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喻国庆

项目营销策划与运营管理

喻国庆 / 营销体系运营管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程性质:内训/公开课

培训学员:项目经理、区域经理、大客户经理、

教学时长:学时6-12小时(1-2天)

【课程收益】

项目营销的策划与运营的的计划、组织、协调、管控能力,

项目的运营的主要流程

集团客户开发的主要事项

项目开发的组织协同作用

项目开发的计划与预算管理

集团客户项目开发的招投标管理

项目中的商务谈判能力

【教学要求】:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。

【确保效果的培训方式 】

①程时间分配:  

理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动10%  

重点案例20%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题—老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞争等形式,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

项目营销的概述

项目营销的分析

项目客户分析

竞争品牌分析

目标市场定位

项目营销的策划

项目营销的组织

项目营销的计划

项目营销的预算

项目营销的实施

项目营销的管控

项目营销的总结

工具:SWOT分析

工具:多因素分析法

工具:鱼刺骨分析法

第二章:项目开发的主要流程

项目开发的可行性研究

项目立项阶段

客户需求分析

项目的策划阶段

项目的洽谈

项目的设计阶段

项目的应标阶段

项目的交交付阶段

项目的维护

项目的总结

第三章:项目营销的计划

项目计划的重要性

如何制定精准的项目计划

制定计划中常见的误区

制定计划的主要方法

如何盘点自身资源

销售预测的六大方法

销量分解的五钟方法

如何制定项目操作指导书

工具:项目营销进度表

工具:PD CA管理循环

工具:5 W 1 H

第四章:项目营销的费用预算

项目运作以预算为核心

预算在项目体系中的地位

项目预算应该参与的部门

项目预算常用的科目

四种项目费用预测的方法

盈亏平衡点的计算

盈亏平衡点的分析

项目预算编制的方法

项目预算使用的管理规定

项目效益与进展

项目评估

机会评估

资源评估

得失评估

把握机会

案例:可口可乐的预算管理

案例:营销费用为何总是超标

   第五章:招投标专业知识与技能

招投标的4大特点

招投标的基本原则

招投标的作用

客户招投标的流程

发标

应标

评标

开标

定标

合同签订

评标的组织与人员

公开招标与邀请招标的区别

标书如何达标

搞清楚招标的价格及内涵

技术指标及参数

竞争对手的了解

招投标常犯的错误

评标前没有“沟兑”

不了解客户需求

标书不合格

缺少三场“主场、气场、磁场”

。。。

案例:SPIN销售法与痛点发掘

工具:产品路演的FABE法

第六章:项目顾问式销售的开展

什么是顾问式销售

顾问式销售VS传统销售

顾问式销售的特点

顾问式销售的核心步骤

如何提高客户利润

利润增长提案  PIP数值  

利润增长提案内容  

顾问式销售的要素

顾问式销售操作过程

使买方说得更多

使买方更能理解你

使买方遵循你的逻辑去思考

使买方进行有利于你的决策

顾问式销售的基本要素

顾问式销售的流程

顾问式销售应注意的问题

顾问式销售的应用技巧

提问的常见类型

暖场类问题

确认类问题

信息类问题

态度类问题

承诺类问题

顾虑类问题

倾听技巧

解决拒绝技巧

解决方案呈现技巧

工具:问话的六大模型

案例:客户需求的挖掘

第七章:项目运营管理与组织协同

营销活动实现的管控方法

结果导向的管控

制度体系管控

信息管控

会议管控

项目的组织体系

项目的责任分工

项目管理的KPI考核

项目的的异常管理

复盘在管理中的运用

案例:项目工作周报/月报的分析

工具:复盘的使用方法

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