金融行业客户拥有哪些特点？

客户投诉产生的原因有哪些？

客户投诉处理妥当是否可能柳暗花明？

客户投诉处理中的“孙子兵法”。

如何培养发生投诉的客户成为我们的忠实客户？

作为服务行业，我们把传统的以厘清责任和客户撤诉为目标的投诉处理方式称之为“防御型投诉处理”。当我们把注意力用到捍卫自己和努力说服他人时，竞争性的交谈会随着时间变得更有分歧和牢固。越跟客户争对错，越让客户感觉到无助、 挫败和不被理解和不被重视，这是很多投诉升级的根源。

课程着眼于客户投诉时的真实内心想法与核心需求分析，使学员拥有正确对待客户投诉的心态，并运用实用性的投诉处理步骤与沟通方法巧妙化解客户的心中怒火，同时，帮助学员在妥善处理客户投诉的同时，化危机为转机，培养客户忠诚度，实现企业口碑宣传与个人品牌塑造的双赢局面。

1.结合授课者十余年中高端客户服务经验，去粗取精，避免纸上谈兵；

2.从客户真实内心世界入手，让学员快速掌握有效的客户投诉处理实战技巧；

3.融入游戏导入、案例分析、模拟实战等多元化的教学手段，使学员在乐趣中运用阳光心态妥善处理客户投诉；

4.基于教练技术和行动学习法的教学方式，学员易于接受和吸收；

5.所授技巧科学实用，学员受益明显、见效快。

**该课程的学习，学员能够得到以下提升：

1. 使员工拥有正确对待客户投诉的积极心态，并将之转化为正向的行为；

2. 基于潜意识分析了解客户投诉产生的原因，提升分析客户投诉实际需求的能力；

3. 针对不同的客户投诉和需求运用科学的步骤和方法妥善处理客户投诉；

4. 掌握客户投诉全过程的化解技巧，安抚客户并获取信任；

5. 掌握客诉处理后的客户维护技巧，实现化投诉为忠诚。

精华版：0.5天（3小时）。

金融行业各层级营销管理人员、销售人员、客户服务人员、网点负责人。

1. 讲授方式：老师引导式讲授、小组互动讨论、课堂示范与模拟演练、导图制作、交互点评、案例分享与视频分析、行动转化引导等。

2. 设备道具：话筒、投影仪、扩音设备（有视频播放）、白报纸（案例分析练习使用），彩色笔（四色为宜），A4白纸，四色便利贴。

3.

**篇章：案例中的客户投诉分析

一、课程导入

1.案例分享《从大堂经理到支行行长的跨越式发展》

2.银行一线员工的自我定位与职业发展分析

   2.1一线员工的自我定位与职业发展

   2.2什么样的客服人员受客户喜爱

   2.3一线员工与客户粘性增加需要的职业化特质

3.学员分析与讨论：

   案例讨论《一线人员的服务营销引导--客户排队的话术引导》

3.1客户投诉带给我们困惑了吗？

3.2客户为什么投诉？

3.3客户投诉的利与弊都有什么？

3.4客户投诉的针对性是什么？

二、银行业一线人员客户投诉场景分析

案例1讨论《业务办理不畅的厅堂客户投诉》

案例2讨论《那个断卡行动后拒绝人脸识别的客户》

1.柜面人员容易遇到的客户投诉类型

       2.大堂经理容易遇到的客户投诉类型

       3.客户经理容易遇到的客户投诉类型

       三、讨论分享：投诉客户画像与一线人员自我画像

第二篇章：客户投诉觉察与心理分析

一、深度解读客户心理冰山

1.冰山**层：客户的情绪感受

       2.冰山第二层：客户的观点

3.冰山第三层：客户的期待

4.冰山第四层：客户的渴望

5.冰山第五层：客户的自我

二、厅堂客户不满情绪觉察

       1.客户容易爆发不满情绪的厅堂区域

2.客户焦躁情绪的行为表现及其心理状态

       3.客户已经萌芽出敌意情绪的行为表现及其心理状态

       4.客户出现投诉倾向时的行为表现及其心理状态

三、银行业客户投诉产生的原因与心理诉求

1. 银行业客户投诉产生的原因分析

  1.1业务办理环节沟通问题产生的投诉

  1.2条款认知环节立场问题产生的投诉

  1.3服务环节态度问题产生的投诉

  1.4服务环节效率问题产生的投诉

  1.5客户性格与心理层面产生的投诉

互动：感同身受，体会不同原因促使下的客户投诉演绎与分析

小组分析任务：不同投诉原因客户在投诉时的心境与内在需求分析

2.投诉场景区分：客户投诉的心理诉求种类

2.1求安慰心理下的投诉

2.2求发泄心理下的投诉

2.3求赔偿心理下的投诉

2.4求尊重心理下的投诉

2.5求平衡心理下的投诉

3.为什么有客户选择不投诉

案例讨论与分析：《因为银行卡分级分类标准，在办理中投诉的客户》

四、客户投诉时的心理与需求分析

       案例：《一位贷款逾期客户的“无理取闹”》

1.客户投诉时是否表里如一

   2. 客户语言、肢体动作等透露了什么

       2.1客户投诉时微表情里隐藏的秘密解析

2.2客户投诉时微动作里隐藏的秘密解析

2.3客户投诉时微语言里隐藏的秘密解析

   3.客户投诉时的显性诉求与潜在诉求

       3.1 体会式互动：客户处境与心境之感同身受

       3.2任务式互动：客户显性诉求与潜在诉求分析

第三篇章：现场客户投诉处理技巧

一、客户投诉处理中的心理阻抗分析

    案例：《周期型产品错过开放赎回期时充满抱怨的客户》

1. 否认防御与夸大其词的心理动机

2.投射与移情的心理动机

3.反向作用与表里不一的心理动机

4.潜抑与爆发的心理动机

二、银行一线人员处理客户投诉时的禁忌

案例讨论与分析：《理性解释与心理咨询式对话的对比效应》

1. 透过语音语调察言观色看心理潜台词

小组互动任务：大家来找茬之客户微语言中的细节分析

2. 话术禁忌--言语表达中容易引火烧身的行为（话术转换）

3.处理客户投诉的七锦囊

1. 潜意识探询--“问”的技巧

2. 同理心营造--“听”与“情感标注”的技巧

3. 情绪满足--“赞美”与“情感反馈”的技巧

4. 焦点捕捉--理解尊重与“适度面质”的技巧

5. 认知调整--澄清与认知重塑的技巧

6. 期望管理--提出方案与达成共识的技巧

7. 满意度管理--对话完成后的维护跟进要诀

三、心理攻势技巧--差异化客户的投诉诉求分析与情绪安抚话术和技巧

1.支配型/胆汁质的客户投诉分析与解决

2.交际型/多血质的客户投诉分析与解决

3.思考型/粘液质的客户投诉分析与解决

4.耐心型/抑郁质的客户投诉分析与解决

四、互动式课程总结