培训目标：

1、复述谈判的关键要素，不再试错

2、掌握**系统的营销谈判工具NPA

3、情景案例现学现练：理念、行为、习惯

4、熟练运用谈判常用的八大策略

5、遇到对方拼命压价的谈判技巧

6、设计谈判路径图及谈判筹码

培训大纲：

开场：常见的谈判问题和内外部压力

对方非常高傲，无法对等谈判

对方根本不给机会谈判，只剩下接受或放弃

市场竞争激烈，资源和谈判筹码有限

不熟悉地方的反应和习惯，沟而不通，答非所问

对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下

不知道如何才能有效影响对方的决策

技巧都明白，临场用不上；只能随机应变

发现谈判中自己的选择余地很小，很被动

谈判常用策略介绍：

策略一、切勿透露关于自己的重要信息

策略二、尽可能详细了解对方交易目的、局限、和方案

策略三、定锚

策略四、将讨论从无法接受的锚转移

策略五、做出慎重的让步

策略六、将时间作为谈判的有利工具

策略七、给出多个提议并考虑方案组合

策略八、适时显示你交易结束的意向

看视频学谈判要素：

视频1：撮合两家公司合并的谈判

视频2：谈判信息收集表

视频3：谈判关键人信息收集

视频4：客户为什么和你谈判？

视频5：谈判第二法则

视频6：和同业竞争对手PK？

视频7：拆迁户的搬迁谈判情感策略

视频8：谈判迟到付出的代价

视频9：谈判中的开高价策略

视频10：谈判中的红白俩策略

视频11：谈判中的替代方案 独特价值

视频12：谈判的场地策略

视频13：竞争对手出价评估

视频14：谈判的替代方案及低成本增值方案

视频15：谈判中的正反案例

实战游戏：风投 创业公司的谈判？

2、思考：谈判这点事

（1）谈判谈的是什么？

（2）谈判中的实力取决于什么？

（3）会遇到哪些问题？

（4）谈判中我们要注意些什么？

（5）谈判中出现僵局怎么办？

3、介绍谈判的四大关键控制要素

PRS  （Price Reference System)

定价策略（此定价非价格，而是所有谈判条件的定价）

练习：定价太高的谈判策略

SNR  （Situation Negotiation Path）

工具表：谈判策略表

BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement）

换方向：不要比利率而要比综合运作成本

换标准：评价财务经济性的不仅有，还有……

换焦点：性价比——风险概率

换价值：产品价值——服务和品牌价值

换对象：和其他对手比——和未来发展比

换时间：短期对比——比长期趋势

换频道：抱怨/辩解——问题/解决

NC    (Negotiation  Chip）

头脑风暴：独特商业价值

案例一：政府部门

案例二：建筑公司

案例三：高净值客户

4、谈判中要在哪些方面摸底？

谈判摸底工具表介绍：

原始需求

原始需求及背景、数量、质量、规格、时间、期望效果、需求提出背景；决策参照系DRS;

决策权级：关键决策人、决策层级、关键决策人偏好

决策点：主要考虑哪些决策点，各种正负面评价

决策权重：不同决策点的权重，**重要哪些方面？

决策依据：以往类似案子处理方式

风险预期：机会成本和损失

价格参照系GRS

价格敏感度

心理底价

竞争状况

竞争广度：竞争者数量

竞争深度：竞争者与客户的关系深度和决策影响度

竞争烈度：竞争者的方案和价格的相似程度

5、谈判的技巧处理

谈判活动：买车谈判

谈判活动：买方谈判

1、价格让步十二招

2、定价六大方法

3、客户单纯压价九大应对策略

6、实战案例训练

学员真实案例练习 点评