【课程背景】

随着“千兆时代”的全面到来，运营在商家庭市场上面的竞争正面临着巨大的挑战。如何顺应“全屋智能”发展的时代趋势调整并优化市场策略；如何全面提升智慧家庭工程师等一线交付人员的装维随销能力与技巧；如何组织并开展场景化的多业务融合营销；如何**实战的模式来积累营销经营、固化营销模式等问题是当下诸多运营商迫切关注的核心话题，为此《千兆时代场景化融合营销实战技能提升》课程孕育而生。

【学习目标】

了解“全屋智能”的发展趋势

掌握“千兆时代”家庭市场的营销思路与策略

提升智慧家庭工程师等一线交付人员的随销能力与技巧

提升不同场景下的上门实战营销技巧

掌握社区场景下营销组织及销售的模式与方法

【培训对象】

智慧家庭工程师

一线交付人员

家庭市场业务负责人

【课程天数】

1天理论培训 2天实战辅导

【课程大纲】

**模块 “全屋智能”发展趋势与策略解读

**节 了解“全屋智能”

全屋智能家居生态系统十大功能

智能门禁设置

能耗安全管理

智能安防监控

家电智能控制

影音智能控制

智能灯光控制

智能窗帘控制

语音识别控制

人机智能交互

室内环境管控

案例：趣宅全屋智能家居生态系统

讨论：智能家电与全屋智能的区别？

全屋智能的时空场景模型

空间场景

智慧门厅

智慧客厅

智慧厨房

智慧卧室

时间场景

回家场景

离家场景

影音场景

就寝场景

案例：海尔全屋智能解决方案

国内外全屋智能发展状况与趋势

全屋智能发展面临的三大难题

第二节 “千兆时代”市场策略解读

千兆时代的机遇与挑战

千兆时代运营商的转型之路

工具导入：《基于全屋智能的客户需求调研表》

千兆时代三大运营商的混合博弈策略

第二模块  装维随销技巧与实战技能提升

**节  客户角色认知——销售心理学

1、客户常态化心理解读

逆反心理

虚荣心理

猜忌心理

馈赠心理

从众心理

2、客户行为决策偏见解读

合算偏见

比例偏见

环境偏见

效率偏见

风险偏见

3、产品认知的两个维度

分享：销售“1331”法则

第二节  随销技巧解读——销售实战篇

1、随销话题切入

颠覆性的营销沟通思维导入

与客户沟通常见的话题切入技巧

建立亲近感的八个关键点

情景演练1：新装用户话题切入

情景演练2：报修用户话题切入

情景演练3：缘故入户话题切入

情景演练4：存量入户话题切入

工具导入：《基于客户画像的营销策略比对表》

2、随销需求挖掘

开放式询问

封闭式询问

选择式提问

推测式提问

引导式提问

连环式提问

苏格拉底式提问

顾问式提问

分享：快速营销五步法

3、随销异议处理

借力打力

直接戳穿

笑声忽视

疑虑补偿

斗转星移

化骨分解

4、随销快速达成

促成技巧导入

销售促成万能话术

第三模块  社区场景下的实战融合营销

千兆时代家庭市场业务开展三元素解读

社区营销业绩倍增公式解读

社区五行融合营销模型

增加产品曝光率——短视频

异业联盟新玩法——万群联播

打响群众战争——社群营销

激活营销触点——不一样的行销

人气爆棚的秘籍——驻点营销

场景化客户管理秘籍

不要放走你的客户

客户维护策略剖析

客户保有秘法

第四模块  场景化高效融合营销必做的五件事

营销前的准备——想好台词再行出击

营销目的明确——不达目的誓不罢休

营销时的沟通——沟**程永不断线

营销后的总结——走访结果多次确认

多次营销注意——重复事件避而不谈

【实战辅导】

1、一个实战宗旨：

           以赛代训、基于智慧家庭工程师的场景化营销

2、四大实战营销场景：

新装用户

报修用户

缘故入户

存量入户

    3、六大固化营销模式：

营销方法

营销话术

营销技巧

宣传包装

案例梳理

营销流程

    4、三份总结材料报告：

场景化营销手册（OFFICE文档形式）

项目总结报告（含调研报告、每日H5项目通报）

区县分公司经验分享

    5、实战流程：

    6、工具表格示例：

工具1：《基于客户画像的营销策略比对表》

工具2：《基于全屋智能的客户需求调研表》