导入：大脑思考模式：“快思考”与“慢思考”

小结：公司客户经理营销沟通的不同角度

案例：某事业单位的人事变动带来的银行竞争

**部分:顾问式销售--企业客户专业KYC八个问题

KYC的意义之主办银行

案例：某行客户经理的调研问题显现出主办银行的意义

一问基本信息

 企业组织架构与企业业务板块

     讨论：哪些工具与渠道获取

   SPIN访谈式营销法

   S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习

2、二问过去未来

企业历史沿革

案例：杉杉股份进化史

案例：分析某环保企业营销切入点

企业战略规划

CI箴言--情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中

KYC--如何收集客户信息

如何从外部环境收集信息

1、P：政治环境

2、E：经济环境

3、S：社会环境

4、T：科技进步

案例：争分夺秒--A银行S分行“荟聚”项目营销记

如何从行业内部综合分析

1、客户需求

2、市场容量

3、竞争情况

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性

龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

3、三问资产负债

资产端

  剖析资产情况

  剖析负债情况

  判研运营能力

负债端

  了解客户资金安排-存贷

  了解客户应收应付-供应链金融

了解客户对外投资-并购金融

了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析

4、四问经营模式

企业提供的产品或服务

企业产品或服务在市场中的竞争力

企业盈利能力分析

案例：海底捞年赚165亿背后

5、五问资金流

贸易流

资金管理

外汇管理

案例：某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢

6、六问行业格局

企业所处行业发展近况及未来预期

 案例：道路千万条，芯片**条----芯片之路的战略布局

企业所处行业竞争格局

7、七问内部管理

企业的决策链管理

企业的内部考核机制

企业员工薪酬福利

企业关键人的分析--精英阶层的“魂”

   成长经历

教育背景

性格特征

思维模式

   。。。

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8、八问关联圈

企业与金融机构现有合作情况

企业与其他合作机构的现有合作情况

第二部分:顾问式销售--企业客户需求挖掘与营销

1、客户深度需求分析与挖掘能力

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

企业融资**关心的核心要素分析

精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢

案例：医院设备经销商批量授信方案

2、客户关系管理与营销实战

企业深度画像练习

如何让客户转介绍

案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业

如何获得客户的支持与帮助

如何克服级别不对等造成的恐惧心理

理解高层的个人和商业需求

用高层的语言与他沟通

选择与高层接触的方法

带上你的上司

如何给客户发短信

如何经营朋友圈