【课程前言】：

跨界营销是联合银行客户与知名商家进行有效互动的综合性资源整合平台，以支行为单位，针对不同层级的客户提供健康、便捷、乐活的生活服务平台。

银商联盟深度整合国内知名商家及高端商务优质资源，以支行为单位，打破传统银行网点经营模式，**O2O经营理念将各知名商家旗下产品垂直服务于客户，实现银行客户汇人、会友、惠生活的高品质生活方式，从而打造银行新型经济价值产业链，创造附加价值，实现对客户的深度支撑。

该课程紧密联系目前银行银商联盟营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以银行真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的银商联盟营销实战技巧。

 

【培训对象】

银行中高层、支行长等银行营销管理人员

【课程时间】

1天

【授课大纲】

一、商业银行场景化打造与营销创新

1、银行营销三阶段：有、优、诱

2、零售行业获客模式的三个时代

l 流量时代：积累海量用户

l 数据时代：掌握用户特征

l 场景时代：创造服务交互

3、银行零售转型发展趋势解析：

l 门店变动销、渠道转终端；

l 卖场变脉场、产品转用户；

l 促销变体验、营销转服务

3、银商联盟的三要素：汇人、会友、惠生活

l 汇人：批量获客；

l 会友：关系深化；

l 惠生活：客户价值提升；

4、场景化营销的几个特征

l 极致体验

l 联接万物

l 价值交换

二、场景化营销创新实战

1、场景化营销1.0：销售流程与技能的场景化

1）产品整合的场景化

l 产品“焦点”的提炼

l 客户“焦点”的细分

l 产品“套餐”的设计

2）营销流程的场景化

l 您有“病”：客户需求的创造与激发

l 我有“药”：客户需求引导与产品销售

l 药不能停：客户维护与忠诚度提升

l 客户经营的三个点：焦点、触点与痛点

3）营销技能的场景化

l 销售话术的设计

l 销售工具的创新和使用

l 外部资源的借用

2、场景化营销2.0：网点功能与氛围的场景化

1）网点功能的转型

l 深耕客户的非金融需求

l “交易结算中心”转型“营销服务平台”

2）网点场景化的挖掘

l 按照“客群特征”挖掘场景

l 按照“渠道资源”挖掘场景

l 按照“延伸需求”挖掘场景

3）网点场景体验的规划

l 业务办理体验类

l 生活服务类

l 信息平台类

4）营销氛围的设计

l 宣传展示氛围

l 沟通交流氛围

l 销售刺激氛围

l 心理暗示氛围

3、场景化营销3.0：营销策略与模式的场景化

1）互联网时代的营销模式创新

l 体验营销

l 社群营销

l 参与营销

l 事件营销

l 数据营销

2）场景化营销的落地

l 主题营销活动策划与实施

l 社区生态融合

l 政府资源借用

l 异业联盟合作

l 跨界经营创新

l 公益慈善嫁接

l 社群人脉经营

三、跨界营销的场景化应用

1、跨界营销的三种形式

l 活动跨界

l 产品跨界

l 模式跨界

2、跨界营销成功的三大关键

1）宁缺毋滥

2）谈大不谈小

3）构建链式生态圈

2、跨界爆点营销招数之——七剑下天山

**步：准确定位——聚焦客群、精准深耕

第二步：商家整合——跨界整合，多赢共举

第三步：方案制定——方案十问，突出爆点

第四步：宣传造势——多元借力，渠道共建

第五步：导流转化——**转化，有的放矢

第六步：围观销售——定点爆破，快速上量

第七步：生态循环——商家更新，快速复制

3、跨界营销案例分享

案例研讨：年货节爆点营销活动

案例研讨：TCL内购会爆点营销活动

四、跨界爆点营销的落地与执行

1、精准化营销的三定原则

l 定客群

l 定产品

l 定方案

2、特定客群深度分析八大模块

l 概况

l 资金特点

l 痛点

l 金融需求

l 非金融需求

l ……

3、营销方案制定的9大模块

l 活动主题与口号

l 活动时间与区域

l 活动产品与阵容

l ……

4、三大目标

l 织造客户社区生活消费网

l 提升联盟体商户客户粘度

l 充足银行获客来源

5、三大建设工程

l 客户覆盖网

l 客户互动资源整合

l 客户转换综合化

6、开发过程管理

l 商户开发计划表

l 过程管理日常化

l 提升检测周期化