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课程性质:内训/公开课
培训学员:项目经理、区域经理、大客户经理、
教学时长:学时6-12小时(1-2天)
【课程收益】
项目营销的策划与运营的的计划、组织、协调、管控能力,
项目的运营的主要流程
集团客户开发的主要事项
项目开发的组织协同作用
项目开发的计划与预算管理
集团客户项目开发的招投标管理
项目中的商务谈判能力
【教学要求】:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。
【确保效果的培训方式 】
①程时间分配:
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动10%
重点案例20% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题—老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞争等形式,让学员在紧张、热烈、投入的状态中,讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以掌握相关的理念、工具和方法。
项目营销的概述
项目营销的分析
项目客户分析
竞争品牌分析
目标市场定位
项目营销的策划
项目营销的组织
项目营销的计划
项目营销的预算
项目营销的实施
项目营销的管控
项目营销的总结
工具:SWOT分析
工具:多因素分析法
工具:鱼刺骨分析法
第二章:项目开发的主要流程
项目开发的可行性研究
项目立项阶段
客户需求分析
项目的策划阶段
项目的洽谈
项目的设计阶段
项目的应标阶段
项目的交交付阶段
项目的维护
项目的总结
第三章:项目营销的计划
项目计划的重要性
如何制定精准的项目计划
制定计划中常见的误区
制定计划的主要方法
如何盘点自身资源
销售预测的六大方法
销量分解的五钟方法
如何制定项目操作指导书
工具:项目营销进度表
工具:PD CA管理循环
工具:5 W 1 H
第四章:项目营销的费用预算
项目运作以预算为核心
预算在项目体系中的地位
项目预算应该参与的部门
项目预算常用的科目
四种项目费用预测的方法
盈亏平衡点的计算
盈亏平衡点的分析
项目预算编制的方法
项目预算使用的管理规定
项目效益与进展
项目评估
机会评估
资源评估
得失评估
把握机会
案例:可口可乐的预算管理
案例:营销费用为何总是超标
第五章:招投标专业知识与技能
招投标的4大特点
招投标的基本原则
招投标的作用
客户招投标的流程
发标
应标
评标
开标
定标
合同签订
评标的组织与人员
公开招标与邀请招标的区别
标书如何达标
搞清楚招标的价格及内涵
技术指标及参数
竞争对手的了解
招投标常犯的错误
评标前没有“沟兑”
不了解客户需求
标书不合格
缺少三场“主场、气场、磁场”
。。。
案例:SPIN销售法与痛点发掘
工具:产品路演的FABE法
第六章:项目顾问式销售的开展
什么是顾问式销售
顾问式销售VS传统销售
顾问式销售的特点
顾问式销售的核心步骤
如何提高客户利润
利润增长提案 PIP数值
利润增长提案内容
顾问式销售的要素
顾问式销售操作过程
使买方说得更多
使买方更能理解你
使买方遵循你的逻辑去思考
使买方进行有利于你的决策
顾问式销售的基本要素
顾问式销售的流程
顾问式销售应注意的问题
顾问式销售的应用技巧
提问的常见类型
暖场类问题
确认类问题
信息类问题
态度类问题
承诺类问题
顾虑类问题
倾听技巧
解决拒绝技巧
解决方案呈现技巧
工具:问话的六大模型
案例:客户需求的挖掘
第七章:项目运营管理与组织协同
营销活动实现的管控方法
结果导向的管控
制度体系管控
信息管控
会议管控
项目的组织体系
项目的责任分工
项目管理的KPI考核
项目的的异常管理
复盘在管理中的运用
案例:项目工作周报/月报的分析
工具:复盘的使用方法