必打的一场重要战役。面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?开门红项目的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

银行开门红营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的开门红战役中创造佳绩。李老师结合历年来对银行开门红课程和项目的实操经验，**系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，以理论化、体系化、实战性的内容设计，为您打造一场开门红特训营。

课程收益：1. 挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气

2. 分析新形势下银行旺季营销的新特点

3. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

4. 根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

5. 分析旺季营销的增量来源分析，制定相应的营销策略

6. 针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略

7. 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

8. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具

培训对象：客户经理、理财经理、大堂经理、支行长、网点主任、部门业务骨干

培训人数：100人之内

培训时间：6-12小时

二、课程大纲**部分：开门红营销实务

1、商业银行大客户开门红营销工作现状解析

（1）为什么要进行大客户开门红营销

（2）开门红营销的特点

（3）开门红营销工作面临的困境

（4）旺季不旺、开门红不红的诟病剖析

（5）大客户开门红营销到底应该怎么搞？

2、旺季营销抓好产能增量“六类大客户”

（1）中高端客户防流失

（2）产品到期大客户资产转化

（3）自然到访大客户他行资金归集

（4）定点策反他行大客户

（5）结算大客户资金锁定

（6）项目资金源头营销

3、开门红产能主要抓手

（1）厅堂营销与活动营销相结合

（2）存量激活与新增客群相结合

（3）专业营销 实惠回馈 感情营销

（4）线下营销与线上互动相结合

第二部分：旺季营销业务节奏性把握和产能储备

1、明确观念：旺季营销需要蓄客，竞赛不是一蹴而就

2、危机意识：旺季营销不容易，产能储备更需重视

3、节奏把握（氛围营造、客户储备、外拓强化、批量活动）

（1）多维度进入旺季状态（厅堂布置，短频快的活动，会议宣导）  

（2）精细化落实存量梳理和管户经营

（3）大规模推进外拓有效新增

（4）有效快速运作批量活动（邀约活动 上门活动，以金融安全 保险为主题）

4、分节奏打赛点

**阶段：蓄客阶段：11.1-12.31（建议分四个阶段来蓄客）

第二阶段：爆破阶段：

1、首爆阶段：元旦到年三十（以腊八节为节点，前趸后期）

2、冲刺阶段：年三十到元宵节（主要侧重过年七天乐 元宵节点）

第三阶段：收尾阶段：

元宵节到三月末（查漏补缺 重点客户持续突破）

第三部分：技能实战篇——深耕四区客户开发技巧

1、网点周围片区调研

（1）确定重点企业、商户、社区；

（2）摸清客户类型、资源状况；

（3）收集客户详细资料；

（4）了解片区内同业渗入的情况；

（5）确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；

2、商区客群走访的技巧

（1）商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。

（2）商区客户的营销拜访流程六部曲

（3）商户老板的沟通策略技巧

（4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务。

（5）演练：走访服装店案例

3、农区客群开发的技巧

（1）农村大客户的特点分析-熟人型社会交往

（2）农区大客户的需求分析：在我行业务，征地补偿等，进一步营销存款业务，贷款业务

（3）农区大客户的沟通技巧：利用村委会，会计，妇女主任，老党员作为媒介

（4）农区大客户建档的侧重点：外出创业人士、种养殖大户等

（5）演练：走访种粮大户案例

4、企业客群拜访技巧

（1）对公营销和个人营销的异同分析

（2）园区企业的拜访模式：陌生拜访，电话邀约，托人邀请，集中营销等

（3）园区企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，釜底抽薪切入，商业联盟切入等。

（4）公私联动的技巧：对公促个金陌生，个金促对公模式。

5、政府机关客群关怀技巧

（1）关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合

（2）高层切入法与底层渗透法

（3）借：借力营销，利用第三方合作

（4）机关客户的营销重点：合作项目，公务员贷款，消费贷款，批量授信。

6、企事业单位（学校、医院等）营销技巧

（1）学校营销合作机会点分析

（2）学校教师队伍批量营销法：一对多营销活动

（3）学校学生队伍金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书

（4）学生家长营销价值分析

（5）演练：一对多介绍我行产品

7、社区客群开发技巧

（1）社区的常见问题分析：找人难，产出难

（2）社区营销方法：中心转介法，合作联盟法，活动促进法，摆摊宣传法。

（3）社区居民的金融需求：礼品带动，金融知识推广，存款利率优势介绍，个人贷款营销。

（4）社区活动的实施技巧：**，送礼，运动、促销。