课程背景

省级经理素有“封疆大吏”之称，企业的省级经理或业务总监往往是由业务尖子提拔起来的，他们通常有着突出的个人业务能力，随着公司发展而走上了管理岗位，凭借直觉和经验进行管理，他们每天都要面对各种各样的人际关系和工作中的各种问题，如果缺乏管理技能和领导艺术方面的训练，他们就会要么成为大业务员，手下无法成长和发展，要么心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成为工作中的障碍，企业就会出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。

领导力大师、情境领导创始人保罗·赫塞博士说：“**的领导是什么？**的领导就是你带领你的部下完成了任务，而你的部下认为是他们自己完成了这个任务。”研究领导力领域世界**的史蒂芬·柯维博士认为卓越的领导者是那些能找到自己的心声并激励他人去寻找他们的心声的人。

本课程提炼世界级管理大师保罗何塞、史蒂芬科维博士理念的精髓，接合中国企业特点与东方管理文化，以培养杰出省级经理或业务总监所必备的管理技能为核心，为引起管理者困惑的种种问题提供完整的解决方案，帮助这些“封疆大吏”完成从“业务能手”到“管理高手”的华丽转身，在工作中能进行卓有成效的管理，成为行业稀缺的专业和管理复合型人才。

课程目标

培养和强化领导力、影响力理念、胜任能力以及与之相适应的领导与管理行为；

具备高度的职业化素养和清晰的角色定位；

发掘潜能，使学员的执行力得到不断提升，使企业团队充满激情和活力；增强团队的协作意识及团队凝聚力；

运用有效的指导、辅导和教练技能来培养自己的下属；

展示出激励能力、团队建设与团队领导的技能，优化人际关系；

清晰人才培养的方向和原则，掌握人才培养的具体方法和技巧；

了解成人学习的特点，并由此而善于运用不同的方法来进行卓有成效的教练。

帮助学员完成从业务能手到管理高手的转变，提升管理者的领导艺术。

授课对象

区域总经理、区域总监、大区经理、省级经理。

培训用时

3天（2天授课 1天工作坊，每天6小时）

授课方式

**“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点分享 30%案例研讨 30%演练互动和视频赏析 10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，改变心智模式，从效能迈向卓越，成为带领团队实现业绩突破的管理高手。

课程大纲

一、中高层管理者的角色认知与问题发现

1、中高层管理者的角色认知

1）“正确做事”与“做正确的事”

2）业务工作与管理工作的区别

3）权力的八大来源

4）避免掉入“领导力”黑洞

5）卓越管理者的十大角色

案例研讨：张总的烦恼

2、中高层管理者管理职责与能力结构

1）结果思维与高层思维

2）既要海阔天空又要入地三尺

3）权力更大责任更大

4）中高层管理者应具备的能力结构

5）中高层管理者必须养成的职业习惯

有效利用时间、重视对外贡献、关注重要领域、有效决策、善用所长

3、发现问题与界定问题

1）自我问题发现——每日三省吾身

2）知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。

3）预见问题的四种途径

4）拼图式输入

5）界定问题采取的行动

4、发现团队的问题——组织诊断

1）现有组织结构的特点

2）分工与职责是否清晰

3）核心关键部门领导是否胜任

4）客户价值实现路径是否通畅

5）核心能力是什么

6）岗位如何设置

案例研讨：什么阻碍了我们的发展

二、团队执行力提升

1、销售目标与计划管理

1）目标拆分、目标定义、完成要素、达成标准

2）绩效目标、项目目标、能力开发目标、 保底目标、争取目标、挑战目标

3）层级分解目标、绩效考核指标、过程控制目标、时间分解目标

4）业务推进计划分解

5）客户关系推进计划分解

6）考核指标计划分解

2、执行任务完成业绩的秘诀

1）授权与任务清单

2）面对挑战性任务时应有的态度

3）资源不足条件不具备如何坚定执行到位

4）执行工作过程中的上下级

教学影片：如何执行艰巨的任务

3、不同类型销售人员的管理方式

1）常见的业务人员类型

菜鸟型、江湖型、资源型、猎手型、农夫型，

2）完成销售业绩的两大支柱——能力、意愿

3）领导者行为方式的两大脉络——工作行为和关系行为。

4）四种准备度与管理方式

4、如何提高这些员工的执行力

1）有畏难情绪的员工

2）工作压力大想放弃的员工

3）消极并影响他人的员工

4）职业倦怠不求突破的员工

5）只做业务不愿带兵的员工

案例研讨：如何提高这个业务团队的执行力

三、团队凝聚力与氛围打造

1、卓越团队需要凝聚力

1）为什么是团队而不是个人

2）没有凝聚力没有战斗力

3）凝聚力在团队中的体现

4）凝聚力与团队精神的关系

教学影片：高效团队

2、传递团队正能量

1）蜕变觉醒

主动积极、自我觉察、重视伙伴、观念重塑

2）责任在心

不找借口、承诺负责、执行为王、勇于承担

3）贡献价值

乐于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴

4）合作共赢

协作支持、凝聚人心、共赢模式、高效团队

3、激励的基本原则与机制

1）激励与激励三问

2）团队士气低下的表现

自信心受打击、压力巨大、厌恶反复做一件事、缺乏耐心、推卸责任、无进取心

3）激励的基本原则——有限资源下激励效果**大化

4）良好激励机制的特征

责权利一致、奖勤罚懒、相对公平、承诺兑现、攻心为上、长效机制、与时俱进

4、常用的激励手段

1）十大激励方式

2）物质与非物质激励的方法技巧

3）激发执行热情——提高士气的方法

营造氛围、关爱员工、以身作则、公平激励、工作乐趣、领袖魅力、塑造信念

4）激励团队的八大原则

教学影片：激励士气

四、团队战力培养与人才管理

1、团队战力培养

1）销售活动可以被管理，结果不能被管理

2）多做≠更多、更好的销售流程=更优的销售绩效

3）破解销售管理的密码

业务结果指标、销售管控指标、销售活动指标、能力发展指标

区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理、销售支撑

4）帮下属找寻新的销售机会

5）合作性管理与指导性管理

2、快速提高能力——经典辅导技法

1）说明—现场演示法

2）启发—案例分析法

3）深入——角色扮演法

4）OPL（One Point Lesson）单点课程

5）教练辅导七步法

演练：教练七步法

3、销售成功经验内化

1）选择标杆销售明星员工

2）销售经验书面化

3）隐性销售经验显性化

4）显性成功标准化

5）标准内容生动化

4、团队人才梯队建设

1）人才不是企业核心竞争力，人才管理才是

2）您的团队中是否碰到这样的问题？

没人来带、带了不管、师傅不教、自生自灭、流失率高、成才太慢

3）如何让普通员工成长为人才

4）人才培养的四大途径：自己来带、委托他人、任务考验、赋予职位

5）培养计划与人才梯队建设

案例研讨：人才培养计划

Workshop工作坊

Workshop工作坊是一种新兴的学习、交流与研讨组织模式，其完美地把教练指导、行动学习和深度研讨融合起来，核心在于汇集参与者的群体智慧，解决企业经营管理中比较复杂而又现实的难题，引入中国后迅速得到国内许多企业的青睐。它运用参与式的方法，让众人能够从自发自愿的互动讨论中，交流思想、获得学习与达到共识，并且激发热情与改变的动力；帮助团队发现、整合自己已有的经验和智慧，应对团队面临的各种挑战，它能帮助你开发每个人的观点、热情与智慧。

再明智的企业领导，也很难事事决策正确，有时候，即便战略方向与解决思路是对的，但由于缺乏方法与执行力，也使得企业的一些问题依靠内部力量很难得到解决。Workshop工作坊能够有效的解决这些问题，采用互动工作坊的方式，在讲师的引导下，深度讨论企业面临的难题，寻求有效的解决方案。

工作坊目标

在深度讨论中获得解决问题所需的方法、程序、知识和技巧；

能正确应用解决问题的常用工具，学会运用这些方法提高自身解决问题的能力；

运用高效能思维方法进行分析、研究和决策；改进和开拓工作思路，培养个人与团队科学制定决策的工作风格；

减少工作伙伴之间和参加会议者之间的分歧，在短时间内集纳更多更好的主意，刺激创新，形成可以落地的解决方案。

促进人与人彼此间的理解与接纳，珍惜和尊重彼此的差异；催化团队群策群力，激荡集体智慧。

工作坊用时

1天（6小时）

工作坊研讨内容

一、课程点回顾与学员心得分享

二、将工作中的焦点问题现场解剖

三、现场学员讨论形成解决方案

四、现场学员思路引导与技能辅导

五、现场教练对话

六、答疑与微咨询

七、专项研讨工作坊流程

1、工作坊**阶段——确定议题

2、工作坊第二阶段——子议题研讨

3、工作坊第三阶段——形成方案

4、工作坊第四阶段——方案落地研讨

5、工作坊第五阶段——实施细则与**终方案

学员研讨交流、发言分享，讲师总结点评、引导带动、启发思考、知识点剖析、教练辅导、答疑解惑、微咨询等方式，协助学员解决工作中发生的种种问题，形成解决方案。