一、课程理解

随着家庭业务日益丰富及宽带的不断提速，传统简单宽带业务模式不再适应有线宽带业务的发展方向。智能家居作为互联网影响之下物联网化的体现，智慧家庭将是运营商5G时代新的机会和发力点；在“双千兆”发展契机下，中国移动将整合各方优势资源作为强支撑，构建了“融合、融通、融智”的内容智慧中台，并发挥应用集中支撑，一点接入、全网分发的一站式服务体系优势。同时，中国移动聚集优质内容，打造爱家业务品牌，构建“5 N”爱家产品体系，形成一整条完备的集中支撑体系，为智慧家庭产品的发展提供保障。

中国移动将以运营商品牌、用户规模、资金实力优势为基础；将智能终端产品、AI应用服务、内容服务、生活服务、网络通信服务、运维服务等进行场景化组合打包，提高单个服务产品附加价值；以合理的收益分配规则设计，激发合作伙伴的积极性与主观能动性，**终形成以家庭用户生活服务需求为中心的全开放智慧家庭生活服务运营生态系统。

本课程基于5G时代智慧家庭市场发展现状与趋势，围绕“千兆宽带 智慧家庭产品”针对性的设计融合产品、创新场景化营销操作模式，形成系统性的产品、营销打法，并组织网格、渠道进行拉练，解决网格一线面临的没信心做、没方法做、没思路做的问题，助力网格一线人员智慧家庭市场攻坚能力与业绩双提升。

二、课程介绍

学习目标/收益：

了解5G时代下智慧家庭市场的发展趋势与破局策略；

掌握5G智慧家庭产品融合包装设计技巧，提升产品业务融合能力；

提升一线智慧家庭场景化营销技能，**痛点分析、营销策划、指导营销话术、运用营销工具、高效呈现智慧家庭解决方案、提升销量。

培训对象：网格一线人员

培训时长：1天授课

培训方式：问题研讨 案例分析 理论解析

培训课纲：

明趋势：5G时代智慧家庭发展趋势与破局

5G时代智慧家庭市场演进趋势分析

全面竞争，运营商家庭市场展开布

现在的通信产品销售为什么这么难？

产品同质化

差异化服务不突出

销售成交依赖价格优势

营销活动模式单一，视觉疲劳

破局思路：精准化、个性化、体验化营销

提价值：面向存量\新增客户的异业融合产品包装

客户粘性分析

智慧家庭消费特点分析

高价值小区、农村市场开拓四大策略

家庭成员结构分析与营销策反困局

基于本地营销政策的产品包装设计

细分目标人群精准配餐与业务卖点

概念：三千兆与智慧生活

差异：业务融合逻辑与显性化服务

极致融合、完美一单： 平安乡村 5G套餐 分期 异网宽带策反 智能组网

探路径：营销场景分析

捕捉场景痛点的技巧

后疫情时代智慧家庭应用场景解析

路径1：合作进场

合作谈判的关键切入点

小区物业等单位合作模式分析

“智慧社区”街道关系攻坚

社区会销活动辅助

智慧讲堂活动组织

智慧讲堂的关键环节

营销转化的关键节点

平安乡村2B2C整村推进

平安乡村整村推荐四步法

平安乡村项目作战三维打法解读

平安乡村2B攻坚指导

平安乡村2C营销六步法

路径2：服务式营销

入户营销的五条路径

服务标准“二五二”工作法

服务确认1张表

“四好”动作规范

用户感知与口碑建设

用户转介绍

案例法呈现

路径3：整合营销

社区周边场景整合

农村生活需求整合

异业合作的关键点

如何建立有效的泛渠道触点

路径4：线上新媒体

微信营销触点分析

微信群营销的操作手法

线上摆摊的步骤与方法

优话术：体验式销售话术工具

接近客户时机选择与话术、站位

挖掘需求的**问句

封闭式提问与开放式提问

SPIN提问技巧

打动人心的产品解读：FAB技巧

立体感知营造体验流程设计：FASTR技巧

比算工具应用与销售逻辑

一句话异议挽留

成交时机与话术设计

课程回顾与问题解答

注：课程内容可按具体需求及调研结果进行调整!