【课程背景】

随着金融企业之间的竞争越来越激烈，企业的增量往往来自于存量市场，针对金融企业的直销合伙人来讲，就会遇到来自自身和市场竞争的各种问题和困难。为了顺利完成业绩目标，针对金融行业的直销合伙人们，

该怎样制定一套科学合理的短期和中长期业绩目标，来指导自己的年度、季度乃至每天的工作呢？

怎样**提高自己的服务水平，来提高客户的忠诚度，进而保证复购，和客户转介绍呢？

怎样建立自己的销售和客户的管理体系，大大提高自己开拓金融客户的效率和效果呢？

怎样提高个人的沟通、谈判和人际交往能力，获取更多人脉和资源？怎样提高个人表达和说服的能力，提高客户的转化率呢？

在客户沟通谈判过程中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？

这些问题就是我们金融直销合伙人**关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程突破了很多销售课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，**导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】

掌握目标体系四个工具，使用年度业绩目标表，制订年度业绩目标和行动计划

掌握客户忠诚和复购的衡量标准客户净推介率NPS的方法

掌握直销客户业务管理体系的三个文件：客户鱼池、销售漏斗和客户日志

掌握陌生电话六步法，**电话开拓新客户

掌握人际关系破冰四步法，升级客户关系

掌握全脑说服力公式三个步骤，用专业和案例打动客户

掌握谈判沟通五步法和高情商沟通四个关键词，游刃有余处理客户沟通和谈判全场景

【课程特色】

聚焦高价值问题：以解决企业管理中真实的、重要的、普遍的、高价值的问题为出发点和目标

简单落地：符合十岁法则：课程通俗易懂，工具简单落地，十岁的小学生都听得懂，做得到

**干货：多年研究成果总结出课程模型、真实案例分析为样板，深刻分析复杂人性、凡是问题都有简单落地工具、支撑理论逻辑严谨，深入人性，打动人心

课堂形式：丰富多彩，互动频次高，学员参与度高

培训反馈：满意率100%，其中非常满意率95%

【课程对象】

保险、基金、股票、POS机等行业，金融产品直销合伙人

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

**部分 年度目标计划方案的制订

制定一套科学合理的短期和中长期业绩目标，来指导自己的年度、季度乃至每天的工作？

1、职业使命六要素

主体、领域、服务、客户、满意度、口号

2、事业愿景六要素

主体、领域、场景、人物、五感、感叹

3、价值观阶梯两种排列

个人利益、客户利益、企业利益

4、年度目标笤帚模型

3年目标、年目标、季度目标、月目标

案例：西游记、阿里巴巴等

工具：业绩目标表

第二部分 存量市场业绩指数增长

怎样**提高自己的服务水平，提高客户的忠诚度，进而保证复购，和客户转介绍？

1、业绩增长三种曲线

线性、波浪、指数

2、指数增长的两个条件

斐波那契数列

3、影响客户复购的两个指标

客户满意度、客户净推介率

4、提高客户净推介率的方法

测量、自测

案例：戴尔电脑等

工具：CAST \NPS等

第三部分 直销客户业务管理体系的建立

怎样建立自己的销售和客户的管理体系，大大提高自己开拓金融客户的效率和效果呢？

1、销售漏斗七阶段

目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

销售漏斗文件

客户信息表

3、客户日志的四个模块

客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

4、客户鱼池文件表

企业信息、个人信息等

案例：艺龙旅行网、WEB POWER公司

工具：客户日志表、销售漏斗、客户信息表等

第四部分 直销客户开拓中的沟通和谈判

怎样在销售漏斗各环节，提高客户谈判和沟通的效率和效果？

1、陌生电话六步法

建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、人际关系破冰四步法

巴纳姆效应、微信头像、客户信息、沙发公式

3、高价值谈判沟通五步法

了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

4、高情商沟通四个关键词

是的、同时、做到、但是

5、管理情绪的四种心理定位

你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好

6、波浪式沟通法

拆解、波峰、波谷

7、复杂问题四种高阶心理定位

赞美欣赏、和善坚定、客观理性、谦虚谨慎

案例：拉钩案例、华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等

工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等

形式：视频案例、课堂练习和提问

第五部分  直销合伙人专业表达和说服力

怎样在跟进金融客户的各个环节，提高直销合伙人的专业性和说服力？

1、表达简洁清晰的五个工具

结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力公式三个步骤

爬行脑讲利益：先声夺人定主题

情绪脑讲故事：一波三折给案例

理性脑讲道理：有理有据消疑虑

案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式等

形式：课堂提问和练习