【培训目标】

立足企业与产品特点，应用高效市场分析工具，定制深度营销；

理顺营销思路，探索营销方向，寻找适合自身的差异化营销突破体系；

结合个人观念和认知，创新营销方法和修炼新的竞争技能；

【培训方式】 背景解读 知识讲授 小组研讨 情境模拟 案例分析

【培训技术】 讲授式教学 国际引导技术 成果点评与辅导；

【培训对象】 销售总监、区域经理、销售人员；

【培训时长】6小时

【场地要求】 封闭式课堂环境、岛屿状课桌作鱼骨型分布、每组安排5-7人

【设备清单】 投影仪、白板及白板笔、大白纸、各色记号笔每组一套、胶泥

【课程大纲】

**式：兵无常势，因势利导

1、学习与职业价值成长的关联分析；

2、本行业（产品）的发展背景与竞争态势；

3、市场竞争的发展阶段：产品经济、渠道经济、信息经济、体验经济；

4、问题解决的三阶段模型；

5、基于未来的思维工具：经验应用 趋势分析 逻辑推演 合理冒险；

6、学习规则约定与原则界定；

第二式：转换观念、以念促行

1、反思：营销陷入困境的表向行为有哪些？内核原因是什么？

2、探索如何面对体验经济时代的营销竞争？

3、价值型营销的趋势与定义；

4、价格与价值的客观关系到底是怎样的？

5、价值型营销的经典案例解析；

6、价值型营销的前提：积极性销售

  6.1 积极性销售的内核：对产品和组织的高度信任和信心

  6.2 常见问题：负向的选择性对比、抱怨的累积、消极对抗、情绪性冲突

  6.2 内核观念：没有完美的产品、抱怨并不解决问题、

销售我所相信的、信心可以被传递

  6.3 积极性销售的外在表现：

客观自信的自我评价、高度的销售热情、

善于发现客户的“痛点”与“兴奋点”、

永无止境的改善意识、习惯于不断进行行为创新；

7、价值的可能来源：

基于实用功能增加、基于附加的促销、基于性价比提升、基于使用难点下降、

基于使用风险降低、基于远期利益增长、基于服务增加或改善、

基于个人喜好和心理观点、基于合作者的知识或情感等因素

价值型营销的突破途径：服务增值、附加值提升、价值差异化、客户体验极致化；

8、分析宏观与微观环境，列举行业与产品属性特点并完成SWOT分析；

9、群策群力：使用漏斗工作法探寻营销突破的重点方向，确认SWOT应用策略；

10、研讨本企业价值型营销的可能性，并确定战略取向；

第三式：精于其技、落地重术

1、基于未来的营销需求，分析素能需求并完成销售岗位素能模型；

2、销售团队效率的四大保障能力：

   2.1 大数据分析能力：市场数据的调研设计、收集汇总、关联分析与反馈回路

   2.2 沟通力：高效销售沟通（可根据课时情况或组织需求加入商业谈判技能模块）

   2.3 执行力：卓越的执行能力（根据参训学员层级界定个体执行力或团队执行力）

   2.4 创新力：分析创新原理，引导创新思维、掌握创新逻辑；

3、销售技能的具体技巧进阶：

3.1 做好销售准备工作：

3.1.1 对你的产品保持足够的热情

3.1.2 充分了解品牌及产品信息

3.1.3 掌握介绍自己和项目（产品）的艺术

3.1.4 准备好你的销售道具

3.1.5 明确每次沟通的目标

3.1.6 有选择地告诉顾客事实真相

3.2 与目标客户保持良好互动：

3.2.1 专注于探索事实而非表达观点

3.2.2 了解提问的价值，锤炼向客户提问的技巧

3.2.3 向客户展示合作的好处【案例】不断研习合作益处的提炼技巧

3.2.4 掌握更易说服客户的技巧：忘记你说服的目的，以理解的姿态完成说服使用精确的数据和看似真实的故事

3.2.5 寻找共同话题、关注共同利益、寻求更多更适合的解决方案

3.3 区分销售类别：

小订单营销五大步骤及客户应对策略

大客户营销四步会谈及客户应对策略

3.4 真正掌控销售的过程：

3.4.1 信任关系发展：中国人建立信任路径图

3.4.2 关系两大要素：利益 信任

3.4.3 利益的准确定义：组织利益和个人利益\显性利益与隐性利益

3.4.4 四步工作法明确客户需求：探寻、定位、确认、开发

3.4.5 把握客户的决策心理

3.4.5 准确分析客户的决策过程【案例】客户为什么说好合作突然变卦

3.4.6 对症下药地解决客户疑虑

3.4.7理解、了解并洞悉客户内心的负面因素

第四式：内化于心、外化于形

1、重新认识营销：回顾我们目前的营销行为并再次确认价值型营销的定义；

2、成为产品与政策的专家、成为客户的决策顾问；

3、目标设定和管理：自我管理与自我教练，数字目标与行为计划；

4、完成目标的两大手段：内部激励与外部考核；

5、职业销售经理七大自检问题；