【课程设计背景】

课程100%源于实战超越实战。跟随潘岩老师，**有效的训练，帮你破解金融产品销售难题，让一线服务营销人员华丽蜕变。

课程将根据课前调研诊断，量身定制。结合目前企业核心产品，均有课堂通关练习、实战落地的话术脚本和营销工具，输出干货，培训结束话术脚本即可马上用在工作当中。

【课程对象】

客户经理、客服

【课程时间】

2天（12小时）

【课程人数】

50人左右

【课程大纲】

一：金融产品营销行业分析与职业认知

营销的发展前景分析

营销的四大目标，主动营销的心态

案例、互动（自信的 营销）

职业定位（根据讲师自身一线 营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划）

营销时面临的四个时期

恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

案例分析与演练：

客户询问我们的产品行不行？

客户质疑收益、优惠

推荐的金融产品产品我自己都没信心

二、营销积极心态塑造

营销积极阳光客服心态训练

沟通情绪来源

积极阳光服务心态来源

活在当下的客服心态

积极阳光的客户心态

调整快乐的营销心态

期望效应在客户服务中的运用

一线基层营销岗位压力源分析

简单有效的缓解一线营销压力的方法

案例分析与演练：

面对超长时间的工作加班怎么办？

对职业发展感到迷茫怎么办？

介绍产品被客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？

被客户埋怨、责骂怎么办？

我每天要面对客户 压力大怎么办？

客户在对我发泄怎么办？

我的工作指标很重、压力很大怎么办？

我在团队上月倒数**怎么办？

客户不讲理对我破口大骂怎么办？

三、营销场景沟通技巧

1、尊重

客户对产品感知影响因素

沟通中的语义转换

练习： 礼仪训练

沟通规范和礼仪

礼仪禁忌

2、互动

营销沟通中互动的重要性

互动技巧

营销沟通中停顿的时机与作用

练习：核心业务现场训练

3、亲和

里亲和力表现

正确的发音方式

营销中声音控制能力

声调的控制

音量的控制

语气的控制

语速的控制

微笑的训练

小练习：语态的控制能力

4、客户**心理诉求：倾听的技巧

倾听的三层含义

倾听的障碍

倾听中停顿的使用

倾听的层次

倾听的四个技巧

回应技巧

确认技巧

澄清技巧

记录技巧

场景现场演练：

客户抱怨，别来烦我（发火、骂人、强势、不耐烦、再打投诉你）的回应技巧

需要时，我找你，积极回应技巧

现在产品都不如以前划算，回应技巧

还说是你们的大客户呢，都没有优惠啊，回应技巧

我的要求很简单，把那个员工给我开除掉，回应技巧我很忙，没有时间

再回复投诉业务时，因长时间沟通，客户摘我们在沟通时前后矛盾（之前无法申请，后续尝试申请），如何处理？

5、情商提升：共情技巧

投诉抱怨客户场景处理应对

对共情的正确认识

表达共情的3种方法

共情话术的三个步骤

案例：客户张先生，是我们公司的大客户，沟通时，客户表示：“不相信我们是银行的，怕被骗。请用共情技巧安抚客户情绪并解决此疑问

案例：客户对于产品业务提前终止会承担风险不认可

四、金融产品电话营销实战场景与对话脚本设计

1、电话前的准备工作

锁定客户群

外呼脚本

外呼心态

外呼工具及环境

声音感染力的训练

2、开场白， 接通前30秒标准话术设计

开场白之规范开头语

3套客户愿意听下去的开场话术

**次接触开场白设计

后期跟踪开场白设计

已成交老客户 接触开场白

问候语的设计

个人介绍的设计

来意说明的设计

状态确认的设计

细分：金融产品业务（金融产品、消费产品）销售开场白话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

3、客户心里驱动力原理对营销需求挖掘的运用

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

细分：金融产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

案例：提问客户对金融产品业务的引导

案例：提问引导挖掘客户对消费产品的需求

4、消费者购买时的四大疑惑心理营销中的运用

客户购买时内心四大疑问

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

差异介绍法

主次介绍法

分解介绍法

细分：金融产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

金融产品的介绍方法

打动客户且合规的金融产品话术分享

5、客户异议的内心需求与挽留技巧

异议的分类

真实异议

虚假的异议

隐藏的异议

异议处理的四个原则

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法：引导法、同理法、认可法

营销，客户常见异议应对与练习：

我不需要

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间去看看

这次活动，我不想参加，有需要再联系你吧

我在开车，现在不方便

你们上次那个问题都没有帮我解决。

不要说这么多了，我就是不需要！（不愿告诉真实的原因）

你们是不是骗人的

这个产品别的银行也有

我没钱，不感兴趣

你们不靠谱，我不相信

一接电话就表示不要不要

明天没有时间

我现在有钱，不需要产品

你们利息太高了不划算

我担心影响征信

不接受金融分期这种产品

（更多客户异议可收集量身定制应答话术）

6、人性的弱点在营销促成中的运用技巧

人性需求与促成

人性的两大需求

人性需求对促成的价值分析

促成的五大技巧

n 直接促成法

n 危机促成法

n 二选一法

n 体验促成法

n 展望未来法

n 客户见证法

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计：6种促成的话术编写

7、结束语与信息微信的收集

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

客户微信收集与二次营销