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一. 海外突围 —“销售前移”
1. “坐商”—“行商”
2. 海外市场洞察/五力营销
l 海外市场洞察：PI3C
l 产品：区域爆品资源整合
l 客户：海外客户潜力挖掘
l 模式：海外营销模式升级
3. 从2P营销到5P营销
l 何谓“5P营销魔方”？
l 两个中心，4个运营模块
l 5P魔方的现实应用
二. 海外客户搜索，分析
1. 海外客户四维立体搜索
l 搜索引擎初排查
l 海关数据找线索
l 社交媒体沟通
l 海外专家助力
案例：海外社交媒体推广
2. 欧美连锁客户5项洞察
l 欧美市场渠道角色分析
l 欧美零售商的内部角色
l 墨西哥连锁“游戏规则”
l 欧美连锁客户生存要点
l 海外连锁客户的趋势分析
3. 海外客户考察选择及评估
l 海外客户渠道的甄别和分析
l 选择海外经销商的9个要素
l 海外客户选择”高低”原则
练习：海外品牌客户选择矩阵
三. 海外临门一脚：3 5商务提案
1. “3步走”客户提案策略
l 海外客户提案“3步走”
l 学习华为：到一线找答案
l 绘制“客户业务运营图”
2. 海外客户需求洞察及挖掘
l 解读客户：显性/隐性
l 如何挖掘深层的价值服务？
l 海外客户提案验证及修订
3. 海外客户提案“5要素”
l “5要素”组合提案内容
l 客户需求痛点三种表达方式
l 海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3 5商务提案
四. 海外渠道客户运营管理
1. 海外新产品上市跟进
l 海外新产品上市流程
l 海外“标杆卖场激活”
l 不问订货，问什么？
l 海外销售订单分析跟进
2. 海外销售拜访应对技能
l 海外客户分析与对治
l 情况A：销售较好对策
l 情况B：销售一般对策
l 情况C：销售较差对策
3. 海外客户优化/激励/梳理
l 如何帮客户去库存，转化订单？
l 海外问题客户，如何激活？
l 海外客户资产盘点/梳理
l 海外大客户“三高”风险
4. 海外营销人员角色升级
l 海外营销经理5项技能
l “销售前移”作业要点
l 海外营销经理的三种角色
a) 初阶Sales阶段
b) 成为海外“桥梁”
c) 晋升“海外客户大使”
