一. 训练题目：如何开拓不同区域的国际市场实务运作

二. 课程时数：6小时

三. 参加人员：长江集团   中车国际化及中高层管理人员

四.课程特色： ●本课程对一般简易销售性知识点内容将不予讲授

            ●国际市场开发，因涉略不同国际跨文化习性与政经领域，故与国内操作有

              非常巨大差异，本质上来说也可称之为完全不同的领域，如只以国内市

              场操作习性方式操作，会在前进过程当中遭遇重大挫折

            ●本课程是实际性运用的课程（25年经验谈）

            ●左老师在德国及台湾有贸易公司在国外读书工作11年 走过67个国家

            ●左老师原为台湾地区经济部中小企业处外贸协会主讲国际化运作特聘讲

              师，讲授国际化运作系列课程由1992-2012

            ●曾授课过类似课程企业

中石化基础油  中车(北车) 唐山机械   美的   海尔    中国外运

青岛啤酒    江苏省化工设备安装集团    联想      长城干红

               华硕计算机   长虹    中国电子科技集团   中航技进出口集团

               轻工业部中经技   显像科技集团（华映光电）  

               富士迈  中旅  中国银行  中国能源建设  中国国家信息中心  

               红星美凯龙   福耀玻璃   盼盼集团    、、、、、、余多不略

五. 课程大纲：

(本课程对普通一般性销售知识点将不予讲授)

壹.新态势下企业开拓市场与环境剧变省思

(一).后疫情时代国际市场发展与价值供应链

   ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕

     供应链调整与加码问题

     全球化倒退可能程度与区域及单边贸易协议自觉兴起

   ●有些地区会加速变化的理由我们警觉到否

     非理性的国际贸易行为干扰

   ●我国在新冠疫情上也主演了一场全世界曙目的物流装备及服务战役 (后续影响)

(二).停下来想一想

   ●各国着手构建更独立、完整、安全的产业链会是一个想法，不过，在短期内各个国家

     很难构造出独立的产业链和工业体系，全球产业链也难以在短期内发生逆转性的变化，

     全球产业链在短期内不会，也无法与中国脱钩。

   ●2020年4月10日国务院新闻发布会，商务部部长助理任鸿斌、外贸司司长李兴干

     介绍稳外贸相关举措与给企业的建议，这里面谈到的未来操作重点和你息息相关

   ●中国影响力与主要路线给了你啥触动 (你注意到否)

   ●海外市场开拓取决于以下关键点的理解

     跨文化人文理解  客户寻求与接触方式  影响开拓的非市场因素

(三).开拓国际市场与国际化运作重点趋势与思维

   ●2025中国制造与贸易战的艰辛路

   ●成熟与欧美市场竞争与其他地区生存空间

   ●地区板块  

     北美 南美含中美 东南亚 南亚  中亚  东北亚  东非西非 西欧南欧中欧东欧 中东  

   ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路

   ●一带一路的商机与市场

(四).国内企业开拓国际市场面临的**大挑战（企业成长壮大的主轴思维）

   ●国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

     驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）

     国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）

     要接触有效率我们不患不能而患不知

(五).影响国际市场开拓的关键因素 (变动与商机变化)

   ●市场开发中跨文化接触变动的影响

   ●贸易壁垒的障碍变动的影响

   ●美国贸易干扰制约变动的影响

   ●地区或国家对美国贸易干扰让步变动的影响

   ●区域新兴经济板块变动的影响

   ●地区域政治板块变动的影响

(六).开发国际市场前必须做的功课 (参考工具不讲述)

   ●了解自己强化自身条件才能跨入国际市场（避开血腥之路）

   ●国际市场对客户影响力的组成因素比较表（评估表作业工具）

     国际客户关系决定供方力量的因素（决定我方推进能力的力量工具）

     国际客户关系制衡买方力量的因素（决定我方对抗买方压力或市场突变的本钱工具）

贰. 开拓国际市场先必须认知的操作关键技巧

(一).国际市场开拓的操作技巧

   ●注意对方的国家体制先行理解

     对已成熟的市场其中央与地方政府权限的理解进行切入 (民主国家联邦体制)

   ●我商品巨大特色对国际市场开拓所运用的特殊技巧 (寻找商机)

     对客户决策采购权属性细分找切入机会

     对当地商品已供应或升级细分优势之后找切入机会

     对当地区政治性承诺细分找切入机会

     对新兴地区经济性未来需求找切入机会

   ●因应我商品特色有两个易忽视的信息来源点(常打交道)

     驻华商务代表单位单位信息资料

     我驻外商务代表单位搜集资料

   ●海外客户关系难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性

     接单   影响力  增加客户对你依赖感

   ●你掌握客户而不是客户掌握你（一条艰辛的不归路）

     企业核心技术与产品的生存观念问题

   ●如何使客户对你的商品服务感兴趣

     价值链概念与解决方案的吸引力

(二).因应网络找可能客户数据的市场开拓运用 (搜索物流装备制造或服务产业)

   ●德国Industry Stock 工业集市   (专业工业)

     欧洲**工业B2B网站领导者   工业产品供应商的专业搜索引擎  展会营销

     全球工业产品供应目录  全球展会信息搜索  投资并购服务  海外项目招投标

     B2B平台

   ●法国：Europages 欧洲黄页 (全类别平台) 部分商品与零件可以

   ●上各国搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX，用google 或yahoo的目录

   ●如果具体点，把你产品或需要你产品的产品（**终客户）翻译成各国语言，多用各国

     本地搜索引擎，如果嫌麻烦就用GOOGLE。GOOGLE有各国的分支，如google.de,  

     google.fr等等，可以调一下GOOGLE设置的喜欢语言设置，调成当地语言，搜索找出

     关键词然后进一步跟进找当地的公司或行业网站， google是取之不尽的宝库

   ●用当地搜索引擎搜索当地物流装备制造或服务产业

     国际各地有关行业特殊名词搜索

(二).地区板块可注意的市场参考 (较有机会的国家市场)

   政治立场导致商机差异将于课内简说 (较不利的市场不予列入) (机会多的将以颜色区分)

   ●北美南美含中美

     美加墨   巴西  智利   秘鲁   阿根廷   巴拿马

   ●东南亚

     泰  马  印度尼西亚  缅   菲  柬埔寨  老挝

   ●南亚

     巴铁  孟加拉国国国

   ●东非

     埃赛俄比亚  吉布堤  

   ●中东

     沙特  巴林  卡塔尔  阿联酋  伊朗   亚美尼亚 土耳其 叙利亚   约旦

     以色列  埃及  黎巴嫩  

   ●中亚  

     哈萨克斯坦  土库曼斯坦  吉尔吉斯斯坦  乌兹别克斯坦  塔吉克斯坦

     俄罗斯  白俄罗斯  乌克兰

   ●西欧南欧中欧东欧北欧

     英 (法德意比荷西希瑞)欧盟  塞尔维亚  匈波捷  丹瑞挪芬

(三).国际市场寻找潜在客户必备的MAN细分开拓技巧

   由分解资金 需求 拍板三要素成你的切入时机

(四).国际市场开拓时销售人员该对以下情况加以注意搜集资料 (商机可能会出现)

   政党轮替   政府对经济提升的方案或计划  新经济板块的出现  新工业区设立与政策

   注意GDP指数  与我政治或经济友好国家  地区或行业对我供应链依存度较高

   政治倾向   政治或行业或工会领袖的思维

叁.国际市场开拓中的跨文化理解是**关键所在

(一).国际市场开拓与跨文化的对应

   跨文化非局限于沟通本身，其中更包含文化理解与接近相处

   ●市场开拓中的跨文化管理 Transculture management（Crossculture management）

   ●当我们走向国际市场开发会遇上问题（患不知而非患不能）

(二).美地区人民特质与沟通相处对应实务技巧 (沟通管理与相处的实务技巧)

   美英跨文化沟通必须先由以下民族特质说起 (美英有差异)

   ●绝对自由面看文化特质参考

     衍升出来的关键词: 命令与控制方式  上至下的指导  为团队牺牲奉献绝对欠缺

                       认同欠缺   独立行动   直面与直白  时间就是金钱

   ●专业认知权看文化特质参考

     衍升出来的关键词:  专业领域自尊心  推翻你  责任心强  舞台舒展和竞争

   ●总结美地区跨文化商务洽商沟通接触

     洽商直面与直白

     沟通直接些较好

     绝对的遵守纪律

     相异价值观不排斥度**高

     不拘小节与礼节下的自由度

     利益下的霸气

     创新思维与接受度很强

     对任何不同的东西都觉有趣

(三).欧盟地区文化特质（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含法德英意西荷波比葡）

   ●德地区特殊文化下沟通与接触重点参考

     法柔注重人际关系     德超级固执难转弯    绝对自律   绝对自由  绝对服从规范

     自尊与自主傲气  除细节外还是细节  数字概念差与重承诺

     人情建立与特殊民族傲气情感  规矩与生活自我控制   规则和纪律

     总结

     强烈的遵守规则与自觉纪律性

     德国人近乎呆板缺乏灵活性

     一丝不苟的认真作风

     私人时间切勿打扰

     执行工作有点儿不通人情

     行就行不行就不行

     守时安静重礼貌

     重视商业信誉不轻易更换合作伙伴

(四).南亚地区跨文化的沟通相处特别注意之处（了解地区特点与沟通对应接触方式）（含巴孟）

   ▲印度地区特殊文化与历史影响介绍

   ▲印度地区特殊沟通与洽商重点

     骨子里莫名的傲气与与自大  当地宗教影响力巨大  阶级概念森严  变变变

     诚信与改变下的危险性  重人际关系  文化遗产的吸引力  工作飘渺症

     不能轻易相信其承诺   先画大饼给你  收帐大问题

(五).国际市场开拓人员该注意的次要影响性重点（不要地域性的影响看得太简单）

   不同人思维的价值观念  不同肤色人种的价值观念  不同地域性人的价值观念

   ●案例分析  东京与大板  德国与西北角  南北意大利  加拿大  

   ●地缘区域该注意的特殊地点：中南美地区巴拿马  东欧地区汉堡  加拿大蒙特娄

开拓欧洲市场的跨文化接触与洽商特点课后参考资料

以下欧洲跨文化商洽内容不讲述只以world资料给予参考 (知己知彼百战百胜)

(一).西欧买家：有民族个性

   ●西欧包括英国、法国、荷兰、比利时、爱尔兰以及德国瑞士等国。

   ●英国   冷静持重   习惯按部就班   看重试单的效果   注意耐心跟进订单  喜辩论

            保持距离   不守时 不轻易表露感情  比较直率

   ●法国   天性浪漫  注重人际关系  重视合同条款  思维灵活讲究效率 非常重视隐私

            要多了解法国文化  十分重视产品的美感及包装的精美程度  非常重视自由

   ●德国   行事保守  追求质量和实用性  讲究效率关注细节  崇尚契约精神

            德超级固执难转弯  绝对自律  绝对服从规范  数字概念差与重承诺

            绝对自由  规矩与生活自我控制  

   ●荷兰、比利时、卢森堡  买家有着稳重、计划性强的特点，且注重仪表、地位、礼节

           和办事流程。他们讲求信誉，商业道德较高。

(二).北欧买家：随性

   ●丹麦瑞典芬兰挪威

   ●高度发达不差钱  对价格敏感度不高  做事比较依性情而为  重人际关系

     自由自在  喜欢别人称呼其职衔  避谈当地的政治问题

   ●芬兰商人邀请你赴家宴与蒸汽浴。这是很看重你的重要的礼节

   ●丹麦买家要求货样一样，很注重交货期，任何违背交货期，导致延期交货的，都有可

     能被丹麦进口商取消合同。

(三).南欧买家：随性而为

   ●意大利、西班牙、葡萄牙 (天主教)和希腊 (东正教)

   ●意大利  善于社交   情绪多变  重视价格，习惯**代理进行交易  节约的特点

             喜欢时髦  不愿多花钱追求高品质  较信赖其国内企业 做生意要有耐心

             自豪意大利国内生产的性价比  常迟到

   ●西班牙  生性开朗  很多掮客存在订单相对较小

   ●葡萄牙  随和  以自我为中心  协调能力与时间观念不强  倾向于农业和手工业产品

             会议准备常出状况  洽商会谈要非常有耐心   计划商务差旅时间要放宽

             洽商会议进展非常慢要有耐心   老板做主

   ●希腊  办事效率低下  时间观念差  随兴  人际关系  感性  友善和热情  休闲**

            热爱生活热衷分享  东正教

(四).中欧买家：多元化

   ●波兰，捷克，斯洛伐克，匈牙利，奥地利，列支敦士登人种较复杂历史冲突也多

   ●波兰   行事风格和俄罗斯人较为相似  外贸公司很多  波兰人多是一个大市场

            企业阶级分层明显 要和管理层保持良好沟通  平和宽容的价值观

            **次商业会谈中不易有结果  而只是为了奠定基础   互赠礼物

            宗教虔诚  热情  爱喝烈酒  

   ●捷克   很注重礼仪和仪表讲究  沟通很礼貌  喜旅游度假多   洽商注意勿撞期

            沟通时应避免太直白及插科打诨 批评很伤人  注意委婉地表达不同意见

            不喜对方太自负或过度吹嘘  商务谈判不喜有冲突

   ●塞尔维亚  (含周边黑山  科索沃)原南斯拉夫  南联盟一部份

               塞尔维亚为欧版巴铁   喜我国商品  有优惠政策   衣着整齐得体

               热情  豪爽  喜交友  喜促进交流  多元文化素养高

(五).东欧买家：要简单实用又便宜

   ●东欧包括俄罗斯欧洲部分、乌克兰、白俄罗斯、罗马尼亚、波罗的海三国

   ●俄罗斯  有些买家有官僚主义特色  注重商务细节  喜欢拖拖拉拉  信誉也较低

             喜欢购买简单实用的产品  一般订单量较大，但价格较低

             对俄罗斯买家来说，采用“本地化策略”往往是**有效的，如当地发货仓

   ●东欧国家的买家作风相对散漫  缺乏自信看重实利  急于求成

     谈判时务必要注意一锤定音  避免对方突然反悔