课程对象：售后市场人员，区域管理层

课程时间：根据客户需求定时间

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

【课程设置】

Modular

Contents

Class hour

**个模块：俱乐部之“包装产品”设计策略和销售策略

售后服务套餐业务模式分析：

1、保养套餐、维修套餐、延保套餐、会员服务套餐等

2、有无套餐的权益对比分析

6 hours

售后俱乐部客户权益分析：

1、客户的基盘基本分类

2、加入俱乐部的条件设置与客户推送

3、俱乐部权益设计，合同文本展示

4、周期性俱乐部活动设计与维系

俱乐部售后产品活动设计过程：

1、客户的预期价格分析技巧

2、客户的成本核算技巧与套餐数据分析

3、打包类套餐推荐的方法—类比法、

4、产品套餐组合方法类别分析（金融、时尚、运动等套餐）

保修期内/保修期后以客户为中心的打包类型 ：

1、质保期内客户关注的套餐模式(养护套餐、便利的服务享受)

2、质保期外客户关注的套餐模式（维修成本、更多的福利待遇）

3、品牌现有套餐的优劣势分析（现场案例解析收集）

活动套餐销售包装的FABI规则：

1、套餐介绍工具分析FABI法则（特征、好处、利益、冲击力话术）

2、ACE套餐介绍技巧分析（认可、比较、提升话术）

3、套餐推广话术包装（对比法、补偿法、反问法、价值塑造法）

模块2：俱乐部之“包装产品”定价策略

客户期望的价格分析技能：

1、望闻问切的技巧分析2、冰山理论技巧

3、客户性格与决策的分析技巧

客户成本核算技能与包装数据分析：

1、对比法、2、补偿法、3、反问法、4、价值塑造法

打包十大推荐技巧与方法分析：

1、一步到位法、2、欲擒故纵法、3、请示经理法、

4、设定标准法、5、三问承诺法

产品包装组合方法的类别分析（金融、时尚、体育等）：

1、帮扶客户完善金融需求的套餐产品

2、时尚达人的套餐设计内容（个性、独享等内容）

3、 运动类达人的套餐设计（步数夺冠，运动领取积分等项目）

模块3：俱乐部活动之保险产品精算分析

保险组合分析：

1、保险权益解析（24道路救援、快速通道、快速理赔权益解析）2、保险套餐与养护套餐的组合权益分析

8 hours

保险后市场分析及套餐推广技巧：

1、客休区客户推广策略设计2、保险业务话术案例解析

3、客户无忧的用车体验话术

产品收入与投入产出的比率分析：

1、对比法解析有套餐与无套餐的收益

2、投入产出收益核算话术解析

3、套餐产品价值提升话术解析

精算分析技能

1、盈亏平衡的财务基础知识2、资产负债与材料的核算技巧

第四模块：实际业务中的财务相关知识

1、理解支出、费用与成本

2、利润的形成：花钱的效果如何？ （制造、销售、管理 ……）

3、关注人为因素对利润的影响，比如:关联交易、会计政策选择等