大纲：
一、谁是你的大客户
了解了大客户销售与普通销售的不同之处，我们就能意识到，作为对接大客户的销售人员，有什么样的能力要求，以及大客户营销所探讨的重点。
如何认定客户价值：客户分类方法
按单一指标：销售额、利润、回款、交易次数
加权平局法：客户价值金字塔模型
客户价值记分卡：现实价值与潜在价值
认定“大客户”需避免的误区
大额产品的采购不等于大客户
大量消费的团购不等于大客户
需求量大的重复消费客户不等于大客户
大客户管理发展模型及阶段
二、大客户营销策略
大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视，同时大单销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大单销售成功的因素非常的复杂。有很多销售员过程中付出了千辛万苦的努力，**后仍然会丢单。正是由于大客户销售成功与否中有很多不可测因素，所以更加需要销售人员对项目有很强的控制能力，至少有以下三个关键“力道”非常重要，分别是“信息力”“关系力”和“决定力”：
信息力：大客户营销过程中，信息就是优势，信息要及时和准确。在客户内部和外部都要建立情报系统。在客户内部要找到或者发展出能提供准确信息的“线人”,在外部也要和非同类供应商建立联盟关系。
客户的资金和信誉情况
客户立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需求是什么？
客户的采购流程是什么？客户采购的重点是什么？
客户的组织结构是什么样的，我们在其组织中的支持面有多大？
项目推进的步骤是什么？在推进的过程中关键的难点是什么？
竞争对手的情况
关系力：大客户营销是和一群人做生意，要搞清楚这群人之间的相互关系。要理清他们之间的关系一般要经过三个步骤：
步骤一：找到影响销售成功的各个关键人物，并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序
步骤二：不断的的扩大我们的盟友，盟友就是主动协助我方获取项目的人
步骤三：扩大支持面，在大客户销售中不能只搞定关键人，也要搞定小鬼，有的时候小鬼更难缠
决定力：客户组织内的**高决策者对项目的成败有着决定性的影响。作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的，从项目开始到结束时还没有接触过**高决策者是非常危险的。得到他们的支持，赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。
三、建立高绩效的大客户销售模型：四维成交法
简单说，四维成交法就是把四种购买影响者，**点、线、面、体的整体式、立体化的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。四维成交法的理论根据是：销售来自于发现需求、创造需求、满足需求的三段论，着眼点是找对人、说对话、心态好、工具妙。
为什么被拒绝。在销售过程中，面对客户的拒绝有很多，但实质上就是四大类：
我不需要
我不相信
我没预算
我不着急
一网打尽。大客户销售中，销售人员只有将关键人“一网打尽”，才能清除障碍，确保成交。销售时，只要有一个对方的关键人物被遗漏，整个项目就有可能陷入雷区，导致没戏。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中**危险的倾向。客户组织里的四种购买影响者：
产品的实际使用者
技术把关者
决策者
其他对结果有影响力的人
一剑封喉，就是要会问问题。将句号变成问号，使其注意力跟着自己的方向走，使双方希望成交的水温由10℃—40℃—80℃—100℃。创造需求，掌控客户，然后一剑封喉。
背景性问题 <要注意，问题如果太泛泛没有针对性，就容易走进死胡同>
难点性问题
暗示性问题
效益性问题
一步成交：一般来说，大客户由于销售金额大、周期长，客户内部流程、决策也会相对复杂。所以，成交并不简单的就是签合同、收款和交货，在**终签单之前，对方有四个标志性的显示出购买意向的行为需要销售人员注意：
对方接受了原本不接受的理念和条件
对方同意进入下一个流程
对方同意引荐更高一级的管理者
对方同意召开一个技术交流会，创造机会让更多的人意见趋向一致
心态好。并不是所有的准客户都会立即购买你的产品，你一定要保持平和的心态，正确看待客户的犹豫，同时保持足够的耐心。
工具妙。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。工具是促成成交的重要因素。
找对点 —— “利用好” 使用者
大多销售员都认为关键点是决策者或采购者，而忽略了使用者
使用者一般不会说四个拒绝：不需要、不相信、没钱、不着急
使用者是**直接的影响者，可以直接影响决策者或是技术把关者
“做局”、“做势”的工具系统建设 —— 令客户深信，且印象深刻
方案/产品呈现给客户的技巧与方法
详尽的视频、文字、信任展示资料
大量案例、客户见证
促进成交阶段的战术应用。销售的**后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。如何避免这些现象从而提高销售人员的成交概率呢？
判断**的成交时机
达到双赢成交的方法 —— 你是否对方案中关键的问题点准备了多种解决方案，并能站在客户的立场上帮助他做出**选择？
四、大客户关系管理
美国十大营销高手、原IBM营销副总裁罗杰斯说：获取订单只是开始，销售真正的关键是产品卖给客户以后，还应当花更多心思维护和增进与客户的关系。大客户关系的发展，就是逐渐建立起信任的过程，从一般交易关系逐渐向相互协作关系转变，甚至**终成为战略伙伴关系。
大客户关系发展的五个阶段
孕育阶段：准备阶段，我们彼此都在寻找合作的机会
初级阶段：开始合作和磨合，相互为对方做出调整
中级阶段：彼此**“试用期”，建立起信任的关系
高级阶段：双方之间有更广泛的合作，建立了忠诚度
战略联盟阶段：双方确立了战略合作伙伴的关系，形成资源的互补
在上述发展阶段的过程当中，销售企业内部有几个值得重点关注的方面
应有一整套大客户识别体系
以组织或程序来保证向大客户提供服务
对大客户经理进行有效的激励
发展成合作伙伴通常历时多年，需要持久坚定的心态和富有诚意的行动
维护和提升大客户关系的手段和方式：
做好业务方面的工作
始终保证产品的质量，这是维护客户关系的根本
做好售后服务
处理问题快速，解决问题优先于责任界定
研究客户的当前需求和潜在需求，提前为客户做好准备
做好“人”的工作
抓住业务的关键人
始终站在客户的角度思考
在“十八**新政以及新冠病毒”发生后的新形势下要有创新之招
全方位的开展工作：
建立客户档案，提供全程服务（不是简单的“拍马屁”那么简单）
为大客户定制或提供个性化的产品和服务
回访客户，提高客户满意度
客户关系维护程度可量化考核指标
与客户关系密切程度
每个重点客户都要建一个“VIP”客户客情关系卡
了解客户兴趣爱好
指导客户一些“私人”情况，甚至能为其解忧
客户关系建立与巩固
每月（每周）拜访次数
每月（每周）帮助客户做一件事，可公可私
客户在重要场合总是**个想到你企业的产品、服务、活动
客户是否能够为你带来新的客户
