【课程背景】

在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。

【课程收益】

建立销售人员的信念与信心

梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求

熟练掌握销售的标准操作六步

学会如何向客户呈现价值，推进销售进程

学会销售的辅助技巧

以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用

【课程特色】

系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师具备运营商背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。

培训对象销售线条员工

培训时间2天（6小时/天）

课程大纲

为什么要做销售？

销售人员的个人价值

个人目标与工作的关系

销售工作量来源

成为资源的整合者

销售的组织价值

组织生存的根本保证

组织发展的必然选择

视频分享：目标与行动

二、销售到底是什么？

从客户心理分析销售

不安不满 — 欲求 — 行动、决定

销售的核心与本质

需求：销售要解决的核心问题

价值交换：销售行为的本质

3.业绩提升的四大板块和六项着力点

四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量

六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度

B端客户销售的特点分析

B端客户的需求：组织需求个人需求

B端客户的内部决策流分析

三、B端客户销售的流程与方法是什么？

1.B端销售模型：六步销售法

2.步骤一：客户挖掘与准备

客户来源：产业链来源、中间信息来源

准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备

3.步骤二：客户链接

客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法

客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲    

4.步骤三：说明沟通

基于顾问式营销的SPIN F沟通模式

SPIN顾问式营销流程

印证能力：FABE话术运用

5.步骤四：异议处理

异议处理的六步法

典型异议处理示范

6.步骤五：促成

促成的时机与信号

促成五法：

从众成交法

压力成交法

惋惜成交法

选择成交法

默认成交法

7．步骤六：成交及售后服务

成交服务流程

满意度与转介绍

售后关怀与机会探寻

实战演练：销售流程对抗练习

五、如何更高效的辅助实现销售目标？

1、客户信任的金字塔模型

个人信任

组织信任

风险防范信任

2、关系销售两种模式

关系领先型

关系深入型

分享：迅速赢得客户共鸣的法则

六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点

世界咖啡：

销售工作的认知

各岗位在销售环节中的价值点

团队协作共赢