课程介绍（Introduction）

销售是企业营销的一块重要阵地，可以毫不夸张地说，销售能否做好关系着企业的生死存亡。而集多种角色于一身的销售管理者在其中的作用无疑是举足轻重的。销售管理者在工作中会面临哪些挑战？又该如何处理这些挑战从而成为合格的销售管理者呢？您会不会有这样或那样的困惑呢？

您是否真正明确销售部和销售管理者在企业中的位置和作用？

您是否真正清楚您所担当的各种角色？

做一名出色的销售管理者，您需要在哪些方面好好修炼呢？

您的组织能力如何？领导能力如何？该如何提高这些能力呢？

做一份销售计划应该注意哪些问题呢？

如何管理您的销售团队？又该如何激励他们？

为什么您总是那么忙？真的所有的事情都要亲自上阵吗？

开发新客户到底有没有技巧可言？

如何越过信息沟通的障碍，成为一名出色的谈判专家？

作为一名新经济时代的销售管理者，如何迎接挑战，在销售上有所创新？

… …

《销售管理者10项修炼》培训课程——明天销售业绩提高的“金种子”，让您迅速成长为一名卓越的销售管理者。

课程目标（Targets）

了解销售部及销售管理者的地位和作用；

明确作为一名销售管理者应该具备的10项能力；

掌握提高各项管理能力的技巧和方法。

培训对象（Participants）

销售管理者，销售经理，区域销售经理，大客户经理，渠道经理等

培训方法（Methods）

理论讲授、案例分析、互动研讨、课间游戏

培训时间（Time）:一天（7小时）

主讲老师（Teacher）：张耀升

课程主体内容（Main points）

**单元：现代市场环境下的销售管理者

一、现代市场环境下的营销管理

1、市场外部环境分析

2、市场营销的现代理念及地位转化

3、现代营销内容和范围的调整

二、做一名优秀的销售管理者

1、销售部在企业中的地位与作用

2、销售管理者的角色与职能

3、销售管理者在信息系统中的地位和作用

4、消费管理者面对问题时应有的态度

第二单元：消费管理者的十项修炼

一、销售管理者修炼之一——组织能力

案例

二、销售管理者修炼之二——销售计划能力

1、如何进行销售预测

2、销售预算

3、年度销售目标的确定

4、销售定额

5、营销审计

三、销售管理者修炼之三——销售人员管理能力

1、建立成功销售团队的步骤

2、销售人员的招聘

3、销售人员的培训

4、销售人员的激励

5、销售人员的行动管理

四、销售管理者修炼之四——时间管理能力

1、时间管理矩阵

2、时间管理三部曲

3、节约时间的方法

4、有效授权的技巧

5、突发状况的处理

五、销售管理者修炼之五——客户管理能力

1、客户开发是销售成功的决定性因素

2、客户开发技巧

3、顾客满意度

4、客户服务

六、销售管理者修炼之六——销售管理控制能力

1、目标管理的9个步骤

2、目标控制

3、工作满意感和绩效的关系

4、销售人员的绩效考核

5、如何选择报酬制度

七、销售管理者修炼之七——信息沟通能力

1、信息沟通的障碍

2、信息沟通的技巧

3、垂直沟通

4、横向沟通

八、销售管理者修炼之八——权力营销和公共关系

1、什么是权力营销

2、守门人理论

3、与新闻界的关系

4、危机公关

九、销售管理者修炼之九——销售创新能力

1、绿色

营销

2、特色

营销

（1）矛

盾营销

（2）口

碑营销

（3）“一对一”

的营销方式

（4）

定位营销

3、网络

营销

4、数据库

营销

5、营销组合创新

（1）消费者

策略

（2）成本策略

（3）方

便性策略

（4）沟通策略

6、新经济

时代的销售经理

（1）新经济时代的到来

（2）新经济

时代对市场营销的挑战

（3）营销手

段的创新

（4）营销产

品的创新

（5）新经济时

代对销售经理的要求

十、销售管理者修炼之十——促销组合

1、如何选择广告媒体

2、广告费用预算及效果评估

3、如何创作高水平的广告

4、推销人员的管理

第三单元：如何做好销售管理者

一、人际关系处理

1、如何处理工作中的人际关系

2、怎样和老员工相处

3、怎样与新员工相处

4、怎样与领导相处

5、怎样与挑刺的人相处

二、沟通的技巧

1、沟通中要注意的基本问题

2、如何向领导汇报工作

3、如何向下属布置工作

4、如何处理下属的工作抱怨

5、如何写工作汇报

三、双赢的谈判能力

1、在谈判准备阶段的9种行为

2、讨价还价的策略

3、影响谈判成功的各种因素

4、如何面对拒绝

5、如何突破谈判僵局

四、培育与激励下属的技巧

1、如何培养新进人员

2、如何储备和训练基层干部

3、如何激发下属的积极性

4、申斥下属的正确方法

5、如何处置表现不良的下属

《营销技巧与综合素质提升》

课程目标（Targets）

职业营销经理人的综合素质提升要素；

1、心态、价值观、信念、习惯、知识、技能。

2、掌握有效的销售技能、沟通技巧和方法；

3、准确地把握客户心理，管理控制销售过程，赢得客户

培训对象（Participants）

销售管理者，销售经理，区域销售经理，大客户经理，渠道经理等

培训方法（Methods）

理论讲授、案例分析、互动研讨、课间游戏

培训时间（Time）:一天（7小时）

主讲老师（Teacher）：张耀升

课程主体内容（Main points）

**单元：人人都是“推销员”

现代社会是一个推销社会，我们每一个人都需要推销，我们每          一个人都在从事推销。我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情，如此等等。

推销员是这个世界发展的动力，推销员推动了商品流通，也推动了整个世界……

没有推销员，就没有工作和商品，就没有老板和经理，就没有工和工程师，也就没有你现在的美好生活。没有，一切都没有。

                                     ——乔伊·吉拉德

第二单元：顶级推销的定义与目的

一、销售就是走出去，说出来，把话把钱收回来。

二、销售就是满足顾客的需求和协助顾客解决问题。

三、销售就是感觉的传递，情绪的转移。

四、只要你能把顾客照顾好，顾客就会把你照顾好。

五、我是产品介绍的高手

1、茶杯的风险

2、裤袋里的球

3、买茶几

4、圣水杯

5、茅台酒

6、喝涂料

第三单元：顶级推销的五句真言

一、顾客不购买的六个原因

二、顾客为什么会有抗拒点

三、提出抗拒点如何解决的六步骤及策略

四、顾客的28大需求

五、世界上100位顶级推销员，所使用的推销技巧

六、行动力的来源

第四单元：如何建立信赖感

一、请教、认同、赞美

二、当你赞同时请表达出来

三、当你不赞同时请闭嘴

四、要勇于承认错误

五、不要与人争论

六、模拟训练

第五单元：成功沟通的核心策略

一、顾客感兴趣的是“自己”而不是“你”

二、巧妙交谈的无“我”策略

3、如何建立良好的沟通模式

4、模拟训练

第六单元：如何巧妙地说服别人

一、**第三者的嘴来阐述你的话

二、使用有文字和图片的顾客见证

三、要引用成功的案例与统计数据

四、模拟训练

第七单元：如何巧妙地建立人脉

一、从见面的**刻开始

二、形象化的纪录

三、选择时机沟通情感

四、模拟训练

第八单元：如何有效地保留人脉

一、建立并不断更新信息档案

二、定期沟通保持紧密联络

三、关键时刻伸出援手

四、模拟训练

第九单元：顶级营销实战的十大步骤

一、充分的准备；

二、让自己的情绪达到巅峰状态；

三、建立信赖感；

四、了解顾客的问题、需求和渴望；

五、塑造产品的价值；

六、分析竞争对手；

七、解决顾客的抗拒点；

八、成交；

九、售后服务；

十、要求顾客转介绍。

第十单元：沟通的策略

策略一：不要指出对方的错误，即使对方是错的。

策略二：表达不同意见时，请保留对方立场。

策略三：慎用“我觉得、我任为，等等这些字眼。

策略四：善用沟通语言的三大要素。

策略五：肯定与认同，透过认同别人来肯定自己。

策略六：赞美的策略。

策略七：进入不同类型人的沟通频道。

策略八：倾听（运用20/80法则）

策略九：发问的策略

策略十：双赢的策略

课程需要用具

会议室适当大一些，课桌一张 / 两个无线麦克风，音响很好

投影仪及幕布一套 / 白板一个、白板笔两只、板檫一个

学员胸牌每人一个，写上姓名 / 学员名单及基本资料详细一份